大客户＼项目销售实战技能

课程简介
大客户＼项目销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。
【本课程有三大核心诉求】
    1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理
2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系
3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单
    【本课程解决销售人员的五大难点】
    1、快速突破外围障碍，接近关键人物
    2、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系
    3、挖掘潜在需求，判断大客户的采购进程
    4、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走
    5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化
【本课程的四大收益】
    1、教授78项实战技能
2、提高销售行动效率
3、提高销售人员的激情
4、提高订单的成功率
课程背景
大客户＼项目销售有八道“坎”：
1）跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。
2）产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。
3）搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。
4）挖掘需求：牵着客户走？还是被客户牵着走？不会感知客户，就处处被动“挨打”。
5）促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。
6）商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。
7）催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧。
8）客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理技能。
没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：
客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……
销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……
电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……
企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……
销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：
打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。
销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩却完全两码事。
大客户＼项目销售是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。
没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。
课程特色
课程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。
师资水平：20年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著书立说，外则言传身教。
教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。
训练目标：技能的学习、巩固和执行。
课堂形式：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
授课风格
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解
适宜的学习对象
大客户销售、项目销售、直销——
总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员
训练课程大纲
一、大客户＼项目购买分析
问题：大客户＼项目采购有什么规律？影响大客户＼项目销售成功的关键因素是什么？
大客户组织结构和运行规则
大客户的分类
大客户的组织结构
大客户组织运行的七大潜规则
大客户内部的人事矛盾
大客户是怎样进行采购的
大客户购买的三种类型
大客户购买决策的基本流程
项目采购—销售流程
大客户采购报批作业模式
大客户＼项目采购的关键人物
大客户购买特征
影响大客户购买的七大因素
大客户的预算机制
购买者的个性
大客户购买与个人购买的区别

二、大客户＼项目销售的市场定位
问题：如何科学地筛选客户，以便有的放矢，大幅度提升销售效率？
大客户＼项目销售成功的三大规律
    定位清晰
聚焦行动
坚持到底
什么叫目标客户群
目标客户群的基本含义
锁定目标客户群的三要素
目标客户群的递进筛选
收集客户＼项目信息的基本方法
容易被忽略的客户信息
客户＼项目信息的整理与筛选
定位目标客户的方法
定位目标客户必问的八个问题
演练：在电话沟通中，如何定位目标客户？
大客户＼项目销售的五把“钥匙”
   
三、接近与切入客户
问题：为什么接触了那么多的客户，“剩下”的寥寥无几？如何才能“抓住”客户？
沟通的6个“基本动作”
突破前台“障碍”
越过前台的七大“奇招”
通过“辅路”查找目标人联系方式
已知客户手机的处理策略
识别大客户内部角色
确认关键人物的方法
初步接触客户的“三大件”
客户接听销售电话的心理分析
如何才能清晰地介绍自己
电邮跟进的技巧
跟踪客户的周期与频率
强化客户记忆的“电击术”
演练：在初步接触客户阶段，询问基本情况
高效的约见与拜访
建立客户关系的三步曲
约见客户的基本规则
　　高效约见的两种方法：定时骚扰和交叉约见
初次拜访的形象和礼仪
初次拜访的五大任务
讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？
呈现产品的技巧
各个销售阶段的产品呈现策略
1分钟产品介绍
FABE话术
如何陈述销售故事
吸引客户的公司＼产品PPT
展示产品的“技术动作”
机会：接待与展会的必备技能
接待客户来访的九个注意事项
如何在展会中“抓住”客户？
跟踪客户的六步循环法
回访的理由
跟踪客户：“拦截”下一个时间点

