《项目一次经营全面提升投标中标率》

项目一次经营全面提升投标中标率
主讲：陈红老师
【课程背景】
1、招投标工作是项目管理的源头，是项目经营的前提和基础。通过培训全面招投标的工
作质量，这是关乎到企业的生存和发展。
2、而施工企业为了保持市场份额不断扩大，投标项目越来越多，风险也随之加大。投标
工作作为工程项目的基础性工作，在工程建设中占有主导地位。如何识别和规避投标风
险，防范合同法律风险，保持企业健康发展是投标工作的重要环节。
3、投标策略是企业经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标策略与企业的经济效益
紧密相关，只有很好地运用策略，对投标报价正确分析，才能保证在中标后获得预期的
利润。
【课程收益】
1、投标人在利润和风险之间做出正确的决策，利用投标策略和技巧规避及防范风险，显
示不同于别的竞争对手的核心优势，如何获得最大的利润是投标人关注的焦点；
2、熟悉招投标的法律法规、流程与程序；提高对招标文件的理解能力；提高投标过程技
巧和实战能力；
3、从不同角度分析和解决目前投标工作存在的高频问题，案例分析防止废标，全面提升
投标中标率。
【课程对象】施工企业的经营领导、成本总监、项目经理、商务经理及商务主管
【课程时间】1~2天，6小时/天
【课程大纲】
第一讲 如何做好项目投标策划？
一、项目前期工作定义及工作流程
【流程图】用图文并茂的形式生动展示流程
二、项目前期工作关系策划
【例举】经营部、预算部、工程部、总工办、采购部的工作分工与合作
三、现场踏勘收资策划
四、投标文件编制策划
1、标书技术部分
2、标书商务部分
3、投标报价部分
五、建立复核机制

第二讲 如何进行招标人的风险评估 ？
一、知己知彼、百战不殆
【讨论】分别讨论工程项目投标前期的各种风险，然后进行汇总讲解
  1、最低价中标风险
  2、建设单位的资金风险
  3、投资项目风险
  4、合同条款风险
二、风险的合理分配
三、工程项目风险的招标对策
1、开展施工现场和业主调查
2、严格进行成本测算
3、加强标前投标评审
4、开展合同评审
四、投标前对发包人的信用调查和评审
【案例】某旅游景区的工程建设项目投标前未核实！损失履约保证金的案例分析

第三讲 如何全面解读招标文件的技巧？
一、了解招标文件的组成
1、错误的读法
2、正确的读法
【举例】招标文件的开头有详细的列表
二、明确投标文件的组成
1、错误的读法
2、正确的读法
【举例】明确要求投标文件的组成
三、掌握废标项、确保投标文件有效
【图示】通过搜索把废标和带[*]的要求标记出来，先应标
四、研读评分标准、计算如何拿高分
1、报价分数
2、商务分数
3、技术分数
五、明确投标文件提供的文本格式。
1、规定的格式
2、可以自拟定的格式
六、招标公告&时间节点
1、报名时间
2、缴纳保证金时间
3、答疑时间及现场探勘时间
4、投标文件提交方式及时间

第四讲 招投标工作应规避哪些法律法规风险？
一、招标条件不具备就开始招标的风险防范
【案例】某公司计划投资项目最终未通过审批
二、虚假招投标的风险防范
1、表现形式
2、不利后果
3、风险防范
【案例】某项目虚假招投标问题被查出
三、现场踏勘不规范的风险防范
1、表现形式
2、不利后果
3、风险防范
【案例】某工程项目招标现场踏勘违规行为被纠正
四、串通投标的风险防范
五、挂靠的法律风险防范
1、表现形式
2、不利后果
3、风险防范
【案例】挂靠企业无能力履行合同
六、黑白合同的风险防范
1、表现形式
2、不利后果
3、风险防范
【案例】签订黑白合同构成合同无效

第五讲 如何杜绝废标行为？
一、废标的范畴
具体阐述六大废标项
二、深度解析废标原因
【图示】废标原因占比最高的为资质标废标，其次为经济标、技术标
1、资质标废标
2、技术标废标
3、经济标废标
三、避免废标做好这四个关键点
1、关键点一：严格按照格式编写
【案例】工程量以业主给定的清单为准不能随意调整
2、关键点二：严格打印、签盖的审核
3、关键点三：加强企业资质、业绩的审核
4、关键点四：关注内容细节：“不漏”“不粗”、“不错”

第六讲 招标答疑提问的技巧？
一、答疑、答辩、澄清的区别与联系
1、投标人的答疑、答辩、澄清
2、招标人的答疑文件和澄清文件
3、招标人发布答疑及补充文件的解释顺序
二、投标人答疑的时间及格式
三、投标人答疑的内容
1、招标文件中界定不明确，
【案例】提出设计图纸不清楚是否计入清单报价
2、招标文件中提出的某些要求不合理或不明确
【举例】总包管理费的规定不清确
3、报价要求不明确等
【举例】自主报价以免后期无法进行签证追加
4、招标文件中的内容有规定不明确或矛盾
【举例】严谨思考提出细节问题、高标准的制作投标文件
四、投标人答疑的技巧
1、提问的专业度高提升印象分
【举例】提出的问题专业度较高
2、不要提因为自己没有看全资料的问题，印象分打折扣
【举例】提出的问题已经包括在招标文件中
3、影响不平衡报价的应谨慎提问
【举例】清单工程量不准的处理办法

第七讲 如何进行竞争对手分析？
一、探讨竞争对手的多种渠道
二、了解竞争对手
1、竞争对手的基本情况
2、了解它和招标人的关系
3、竞争对手的实力和优劣势
三、确定自身优势
四、分析竞争对手的方法
【图示】用SWOT方法进行竞争对手分析

第八讲 如何全面计算投标预算 ？
一、投标报价编制的原则和依据
【举例】：排水工程中的涵洞图纸是以各实体的体积计量，而清单以延米计量
二、投标报价形成：
1、重视现场勘察和答疑资料的利用
2、复核清单工程量
3、准确合理运用现有定额计价
【举例】：定额的套用应该结合备注说明
4、寻找工程特殊点
【举例】某技改项目投标预算考虑降效费的同时，又通过再利用降低了材料购置费
三、认真分析主要材料价差
四、确定综合单价的技巧
五、投标报价的核心问题汇总
1、材料、工程设备、专业工程暂估价的计价办法；
2、措施项目费的计价办法；
3、安全文明施工措施费计价办法；
4、计日工的计价办法；
5、规费和税金的计价办法。

第九讲 如何做好标前成本测算？
一、成本的诠释
1、计划成本、实际成本、预算成本（目标成本）的概念
【曲线图】：展示效果一目了然
2、建筑成本的三大属性
二、影响项目成本的六大因素：
【讨论】：你都知道哪些影响项目成本的因素?
三、项目成本的精细化分解：
1、按照单项、单位、分项、分部逐级进行成本分解
2、项目成本费用的组成及数据支撑

第十讲 如何制定投标策略？
一、不平衡报价的策化及案例
二、多方案报价策略及案例
三、低价投标的策划（先亏后盈法）
四、定额标准的选择及案例
五、高价投标的策划及案例
六、提供优惠条件的策略及案例

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