《超级销售高层拜访技巧》

《四两拨千斤》
—— 超级销售高层拜访（如何拜访客户高层）
主讲：罗火平【课程背景】
任何人都知道，销售中有一个重要动作叫高层拜访。高层拜访销售活动中最核心的动作，甚至直接决定订单的得失、客户合作的成败。很多销售人员甚至销售管理者都没有意识高层拜访的重要性。“射人先射马，擒贼先擒”，从一个侧面反应了高层拜访的重性。
有些销售知道高层拜访的重要性，但大部分高层拜访是低效甚至无效的。拜访前缺乏策划、没有目标，拜访中没有控制、拜访后不知道评估。对客户高层“惟马首是瞻”。这样的高层拜访，可以说是流于形式。或与一般的客户拜访而没有区别，取得的效果也有限。真正的高层拜访，关注客户的战略、愿景，着眼于3－5年的未来，给客户描绘一幅美好未来的蓝图。
相关调查统计发现，未取得客户高层认可的项目，有60－70％概率会被翻盘。而90％的销售拜访高层是失败的。
假设，一个公司有50个销售人员，每个销售每年跟踪60个项目。这个公司一年总共有50×60×65％＝1950个项目被翻盘。细思极恐！
那么，有没有办法大幅减少项目被翻盘，有没有办法提高销售人员的高层拜访成功率，缩短销售周期呢，提高成单率呢？
有，答案就是高层拜访。
【课程收益】
学习一套可靠的高层拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访
了解体系化的高层拜访准备计划，全方面做好高层拜访的准备工作。
建立结构化的沟通方法，使高层拜访过程变得可控
获得客户承诺的五大技巧，大大缩短销售周期
理解高层拜访的六化与六性，并运用于实战
【课程特色】
方法论与技巧并存：既是一套高层拜访方法论，也是一系列与高层沟通技巧的合集。
做模型与落地同行：课程中引用一些经典模型，模型可直接落地应用。
讲案例与口诀齐飞：结合丰富的实战案例，总结经验上升为方法论，并编成口诀，销售金句。金句频出。
引理论与工具共进：引用销售经典理论，编制相应的销售表单库，结合学员实际工作情况，形成销售工具集。
【课程对象】
面向行业：大项目销售、大客户销售、政企销售
销售特点：需要与客户进行面对面沟通的销售模式。
面向人员：销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一：高层拜访的重要意义有哪些
减少业务阻力
建立高层友谊
体现对客户的重视程度
获得组织约定
普通关系
关键关系
组织关系
适时调整战略
关键客户的发展战略影响自身战略
做大项目价值
岗位价值
流程价值
组织价值
二：高层拜访应准备什么
确定拜访主题与目标
客户基本信息准备
客户公司做什么
主营什么产品
盈利模式是什么
行业普通痛点是什么
客户公司最大的管理痛点是什么
客户业务目标、问题与痛点、需求准备
战略目标与业务目标，
需求排序
潜在需求假设
实现目标存在的问题、障碍与遇到的挑战
客户高层个人特点、经营思路、精彩过往准备
客户高层个人关键字图谱
经营思路分析
精彩过往：好汉要提当年勇
拜访理由与约见准备
为客户利益着想的理由
向对接人和客户高层传递公司领导的商业能力与特点
同行业成功案例准备
成功案例包装五步法
成功案例库准备
成功案例挑选
专业表象准备
仪容仪表准备
常用销售工具准备
三：和高层谈什么
高层关注的六性
战略性
专家性
未来性
愿景性
差异性
标杆性
高层沟通的六化
简单化
专注化
数据化
人情化
干脃化
人情化
高层拜访的六步法技巧
请教问题
探询痛点
展示资源
共设目标
实质推进
约定路径
四：如何获得高层行动承诺
共设目标
目标四要素
获得承诺
承诺三标准
控制风险
风险控制三方法
处理顾虑
顾虑消除模型：五字口诀
五：高层拜访后如何跟进
发送拜访纪要
此次采购要实现的目标
当前的情况及面临的问题
需要什么资源才能解决问题
下一步行动计划
通报进度
频度适宜
精炼简洁
重要节点正式汇报
高层汇材材料怎么写

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