《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》

《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》
主讲：尚斌
【课程背景】
你的销售管理者有这样的问题吗？
团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；
不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；
招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；
该淘汰的不敢动，怕得罪人；
只会“谈客户-抓过程-要业绩”，担着管理者的责任，干着大销售的工作；
不会分析市场，更不懂策略制定，正在实现业绩增长方面“没意识-没思路”；
问题到底在哪里？
企业是否 从实现业绩增长的角度 定位了销售管理者的工作？
企业是否 忽视了销售管理工作的专业性，将“销售管理”与“领导力”划等号？
企业是否 给予了系统的、明确的、以增长为导向的 销售管理者的工作方法和技巧？
企业是否 充分考虑了 从组织能力方面 增强销售力，而非将责任推给一线销售？
看市场找机会-定策略抓落地-建体系强组织 是销售管理者最重要的工作内容，也是最需要掌握的能力。
基于以上矛盾，《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》课程从业绩增长的角度，深入剖析了销售管理的关键要素，通过讲师实际参与的商业案例、知名B2B企业取得成功的做法、再结合企业需求的实战演练，帮助销售管理者掌握找到并抓住业绩增长点的核心技能，从而提升团队的销售业绩。
【课程收益】
帮助销售管理者
建立一个意识：
树立策略思维，建立经营意识，将工作重心从“团队管理”转移到“业绩经营”；
掌握两套方法：
掌握一套方法，可以通过市场洞察，发现市场上的增长机会点；
掌握一套方法，可以根据增长机会点，制定销售策略，并转化为实实在在的业绩增长；
建立两套体系：
建立一套体系，确保策略上下贯通、有效执行，提升团队执行力；
建立一套体系，构建完善的销售赋能系统平台，提升企业的组织销售力；
实现两个转变：
从“官”到“将”，从“将”到“帅”的逐渐转变；
从“抓行为，要业绩”到“看市场，找机会”的逐渐转变；
【课程特色】
内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知
观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考
方法实用：受益于讲师超过10年的销售高管经验，所授方法和技巧简单实用
案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考
针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力
迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果
【课程对象】
企业高管团队/中层销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一单元：增长型销售管理者的主要工作应该是什么？
课堂研讨：作为一名销售管理者，你的日常工作都有哪些？请各组讨论并分享；
课堂研讨：同样的市场和团队规模，为什么业绩有差异？管理者的区别是什么？
常规销售管理者的工作内容；
管理与经营的区别；
什么是增长型销售管理者？
增长型销售管理者的主要职责；
目标系统建设；
客户市场洞察；
增长策略制定；
策略监测落地；
赋能体系建设；
团队文化塑造；
人才体系建设；
增长型销售管理者的基础工作；
案例分析：3000人30亿的企业，董事长的困扰如何解决？
案例分析：同样的条件下，A分公司和B分公司的业绩结果为什么有如此大的差距？
第二单元：避免“拍脑门”，如何科学制定销售目标？
重新定义销售目标；
销售目标的4个特性；
具有挑战；
不可谈判；
严肃性；
合理性；
销售目标设定的4个准则；
遵循Smart原则；
自上而下；
落实到人；
必须匹配具体计划；
科学制定销售目标的方法；
销售业绩预测；
测算增长区间；
确定所属市场规模增长率；
确定主要竞争对手增长率；
确定销售目标制定原则；
预计数据与原则制定销售目标；
5、什么是销售团队的目标系统；
案例分析：从“60分万岁”到“使命必达”：目标设定的重要性；
案例分析：中国抗日战争的“目标系统”；
案例分析：通过目标系统建设，重塑团队战斗力；
第三单元：如何分析客户市场，让你看到增长空间？
案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？
课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；
差距分析的定义和方法；
客户市场洞察的重要意义；
客户市场洞察的四个方面；
行业政策分析；
技术升级分析；
竞争对手分析；
客户需求分析；
市场规模与市场占有率分析；
市场规模测算；
市场占有率分析；
客户预算占有率分析；
