《铁血军团——打造狼性营销队伍》


《铁血军团——打造狼性营销队伍》


主讲：粟长风

【课程背景】
在团队平稳发展阶段，企业销售团队是否会出现下列情况：
➢ 团队带头人脱离一线，只指挥不下场
➢ 团队精英成员随着收入增加失去“饥饿感”，进入养老躺平的模式
➢ 团队老员工依仗经验和资历，成为团队“老油条”甚至“破坏者”
➢ 团队内部氛围差，缺乏激情
销售作为一个充满挑战并且充分竞争的岗位，需要销售员本身具有极强的拼搏探索，
下狠劲去克服困难的品质和能力，躺平摆烂吃老本只会导致一个企业走向慢性死亡。因
此培养打造一支具有狼性的狼性的“贪”、“残”、“野”、“暴”的精英团队，是一个公司业
绩的保障和持续发展的基石，也是带动其他销售团队甚至公司文化的重要因素。
本次课程将从实际案例和上述痛点出发，引导学员正确认识狼性精神，学习掌握将狼
性精神融入到工作中，并且根据企业团队成员特点，针对性打造一支精英狼性团队，带
动公司竞争与拼搏的精神气。
【课程收益】
➢ 认识并学习狼性精神
➢ 将狼性精神融入销售岗位与工作中
➢ 针对性打造一支精英狼性团队
➢ 将狼性精神融入企业文化之中
【课程特色】
➢
实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用
。
➢
重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学
会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。
➢
发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、
博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为
解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。
➢
技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，
解读和剖析人格特性，解决关键问题。
【课程对象】
中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等
【课程时长】
2天（支持1天精华版）（6小时/天）
【课程大纲】
一、真狼性还是假狼性？
1.1.互动讨论：强调员工绝对服从、高强度工作和严惩措施的是狼性文化吗？
➢ 案例分析
➢ 互动讨论
1.2 狼性销售四大特征：
➢ 渴望生存——制造强烈的销售动机，激发团队潜能；
➢ 嗅觉灵敏——挖出潜在客户，嗅到成交气息；
➢ 死咬不放——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神；
➢ 团队协作——上下齐心，与队友协作签单。
1.3 狼性生存法则
➢ 从林生存法则一一从野性到争霸的王道定势
➢ 狼性成功法则一一从卓越到超强的实战密码
➢ 狼性团队法则一一从群雄到阵势的创赢布局
➢ 狼性员工法则一一从骨干到首领的晋升资本
➢ 狼性职场法则一一从实于到绩效的终极突破
➢ 狼性营销法则一一从市场到盈利的纵横博弈
➢ 狼性管理法则一一从细节到战略的强势执行
1.4 狼性的五种迷人魅力
➢ 充满野性的淡定从容一一自信力
➢ 强烈的探索搜寻欲望一一理解力
➢ 摄人魂魄的震慑力量一一影响力
➢ 自我与他人的完美结合一一取悦力
➢ 从一而终的自我执行一一恒定力
二、狼性在个人销售的运用
2.1 狼的捕猎方式（对客户）
➢ 敏锐捕捉机会（出击快准狠）
➢ 注重“斗争”策略
✓ 跟踪
✓ 踩点
✓ 埋伏
✓ 伏击
2.2 狼行千里，不屈不挠（耐心）
➢ 案例分析
➢ 情景模拟
2.3 群体作战，团队精神
➢ 案例分析
➢ 情景模拟
➢ 互动讨论
三、头狼在团队管理中的九大技巧
3.1 挖墙脚技巧
➢ 销售管理者最大的成交不是成交客户，而是成交销售“人才”！
✓ 世界上没有垃圾，只有放错地方的人才。——任正非
➢ 销售经理需要主动解决人才的问题
➢ 人才的分类
✓ 人财
✓ 人才
✓ 人材
✓ 人裁
➢ 人才的四个纬度
➢ 招聘与面试技巧：
✓ 发现人才的六个渠道
✓ 人才市场如何招聘
✓ 挖墙脚技巧
➢ 好销售在哪里？都在别人的企业里！
➢ 把招募“人财”当作大客户销售
➢ 挖墙脚的四个步骤
➢ 面试销售员的话术
➢ 销售岗前培训技巧
✓ 没有被训练的销售员就等于没有学会开枪的士兵走上
了战场。——曹恒山
3.2 夸赞的能力-赏识管理
➢ 大棒还是面包？
➢ 坚持每天赞美两次，你将拥有全世界的爱。
➢ 如何赏？——ABC法则
➢ 如何识？——因才适用
3.3 批评的艺术
➢ 批评也是一种艺术
➢ 不当的批评会导致团队管理的混乱，会让员工产生消极心态。
➢ 批评的流程
➢ 一分钟批评法
➢ 先扬后抑批评法
3.4 开会的能力
➢ 能开高效会议的领导才是好领导
➢ 如何开晨会、周例会
➢ 销售例会的流程
➢ 如何做“复盘”会（一个销售行为结束后必须做复盘）
➢ 案例：联想的复盘会
✓ 复盘的好处
✓ 复盘的种类
✓ 复盘的流程
