赢销心态+赢销真功夫

本课程核心观点
竞争对手日益“生猛”，我们只有练得更强，才有胜算的机会
销售的职业化不仅关系业绩的增长，更关系到企业品牌的生命力
企业需要行动力，所以，培训的落点必须是行为的塑造
课程背景
销售是企业实现经营目标的最后一环，所以，销售的成功=企业的成功。而对销售来讲，心态和基本功是成功的必备条件。可是，当我们寄厚望于销售，他们的表现常常令人失望，譬如：
缺乏激情和高昂的斗志，工作不温不火，有时还“偷工减料”
抗压力明显不够，遇到挫折就情绪起伏，甚至一泻千里
自律性差，职业素养不高，“游击队作风”太重，难以塑造品牌形象
应变能力欠缺，面对复杂的现场问题时，只能“跟着感觉走”
工作不讲究方法，看起来都在忙，实际上工作效率却很低
……
本课程针对心态和基本功这两大问题，从故事启迪、思想冲击、情景体验、行为规范、方法传递等五个方面，重塑销售人员的职业精神，提升他们的实战技能，由此增强销售团队的战斗力，为刷新销售业绩打下其实的基础。
课程特色
课程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。
师资水平：20年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著书立说，外则言传身教。
教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。
训练目标：技能的学习、巩固和执行。
课堂形式：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
授课风格
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解
案例见证
案例1：大幅度提高电话成功率
北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。
2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据：
训练前，每100个电话的成功率：1.2个
训练后，每100个电话的成功率：6.1个

案例2：提高销售业绩，降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：
销售收入：
2008年，5603万
2009年，9199万，增长幅度为64.2%
销售费用：
训练前，每100万订单的销售费用约为13000元
训练后，每100万订单的销售费用约为9000元

案例3：帮助企业迅速拓展市场
武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。
适宜的学习对象
销售主管、各类销售人员
课程大纲
一、赢销心态
自信——
    客户更愿意为自信埋单
相信你自己：我不比别人差
    有坦诚，才有自信
善用长处，改正缺失，每个人都很优秀
坚持——
不经历风雨，怎么见彩虹
坚持到底，客户早晚会感动
进取——
    向前看，成功与你的过去无关
    挑战，人生才能更精彩
    销售没有终点，只有下一站
积极——
    直面压力，想办法解决问题
幸福是自找的，不是别人给的
积极与机会成正比
开放——
    三人行，必有我师
销售是一个不断展开的世界
    客户是你的最好的老师

二、销售职业理念
销售不是求人，而是创造价值
    因为专业，所以值得信赖
在销售的眼中，客户是一群“小白鼠”
运气源自勤奋，还有认真
任何时候都面带微笑，客户不相信眼泪
承担责任，为团队和家人负责
    和大家一起努力，团队因你而骄傲

三、品牌化形象
小利卖产品，大利卖品牌
销售人员的品牌：五维形象
现场呈现：专业和热情
销售过程：细节决定成败
售后服务：创造口碑

四、赢销真功夫
沟通的七大黄金法则
瞄准了再打——选择目标客户
明确关键人物，然后深入
抓住机会，让客户触电
适时约见，建立感情的引信
促成客户购买：顺势而为
谈判：充分的理由和能伸能屈
销售的最高境界：以客户为市场杠杆

五、销售方法和习惯
受约束的树才能长得高大
时间管理——追求一米阳光
为自己树立清晰的路标
一次把事情做好
多长一眼，你会发现“黄金”
会学习的人最具有竞争力
老师的实力
 

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