四、搞掂客户内部关键人物
问题：客户关系中的“内线”怎么搞掂？请客送礼，如何把握尺度？
梳理客户内部关系
确定客户关系中的“贵人”
公关路线图
信任是做关系的基石
    建立信任感的小动作
    人际吸引原则
请客吃饭：酒钱花在刀刃上
    如何为首次宴请创造条件
    约请的时机和方式
宴请礼仪
宴请过程中的谈资
    演练：在宴请中，如何摸清客户的“隐私”？
送礼：细节决定成败
    赠送礼品的潜规则
    错误的送礼方式
为客户帮忙：该出手时就出手
感动客户的必杀技
转介绍的客户关系处理方法
编织关系网：小心翼翼+八面玲珑
    “内线”的几种类型
处理关系网的八大要点
讨论：小江争取项目，副处长同意，处长反对，如何推进？
   
五、挖掘需求和寻求机会
大客户的十大需求动因
客户需求的内涵
        什么是客户需求
        客户需求的五大因素
        购买需求信息
    询问需求的五大策略
在什么情况下套取客户内部情报
如何通过观察现场获得需求信息
求证需求信息的方法
挖掘需求信息的沟通技巧
    什么叫隐性需求
    挖掘客户隐性需求的三种话术
    演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术
诊断客户需求
诊断需求的反问模式
   
六、推进客户购买
问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？在项目运作中，如何一步步拿下订单？
大客户＼项目销售的三种推进方式
如何满足客户利益
什么叫客户利益
组织人的多元化利益
多角色利益分析
确定推动购买的“攻击点”
推动客户购买的“进攻点”有哪些
激发客户购买兴趣的五类话题
推进购买的关键说辞：挠到客户的心头之痒
摸清敌情：分析竞争对手动态
和“潜伏者”里应外合
    与“潜伏者”合作的三个要点
明确关键人物的个人利益
排除客户的购买障碍
    处理客户反对意见的五个步骤
常见的反对意见—销售应对策略
判断客户的购买信号
推动客户购买的“八种武器”
    向客户发出购买提议的话术
    以标杆客户带动购买
组织技术（学术）交流会
邀请商务考察
帮助客户建设明星工程
坚持到客户掉眼泪
快速响应客户的临时需求
通过行业内人脉关系搞“传销”
分享：促成订单的体会与好方法
投标竞争策划
客户的招标操作流程
销售跟进的步骤和方法
如何进行标书策划
如何公关外部专家评委
促成订单的五大里程碑

七、谈判策略与技巧
问题：如何在买方优势的情况下，争取我方的利益？如何应对采购者的花招？
销售谈判的三个阶段
    客户探测市场阶段
    客户考虑预算阶段
    客户购买阶段
谈判的七项准备
营造良好的谈判环境
    谈判中的人际关系安排
    选择更有利的谈判时间与空间
    调节谈判情绪和气氛
面对不同个性客户的谈判策略
    情感型对手
    理性对手
    冷酷型对手
购买谈判的对局模式
讨论：当客户“恶意”出价时，我们该如何应对？
价格谈判技巧
价格谈判的八个要点
客户出价的七个陷阱
出价与让价策略
价格谈判的几套话术
价格谈判的沟通工具选择
价格变换策略：增值利益
如何在谈判中坚守阵地
应对采购人员的“花招”
   
八、大客户＼项目之精益营销
问题：如何科学管理客户信息，以提高销售效率？如何从卖产品，转变为经营市场？
合同执行风险与过程跟踪
合同执行的三大风险
合同执行过程的跟踪
催收尾款：抓住客户的“七寸”
    呆账形成的原因
    账期管理
    催收货款的三大策略
特殊情况下的催款
讨论：小王该不该越过采购经理，请产品经理把货款要回来？
客户关系管理
    客户关系管理的含义
客户的分类方法
大客户＼项目销售进程表
用户关系管理
满意度管理
客户关系危机处理
售后客户关怀
精益营销：从卖产品走向经营市场
    区位营销战略
    区域或行业市场的深耕
客户联动效应的运用
如何倍增客户资源价值
   
九、学习成果验收
考试
行动承诺

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