《经销商的做大做强与合作发展》

携手共赢
《经销商的做大做强与合作发展》
主讲：冯廷军
【课程背景】

中国地域广阔，市场环境复杂，靠厂家去实现所有渠道、网点的覆盖，需要庞大的销售
团队、极大的运营成本，导致终端价格居高不下、失去市场竞争力。而借助经销商的资
金、网络、服务能力，能减小厂家的资金压力、提升终端的服务效率，对于产品的网点
开发、消费引导、品牌推广具有事半功倍的效果。但经销商数量庞大，实力参差不齐，
竞争十分激励，对我们厂家和商家都提出了以下问题：
➢ 厂商到底是什么关系？
➢ 经销商存在的价值在哪里？
➢ 经销商如何做大做强？
➢ 厂家如何选择经销商？
➢ 经销商如何信任厂家？
➢ 厂商生意如何共同发展？

这是我们企业销售部门特别是一线销售管理者最重要的课题，也是本课程的内容所在。


本课程突破了很多经销商管理课程只单方面讲厂家如何管理经销商，而没有换位思考经
销商凭什么选择厂家、经销商如何做大做强的问题，还原现实中厂商选择、合作过程中
面对的一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在厂商选
择、合作的过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，使学员学之解惑，学
之能用，带领厂商团队携手共进， 实现共同良性发展。

【课程收益】
➢ 认识厂商关系的实质
➢ 了解经销商的成功原因及定位选择
➢ 掌握经销商做大做强的生意模式和发展逻辑
➢ 掌握经销商选择的方法及评估方式
➢ 掌握经销商谈判的要点及方式方法
➢ 掌握厂商生意规划的步骤及要点
➢ 了解经销商管理中的重要事项
【课程特色】
干货，没有废话； 科学，逻辑清晰；实战，学之能用； 投入，案例精彩

【课程对象】
企业销售主管、经理等中基层管理人员；企业合作经销商

【课程时间】
1-2天（6小时/天）

【课程大纲】
一、正确认识厂商关系
二、经销商的自我管理
1、大多数经销商的困惑
2、经销商如何做大做强
➢ 眼界决定发展
➢ 合作长线厂家
➢ 构建业务团队
➢ 掌控核心分销
➢ 耍好产品组合
➢ 导入项目制度
➢ 对内公司化管理
➢ 对外品牌化塑造
➢ 管好量利本
三、经销商的选择与合作
1、经销商的选择
➢ 经销商架构设置原则
➢ 经销商选择关键指标
➢ 经销商选择渠道
➢ 经销商评估方式
➢ 经销商数量确定方法
工具：一户一表、六大关键指标、两大评估方法、四大数量确定原则
经销商谈判
➢ 经销商合作原则
➢ 库存管理
➢ 财务管理
➢ 发展计划
工具：合作三大管理、生意计划的制定原则
厂商联合生意计划
➢ 经销商生意回顾
➢ SWOT分析
➢ 生成计划
➢ 持续执行
工具：生意计划的四大步骤、SWOT分析、复盘策略
经销商管理重点事项
➢ 如何避免新经销商“一单死”
➢ 如何提升经销商拜访效率
➢ 如何引导经销商推新品
➢ 如何让经销商多压货
➢ 如何激发经销商做大做强
工具：拜访效率提升四步骤、五味疗法

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