《大数据背景下的精准营销》

课程名称： 《大数据背景下的精准获客、活客和留客》
主讲： 杨老师 6课时
课程背景：
银行的转型在零售，零售的核心在营销，营销的关键在精准。 在“大数据”背景之下，对那些以容量大、类型多、存取速度快、应用价值高为主要特征的数据集合，正快速发展为对数量巨大、来源分散、格式多样的数据进行采集、存储和关联分析，从中发现新知识、创造新价值、提升新能力及各部门各条线交叉联动的服务业态。在此背景之下，线上线下收集客户信息；利用数据分析定位目标客户群；对客户提供个性化和精准化服务与营销成为我们银行营销和服务中的重中之重。
课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
1.帮助银行树立精准获客、活客和留客的准确定位，通过数据和事实证明在大数据背景下的营销和我们传统营销的不同及如何把精准营销与传统营销更有效的结合
2.线上线下收集客户信息；利用数据分析定位从五个方面即目标、渠道、产品、行为、时间精准联动营销和服务客户
3.掌握运用大数据背景下客户营销的流程和方法
4.学员能够掌握“活”做数据收集，抓住客户数据的相关性
5.学员能够掌握“活”看数据指标，动态地使用数据，找局限、找问题、找营销的机会
6.通过大数据应用的实际案例，让学员掌握获客、活客和留客全流程客户的经营与管理方法
7.让学员掌握客户经营与管理的表达方法论
课程对象： 网点一线营销人员及负责客户营销工作的分支行长
授课方式：讲授+案例分析+视频互动 +沙盘模拟+实操演练
课程大纲：
导言：　分行一组数据的变化引发的思考
某分行一年一组数据的变化情况
1.某年某分行各渠道汇总日均业务量
2.某年全国网点日均叫号量变化
3.某分行柜面日均业务量变化
4.各渠道账务性交易量分析表
5.某分行网点岗位人员变动情况
网点未来的趋势变化
1. 为客户提供更加全面、综合的专业服务
2. 传统交易将大幅度减少，特色金融服务将逐渐增加
3. 一切以提升客户体验为中心
4. 网点智能化将向深度挖掘，“线上线下”渠道融合将成为网点功能提升的重点。
精准营销导入
大数据下的精准营销与传统的精准营销
传统的精准营销
大数据背景下的精准营销
精准营销
目标精准
渠道精准
产品精准
行为精准
时间精准
2.大数据背景下的精准营销模式
(1)点对点
(2)点对片和面
3.数字化转型下的大数据思维
1.流量
2.大数据
3流量与大数据
4大数据趋动下的精准营销
二、大数据背景下的精准营销在银行营销中的运用
1.精准营销的运行流程
(1)流程图
1）客户信息收集
2）客户信息分析
3）客户360度画像
4）客户痛点、爽点、痒点的寻找
5）产品适配
6）精准营销
7）精准维护
2.活做数据收集，活看数据指标
3从直接信息挖掘间接信息，促成交易　
三、打造场景化的金融产品和服务
1、场景
(1)场景的内涵
(2)场景的本质
2.场景化思维打造金融产品
(1)产品的功能属性
(2)产品的连接属性
四、寻找客户的痛点、爽点、痒点
1、客户需求三大模型工具
(1)需求明确型
(2)需求不明确型
(3)没有需求型
2.探究客户需求的路径模型
(1)现状调查
(2)引发问题
(3)把问题放大
(4)先卖标准再卖产品
3.经典案例模拟训练--三维沟通
(1)三维表达
(2)关键要点
(3)场景应用实操案例训练
4.产品销售五大包装标准
(1) 分析产品卖点(八大卖点)
(2)寻找产品买点(工具T型平衡表)
5.客户营销标准动作执行
(1)话术包装四要素
(2)重点产品销售模型运用(KYC+SPIN+FABE)
6.解决客户问题和异议
四大策略
四大流程模型
4、现代销售人员的十个要求和十种人脉
六、各组终结PK赛
七、填写行动学习表
备注　可根据客户需要调整课程内容，并可为客户专门定制内容

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