《专业化保险销售流程》

专业化销售流程
主讲：姚健老师
【课程背景】
随着经济的发展和老百姓保险意识的觉醒，目前保险市场处在痛苦的升级阶段。我们保险的销售人员面临着诸如：①家里已经拥有至少一份保单；②小保单普及程度高，客户感觉保险已经足够；③传统重疾保险缴费期太久，不愿意考虑；④经济展望不佳，缴费压力大；⑤保险销售理念和方法陈旧，无法唤醒客户需求等等问题，导致销售困难，业绩不佳。长此以往，将导致销售信心受损，人员流失，市场份额萎缩甚至消失的情况。如何快速打破桎梏，打开局面，帮助业务人员坚定销售信念，恢复销售信心，提升销售业绩，再次实现业务上的突破，就成为了当下的重要工作。那应该如何破局呢？
【课程收益】
学会运用热点，挖掘客户痛点
学会扩散痛点，刺激客户需求
学会把握需求，顺利切入话题
掌握流量密码，发掘保险话题
把握客户心理，让TA主动说yes
【课程特色】
严谨，逻辑脉络清晰
实战，现学即能现用
实时，永远关联热点
风趣，案例精彩示范
【课程对象】入职12个月以内业务人员
【课程时间】1天
【课程大纲】
一、一个优秀的保险销售是什么样的？
1、什么是销售
2、人生无处不销售
3、什么是保险销售
4、一张图认识专业化销售流程
二、做好一次销售必备的前提条件是什么？
1、目标管理
A.什么是目标
B.为什么要制定目标
C.保险从业人员为什么要制定目标
课堂实践：规划自己的收入
三、专业化销售流程有几步？
第一步：寻找客户名单——打造客户蓝海
A.客户轮廓；
B.客户来源；
C.客户名单的筛选与补充
D.名单整理的方法；
课堂实践：整理客户名单20个
第二步：客户约访——制造见面机会
A.既往邀约的误区
B.选择合适的理由
C.常见错误分析
模拟演练：邀约话术训练
第三步：接触面谈——开场的金钥匙
A.接触面谈概述
B.接触面谈原则（八大原则）
视频赏析：《谈判专家》
C.正确的提问的九种方式
D.拒绝尬聊—有效的沟通
①客户为什么会拒绝保险
②抛出社会热点话题
③社会热点与保险的关系
④案例示范
模拟演练：接触面谈话术训练
画图讲保险
①钢丝图②草帽图③房屋图④爬坡图⑤OK图⑥v型图⑦三个圈⑧折线图⑨奔驰图
模拟演练：掌握三种核心图的画法和讲法
第四步：制作计划书
制作计划书的要点
制作计划书的技巧
课堂实操：制作一份计划书
第五步：促成交易——保险销售的终极目标
促成的本质
促成的信号
促成的三种方法
D、促成话术范例
模拟演练：促成话术训练
第六步：保单递送及转介绍
递送保单的目的
如何获取转介绍
话术范例
模拟演练：保单递送及转介绍话术训练
四、销售过程中的异议如何处理？
1、拒绝处理的前提
A.拒绝一直存在
B.拒绝处理的前提
拒绝处理的方法
A.拒绝处理的要点
B.见招拆招——常见拒绝问题及处理
模拟训练：拒绝处理话术训练
五、课程回顾
专业化销售流程回顾
健康销售心态的建立

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