网点管理者综合管理能力提升



网点管理者综合管理能力提升



【课程背景】


当前，国内商业银行正面临着多重剧变，无论是利率市场化、金融业加大开放力度、
客户需求变化，还是外资银行、民营资本的介入，这些都将成为当下银行业的竞争导火
线，银行不仅要给客户提供具体的产品，还要给客户提供一流的服务体验。而网点正是
银行进行品牌传播、服务感知、客户细分、网格经营和市场定位的前沿阵地，即使在电
子银行业务渠道迅速发展的当下，网点仍然是最有利且常态化的销售渠道和客户触点，
特别是对吸引个人高端客户、拓展对公客户数量和销售指标产品等方面，而这种客户关
系的建立和维护都需要通过银行网点对客户的优质服务来体现。


激烈的市场化竞争，已经不仅是优质产品及服务体验的竞争，更是团队综合能力的竞
争，这一重任就放在了银行网点经营者的身上，作为网点负责人，要完美地实现网点五
大管理（服务管理、营销管理、团队管理、现场管理、风险管理）综合达标，这五大管
理都是网点管理者日常工作的重点，而一切的基础都来源于团队管理。那么，拥有一支
优秀的服务团队，将成为网点综合竞争力的核心。


员工的素质就是管理者的素质，员工的工作行为就是管理者能力的体现。那么，如何
打造一支职业化程度高的网点工作团队，成了每一个网点负责人的职业要求。大部分网
点管理者都存在“强销售、弱管理”的现象，如何成为一名高度职业化的团队管理者，成
为了当前的成长重点。


面对如此竞争激烈的大背景，我们的网点管理者们必须进行下述转变：


➢ 趋势必须洞悉：从着眼当下到着眼长远，把握网点经营的发展趋势

➢ 角色必须转型：从销售高手到管理能手，从懂业务到懂经营进行转型

➢ 团队急需打造：从个人英雄到全员出色，如何提升团队战斗力

➢ 产能持续增长：不仅要做好基础规模，还要做大中收指标

➢ 自我持续成长：新生代不能用老方法，必须持续提升自我的职业能力

➢ 指标必须突破：各项指标必须浮出水面，重点指标必须持续增长

➢ ……





在银行业竞争如此激烈的市场环境下，越来越多的银行强调“团队作战计划”，此时我
们的管理者就应该着重训练自己的综合能力，培训师根据多年为银行各层级管理者提供
团队管理及营销管理专业培训的经验总结，特别设计了本课程，专门针对银行的网点管
理者进行全方面的提升式综合能力训练，在课程现场将通过大量的案例讲解和现场演练
，进行深层次的引导式学习，真正让学员掌握“经营、营销、团队、管理”的要点，让学
员收获具体的方法与工具，提升整体的综合管理能力！