市场洞察和占有率分析的产出——增长机会点；
ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；
客户需求体系的定义——客户需求；
我们可以给客户创造什么价值——价值主张；
为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）
提供什么产品——产品与服务；
案例分析：毛泽东“农村包围城市”的战略是如何形成的？
案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；
第四单元：如何根据客户市场洞察结果，找到增长机会点，确定增长策略？
增长机会点评估的重要意义；
增长机会点的筛选——是不是可以做；
健康的生意;
市场规模持续增长；
客户有未被满足的需求；
无强劲竞品或竞品弱势领域；
自身有差异化优势或构建优势的资源和能力；
增长机会点的评估——是不是要做；
战略方向审视；
可行性评估；
业绩贡献度评估；
投入产出比与风险评估；
MVP最小单元可行性验证；
策略的定义；
策略的重要意义；
策略的4个特性；
指向目标；
预见性；
统领性；
延续性；
销售策略的制定方法；
客户市场洞察；
输出增长机会点；
筛选与评估增长机会点；
基于差距分析初步确定增长策略；
MVP最小单元可行性验证；
根据验证结果，确定销售增长策略；
案例分析：2013年HW公司战略变革；
案例分析：XBYMC“亲子活动”——两种方式带来不同的结果；
课堂练习：请各组分析并讨论当前业务所在市场，还有哪些增长机会？
第五单元：如何建立有效的执行体系，确保增长策略落地？
将增长策略有效落地的金字塔框架；
销售团队执行力的6个关键点；
明确责任人；
可量化的目标，清晰的行动清单；
达成共识，接受任务；
定期监控、汇报进度；
给予有效的资源和支持；
及时表扬/批评/惩罚/奖励；
销售团队执行力的8个要素；
目标与周期；
目标客户；
执行方法；
行动计划；
跨部门协同与资源投入；
数据监测维度；
阶段性复盘；
奖惩机制；
销售动员——如何激发销售的内驱力；
激发使命；
主动沟通；
分析局势；
明确期望；
同步进度；
销售行动的量化与应用；
数据采集；
建模分析；
评估结果；
调教行为；
现代化销售运营中心的建设；
案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；
案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；
案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；
案例分析：中供铁军是如何保障彪悍的执行力的？
课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；
第六单元：如何将销售能力构建在组织上，建设不依赖于个人英雄的标准化销售团队？
LTC流程；
线索跟进标准化流程；
商机跟进标准化流程；
合同签约标准化流程；
订单交付标准化流程；
客户关系赋能平台；
客户接触场景库；
高管交集人脉库—内部；
权威机构专家库—外部；
专业能力赋能平台；
客户关键角色需求资料库；
成功案例深度解读资料库；
主要竞品PK资料库；
案例分析：XGSHJT通过“三件法宝”快速提升销售客户关系能力
课堂研讨：企业目前组织销售力的能力如何？资料齐全吗？员工使用吗？
第七单元：如何塑造销售组织的团队文化，打造铁军团队？
课堂研讨：请各组分别举一个销售行为，是制度规则无法管理，但对业绩增长和团队发展不利。
群体行为改变；
团队文化的定义与作用；
制度与文化的差异；
团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；
塑造团队文化的6个步骤
明确愿景；
梳理关键词；
制定行为准则；
收集案例故事；
广泛传播关键词、行为准则、案例故事；
将团队文化纳入考核；
6、如何淬炼团队文化——打一场大帐
案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；
案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化
案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的
第八单元：如何不断提升销售的作战能力，保持团队活力？
优秀销售的素质模型和招募；
勤奋度；
沟通表达逻辑；
目标导向；
内驱力与主动性；
学习能力；
优秀销售的必备能力和培养；
赢单策略规划；
客户拜访能力
客户关系能力；
了解客户需求与个人动机的能力；
引导和重塑客户认知体系的能力；
销售团队的人员优化；
打通优秀销售的职业发展通路；
案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干
案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系
案例分析：HP的人才培养体系

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