✓ 复盘的注意点
➢ 一对一的会议如何召开
3.5 有效发问
➢ 选择式提问技巧
✓ 故事：三碗面
✓ 选择式的实战应用：
1. 选择式邀约客户
2. 选择式沟通
3. 选择式缔结
➢ 开放式——反问技巧
✓ 故事：拂晓就撤退
✓ 案例：连锁店
✓ 反问的好处：防止自以为是
✓ 反问的话术
✓ 课堂练习：A/B角色扮演
➢ 聆听技巧
✓ 30/70法则
✓ 案例：听老板的创业故事
✓ 成为客户的私人心理咨询师
✓ 成为良好倾听者的8项秘诀
✓ 微笑倾听的力量
✓ 三秒钟法则
3.6 提高工作效率——工具：日清表
✓
比尔，盖茨：能站着说完的就不要坐着说，能在办公室解决的就不要
进会议室去说，能写个便条的东西就不要写成文件。
➢ 开高效率会议
➢ 要事第一原则
➢ 日清表
➢ 把复杂的事情简单化
➢ 讨论：工作中还有哪些环节是可以做简化的？
➢ 故事：最美丽的战壕
3.7 授权的能力
➢ 猴子法则
➢ 有效授权才会激发团队潜能。
➢ 善于授权才会培养人才。
➢ 授权的过程
3.8 高效率工作
➢ 要事第一
➢ 日清表
➢ 番茄工作法
➢ 20/80法则
3.9 狼王核心领导力——教练技术
➢ 教练型领导与普通领导的区别：
➢ 教练式——启发下属自己找到解决问题的方法
➢ 普通式——直接告诉员工该怎么做
➢ 教练式提问话术
➢ 故事：老鹰与鼹鼠
➢ 善于利用下属智慧的领导才是好领导
四、狼性销售的十大成交技巧
4.1 大客户销售法
➢ 效率最高的营销模式
➢ 20/80法则
➢ 大客户的分类方法
➢ 大客户的需求分析
➢ 如何获取优质客户
➢ 大客户信息搜集与建档
➢ 如何通过微信与大客户产生粘性
➢ 获取大客户的“信任”
4.2 成交时机的把握
➢ 狼性之一——对成交信息的敏锐嗅觉
➢ 没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！——汤姆.霍普金斯
➢ 客户想要成交的8个提前信息
➢ 从肢体语言中获取成交前的信息
4.3 杀单法——轮杀技巧
➢ 杀单的真实目的——逼出抗拒
➢ 杀单的工具——合同
➢ 合同成交法的流程和注意
➢ 单兵时代已经过去，团队协作签单才是王道！
➢ 轮杀技巧：一杀、二杀、三杀……
➢ 团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！
➢ 课堂练习：轮杀练习 轮杀话术的设计
4.4 解除客户抗拒
➢ 为什么不成交？因为抗拒没有被解决
➢ 说出来的抗拒都不是真正的抗拒！
➢ 解决客户抗拒的绝招：“平行架构法”
➢ 在不与客户辩论的情况下说服客户
➢ 平行架构法的流程 课堂练习解除抗拒
4.5 “将军”成交法
➢ 解决客户的反悔
4.6 短缺策略
➢ 物以稀为贵——饥饿营销
➢ 短缺策略的三个步骤
➢ 课堂角色扮演
4.7 从众策略
➢ 牧群理论  从众策略的实施步骤
4.8 FBI销售法
➢ 特点(Feature)
➢ 好处(Benefit)（利益）
➢ 举例（Illustrate）
4.9 假设成交法
4.10 “起死回生法”或“门把销售法”
五、狼性团队的管理模式
5.1 销售团队管理要求
➢ 销售管理的核心
➢ 如何制定销售目标
➢ 销售团队的推销原则
➢ 销售团队的建设、管理与运作
➢ 管理分析与决策方法
➢ 建立高效团队
5.2 销售人员的薪酬设计
➢ “销售模式”与薪酬设计
➢ “市场策略”与薪酬设计
➢ “设计与适用”与薪酬设计
5.3 销售经理弹性领导团队
➢ 识别团队的发展阶段
➢ 团队领导的两种行为
➢ 四种不同的团队领导方法
➢ 销售员四大分类
✓ 四类销售员的不同管理风格
➢ 何谓领导风格？
✓ 关系导向与工作导向领导
➢ 驾驭明星员工的技巧
➢ 正确处理下属问题
➢ 测试：士气状态自测评分
➢ 赢得下属的忠心
➢ 责备下属的技巧
➢ 防止销售队员老化的方法
5.4 销售队伍的有效激励
➢ 销售队伍的激励原理与方法
➢ 员工成长的过程
➢ 人性需求的五个层次
➢ 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
➢ 金钱以外的14种激励方法
六、打造一支专属企业的精英狼性团队
6.1 评估销售团队
➢ 销售团队的动荡因素
➢ 销售团队的溃散类型
➢ 销售团队各种状态的应对措施
6.2 优秀销售团队建设
➢ 优秀团队的特征
➢ 士气低落的原因
➢ 团队发展的阶段
➢ 分析团队中的角色
➢ 团队建设的原则和途径
➢ 团队中的冲突
6.3 销售人员的在岗评价
➢ 三维度评价法
➢ 评价后的四种典型动作
➢ 性格分析模型
6.4 潜意识探索：子人格体验
➢ 案例分析（头狼、明星员工，员工骨干）
➢ 互动交流
6.5 针对销售队伍实施随岗辅导
➢ 随岗辅导的重要意义及内容
➢ 销售动作的随岗训练程序
➢ 提高新人的留存率
➢ 个别辅导和电话辅导
➢ 随访观察时的注意点
6.6 狼型销售团队文化塑造
➢ 十大文化塑造高绩效销售团队
➢ 文化根植大脑的战略思路
➢ 文化根植大脑心理规律？

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