渠道销售实战技能

课程简介
渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。
【本课程有四大核心诉求】
    1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点
2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系
3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易
4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序、整合渠道资源
    【本课程解决销售人员的六大难点】
    1、快速突破渠道商心防，激发渠道商的购买兴趣
    2、有效跟踪关键人物，挖掘渠道商需求，锁定合作的切入点
    3、多管齐下，持续推动渠道商，而不仅仅是被动承接订单
4、协调渠道商关系，培养渠道商能力，倍增渠道资源
5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化
6、运用市场手段，扩大销售量和占有率，提高渠道销售的技术含量
【本课程的四大收益】
    1、教授62项渠道销售实战技能
2、提高渠道销售行动效率
3、提高渠道销售人员的激情
4、真正提高市场份额和品牌效应
课程背景
渠道销售的七大“症结”：
1）懂产品，不懂销售。只会推产品，不了解渠道商运营特征，更不能引导渠道商。
2）只会卖产品，不会做市场。渠道销售不仅仅是卖产品，而是经营一片区域市场。经营市场需要专业知识和策略，明确重点，整合渠道资源，再渐次突破。
3）擅长“吃老本”，不擅长开拓新客户。偶尔碰上一个新渠道，却找不到切入点。所谓的渠道销售，成天在等待老客户下单，而不是去争取订单，工作性质与商务没啥两样。
4）只是“规规矩矩”销售，不会利用市场手段创新销售。例如促销，消费品行业都在玩老三样，非消费品的渠道销售基本不用各种“市场杠杆”。
5）渠道商说啥就给啥，不懂如何博弈。渠道销售，几乎等同于竞相压价销售。
6）总是盯着销售量，却不懂“时间”的价值。在开拓新渠道的过程中，问题一大堆：电话沟通不良、跟踪不得法、拜访时惊惶失措……导致大量时间浪费，工作效率低下，有想法，却没有方法，更没有结果。
7）只能和“夫妻店”打交道，搞不定有实力的主流渠道商。和小经销商合作，靠的是价格；和大经销商合作，靠是策略和系统。而策略和系统，恰恰是渠道销售人员、企业都欠缺的东西。
渠道销售远远不是打几个电话，和渠道商喝几杯那么简单！
没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：
客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……
销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……
电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……
企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……
销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：
打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。
销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。
无论是消费品，还是工业品、软件、服务，渠道销售是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。
没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。
课程特色
课程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。
师资水平：20年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著书立说，外则言传身教。
教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。
训练目标：技能的学习、巩固和执行。
课堂形式：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
授课风格
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解
案例见证
案例1：当年渠道销售额提高65%
西班亚BT中国区，销售高档健身器材，三种销售模式：渠道销售、大客户销售和自营店面销售。总部位于上海。
2008年销售额为5900万，其中渠道销售占大头，为3867万。
2009年年初，我们为该公司渠道销售人员进行为期两个月，共四场培训，课程名称为：渠道销售实战技能提升--精益营销训练系列，并辅导该公司建立新的渠道政策和区位营销战略，制定品牌推进方针。
培训成果：当年渠道销售额增至6371万，提高约65%。

案例2：大幅度提高电话成功率
北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。
2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据：
训练前，每100个电话的成功率：1.2个
训练后，每100个电话的成功率：6.1个

案例3：提高销售业绩，降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：
销售收入：
2008年，5603万
2009年，9199万，增长幅度为64.2%
销售费用：
训练前，每100万订单的销售费用约为13000元
训练后，每100万订单的销售费用约为9000元

案例4：帮助企业迅速拓展市场
武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。
适宜的学习对象
行业：
    非消费品：IT、工业品、仪器仪表、商用机器、农业……
    消费品：耐用消费品、日用消费品、服务业……
职位：
总经理、渠道销售总监、渠道销售经理、区域经理、基层销售人员
训练课程大纲
《渠道销售实战技能—非消费品版》训练课程大纲
一、渠道分析
渠道销售的基本概念
渠道模式
渠道商的分类
渠道商的运营特征
渠道销售的三大任务
定位目标客户群
渠道商的选择
   
二、产品呈现
客户是怎样感知产品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客户介绍产品
产品呈现的技巧
如何将产品描述成盈利项目

三、招商策略
渠道招商如何“借东风”
系统运用招商工具
招商会议的策划
接待来访渠道商的技巧
   
四、渠道拓展
识别渠道商内部角色
有效跟踪渠道商
如何调研渠道商的需求
分析渠道商的利益点
产品-项目推介
推进潜在的合作者

五、商务谈判
谈判前的七项准备
商战中八大谈判陷阱
如何在谈判中坚守阵地
价格谈判的九大要点
应对渠道商的“花招”
   
六、渠道促销
非消费品的“市场杠杆”
渠道促销的十大“杠杆”策略
如何借助培训激发渠道商
运用样板市场促销
通过市场计划推进渠道商
区域市场的广告投放
协助渠道商分销
驱动终端市场
会议营销的策划与促销
协助渠道商拓展大客户
“挑起”渠道竞争
激励渠道商超水平进货

七、渠道管理
为合同执行“保驾护航”
提升渠道商的运营管理水平
维护区域市场的健康
渠道审计
渠道的信用授权
对渠道商进行分级管理
   
八、精益营销
什么叫区位营销
区域市场整合营销策略
区域市场的深耕
区域市场的品牌建设

《渠道销售实战技能—消费品版》训练课程大纲
一、渠道分析
渠道销售的基本概念
渠道模式
渠道商的分类
渠道商的运营特征
渠道销售的三大任务
定位目标客户群
渠道商的选择
   
二、产品呈现
客户是怎样感知产品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客户介绍产品
产品呈现的技巧
如何将产品描述成盈利项目
   
三、招商策略
样板市场的建设和包装
系统运用招商工具
招商广告的投放与响应
招商会议的策划
接待来访渠道商的技巧

四、渠道拓展
识别渠道商内部角色
有效跟踪渠道商
如何调研渠道商的需求
分析渠道商的利益点
产品-项目推介
推进潜在的合作者

五、商务谈判
谈判前的七项准备
商战中八大谈判陷阱
如何在谈判中坚守阵地
价格谈判的九大要点
应对渠道商的“花招”
   
六、渠道促销
渠道促销的“物流”概念
渠道促销的十大杠杆策略
高效的渠道销售培训
运用样板市场促进销售
制定市场计划推进渠道商
区域市场的广告策略
帮助渠道商分销
终端市场促销
会议营销的策划与执行
协助渠道商拓展大客户
“挑起”渠道竞争策略
“软硬兼施”推动渠道商进货
   
七、渠道管理
为合同执行“保驾护航”
提升渠道商的运营管理水平
维护区域市场的健康
渠道审计
渠道的信用授权
对渠道商进行分级管理
   
八、精益营销
    什么叫区位营销
区域市场整合营销策略
区域市场的深耕
区域市场的品牌建设
危机事件处理

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