【课程目标】：


➢ 了解：网点经营的发展趋势，避免经营误区；


➢ 明确：自我的角色定位，建立相应的管理理念；


➢ 帮助：更好地激励员工努力工作，达成业绩指标；


➢ 提升：客户经营、营销策划、团队管理等综合能力


➢ 训练：带领团队的能力，做到建设团队，培养团队文化；


➢ 转变：团队营销思维，塑造营销的思路、技巧与方法；


➢ 认识：工作中常见的误区，改善自己的行为，提升领导力；


➢ 塑造：教导下属的能力，提供个性辅导方式，做到有效的工作追踪；


➢ 培养：职业化素养，协助组织提升管理团队的素质技能。





【课程特色】


➢ 运用案例引入深化课程，更为实效地帮助参与者体验课程核心要义；


➢ 大量的情境分析及小组互动，更为直观地帮助参与者领会课程思想；


➢ 咨询和顾问的实例，结合了深度案例来阐述；


➢ 全面的课程架构，传道授业解惑一网打尽，全面训练，提升能力。





【培训对象】 银行网点管理者、网点主任、网点行长及网点储备干部


【授课形式】 导师讲授、启发式互动教学、案例分析、小组讨论等复合方式


【培训时长】 全面版3天，标准版2天，6小时/天


【课程大纲】


第一单元 经营篇—把握发展趋势

■ 成为经营者：
➢ 新形势下的网点经营趋势
➢ 网点经营的4大误区
➢ 网点经营的4驱模式：便民、营销、外拓、异业
➢ 网点经营的3大支撑：强关系、近距离、重场景
➢ 网点经营的3大关键能力：主动营销、网格经营、渠道开拓
➢ 打造特色网点的4个维度
➢ 网点经营方式的转化
➢ 网点经营的精准营销

■ 本章回顾，要点总结

第二单元 营销篇—打造持续产能


■ 强化获客－盘活存量、提升增量：
➢ 工具模型：从哪类客户进行快速切入
➢ 目标客户开发的两种思路：单户开发与批量开发
➢ 工具模型：全域获客模型
➢ 厅堂流量获客模型：厅堂挖掘、团队联动
➢ 系统存量获客模型：存量挖潜、活跃提升
➢ 外拓增量获客模型：七步地图、联动营销

■ 区别经营－不同对象、区别营销：
➢ 工具模型：根据人群结构进行区别经营
➢ 考虑不同人群结构的3个关注要点
➢ 六种主力客群的经营与营销活动策划方法

■ 活动策划－精彩活动、定向获客：
➢ 沙龙活动的瓶颈
➢ 沙龙活动的创意来源
➢ 沙龙活动的类型
➢ 沙龙活动实操3步法：邀约客户、激发兴趣、现场出单

■ 本章回顾，要点总结

第三单元 管控篇—锻造高产网点


■ 销售行为管控：
➢ 工具模型：产能提升的检视方式
➢ 产能提升的4个要点
➢ 改变团队在营销过程中的思维方式
➢ 用场景化营销训练团队，不断提升销售技能

■ 销售技巧管控：
➢ 重构团队的营销话术
➢ 工具模型：五维精讲银保特征+利益
➢ 工具模型：五维精讲基金特征+利益
➢ 用场景化营销来训练团队，进行客户异议处理
➢ 5步法推动全员进行360度客户关系管理

■ 销售状态管控：
➢ 用“业绩PK+复盘”来激励团队实现高产能
➢ 提升业务意识和执行力的3个方法：业务培训、营销工具、协作流程
➢ 如何调动各岗位营销积极性
➢ 如何创造网点营销氛围

■ 本章回顾，要点总结

第四单元 能力篇—提升管理能力


■ 目标落地能力：
➢
练习：设定一个工作目标（如开门红、年中冲刺、信用卡销售、贵金属销售等）
➢ 工具模型：目标落地5步法

✓ 第1步：将目标精准化


✓ 第2步：挖掘关键价值链


✓ 第3步：理清工作现状


✓ 第4步：订立行动目标


✓ 第5步：设定行动计划

➢ ABC目标跟进技巧

■ 执行管控能力：
➢ 案例：恼人的月底总结会
➢ 工具模型：4R业务流程管理

✓ 第1步：结果定义


✓ 第2步：责任到人


✓ 第3步：过程追踪


✓ 第4步：即时激励

➢ 工具模型：用结果管理工作“以终为始”
➢ 工具模型：保障执行到位的4个要点

■ 团队辅导能力：
➢ 案例：面对这样的团队，陈行长怎么办才好？
➢ 工具模型：意愿&技巧模型
➢ 管理者要有育人之心
➢ 什么是部属培育？
➢ 案例：员工工作拖延了，应该如何沟通并进行辅导？
➢ 工具模型：一致性表达
➢ 如何进行一个成功的辅导谈话？

■ 团队绩效目标落地的关键要点

■ 本章回顾，要点总结

■ 课程总结、提问解答

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