《顾客购买心理突破黄金策略》（2天）

《顾客购买心理突破黄金策略》课程介绍（2天）
第一、透过现实背景看顾客心理
【视频案例】她的生意为何不好？
一、行业背景状况分析：
四“多”的现状分析
二、行业产品采购现状：
采购的六个现状分析
三、行业门店现状分析：
销售的四个现状分析
【总结】销售必备三大意识
第二、读懂顾客是研究他们的前提
【思考】顾客是我们的什么人？
【案例分享】某品牌的投诉处理
把握不同顾客的应对技巧：
← 购买意向不同
← 购买角色不同
【案例分析】女婿岳父买东西谁做主？
← 性格特点不同
← 陪同人员不同（夫妻、参谋、小孩）
第三、清楚顾客购买心理决策过程
销售每单生意的基本逻辑
销售恒等式看顾客之心路
【案例分析】某终端的客流数据启示
研究顾客购买的过程才能有的放矢
【工具分享】顾客信息表+来店顾客数据统计表
1. 如何让顾客知道店？
销售三大阶段阐述顾客教育
顾客影响考虑因素
顾客教育常用策略：
← 线上推广做教育
← 线下地推做广告
【案例分享】王总的县城宣导教育风暴
二、如何让顾客找到店？
建立“1+N”主动营销模式
【案例分享】江西宝爷的生意模式
1、卖场互动带客
s 人脉决定财源
s 商户全面联动
s 带客形成制度
s 平台资源共享
【案例分享】异业互动每年给罗总带来60%业绩
2、老客互动转介
← 认识行业推广趋势
← 打造铁粉四大策略
【案例分享】毕总的老客生意经
3、师傅互动拉客
s 从家装流程看
s 从促销活动看
s 推广互动方法
【案例分享】湖南熊总的装修工联谊操作案例
4、小区推广集客
← 普查信息
【工具分享】楼盘信息统计表+不同类别新楼盘推广策略
← 物业公关
搞定物业两个重要策略：
-直接搞定五类人群
-人脉搞定三个方向
【案例分享】吉林王总巧妙搞定小区物业
← 充分准备
宣导告知+团队准备+物料准备
【工具分享】小区推广常用物料汇总表
← 入户拜访
拜访常见的四类人群
不同群体差异化应对
【现场练习】拜访不同的人群
【工具分享】业主信息表+装修工信息表+业主邀约函
5、电微营销邀约
电话营销基本逻辑
微信营销操作思路
三、如何让顾客想进店？
← 门店自身有底气：
-良好终端形象
-店内温馨环境
-店内忙碌景象
← 人员形象有温度：
-着装职业专业
-语言标准亲切
-动作姿态优雅
第四、明白顾客购买心路历程
一、如何让顾客买产品？
顾客购买我们产品的三大重要因素：
← 挖掘顾客真实需求：
挖需求的三种思维
【案例分享】顾客未按计划买东西却更开心
从马斯洛需求理论看顾客需求
提问题的两个方式
【小组讨论】提哪些问题可以挖掘到消费者的需求？
← 专业介绍推介产品
产品卖点梳理
FABE法则介绍
【现场练习】用FABE介绍产品
← 提供顾客满意价值：
价格告诉顾客了什么
塑造产品价值七方法
处理顾客异议三步骤
← 提供顾客适中的成本：
五类当天必买人群判断
当天不买五个逼单技巧
逼单不成留信息的方法
【案例分享】小胡的销售故事
处理价格异议十大绝招
二、如何让顾客买更多？
提高客单价的策略：
← 推荐新品及高端款
← 设计整体产品方案
← 促销活动坎级拉动
【工具分享】门店销货清单
三、如何让顾客再来购买？
顾客心理变化曲线分析
圆满送客三句黄金臻言

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