《商务洽谈技巧》


《商务洽谈技巧》课程大纲


【课程收益】

了解谈判的基本原则和常见错误；
从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；
帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；
学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；
掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实。
【课程时间】 2天/12课时

【课程特色】
课程互动性强，从体验中获取知识。鼓动性强，充分调动个人积极参与课程。
善于把握和处理实际问题。积极有效的反馈与指导。

【课程形式】 理论讲解、案例分享、图片教学、分组研讨、趣味游戏、情景模拟等
【课程内容】
第一讲：商务礼仪与魅力形象塑造
一、您的形象就是企业的品牌
1.“晕轮效应”在商务活动中的作用 2.定位你的职业形象
3.自信的仪态 4.悦耳的声音
5.平稳的目光接触 6.友好的微笑
7.品味的穿着
二、拜访客户前的准备
拜访时间选择 2.伴手礼准备
3.了解客户信息 4.产品介绍准备
三、拜访客户中的见面礼仪
1.称呼礼仪
2.介绍礼仪（自我介绍与他人介绍）
3.握手礼仪 4.名片礼仪
5.会谈座次礼仪 6.交谈礼仪
四、宴会就餐礼仪
一、宴客礼仪四要素
1.费用 2.环境
3.菜式 4.座次
二、请客的礼仪
1.定标准，控费用 2.选位置，吃环境
3.多了解，避禁忌 4.巧搭配，吃感觉
5.准定位，吃特色 6.分对象，吃文化
第二讲：商务谈判技巧
一、你在谈判中有哪些成功的经验？有什么心得体会？
分组讨论、发表心得
讲  解：谈判的态度、策略、步骤
二、谈判中应遵循的原则
1.关切对方的利益达成双赢（基本要求）
2.部分最好的需求被满足（更高要求）
3.必要的妥协与让步 4.利益是分层次的
三、谈判的前期准备
1.选择恰当的谈判时机 2.谈判准备
3.确定谈判的目标 3.制定谈判的指导方针
5.制定谈判方案 6.分析双方情况
7.研究对方决策人的情况 8.充分掌握信息
四、谈判的实施
1.开场白 2.与客户讨论谈判方案
3.谈判的顺序 4.谈判中的障碍
5.打破沉默或僵局 6.达成协议
五、谈判的注意事项
1.保持与上级的沟通 2.做一个耐心的聆听者
3.想办法多了解对方情况 4.不做超出责任范围的承诺
5.向领导汇报后才能确认
六、谈判时采取的技巧
1.用微笑化解冰霜 2.必要时转移话题
3.避免谈判破裂 4.用肯定的语气
5.从客户的立场说话 6.以退为进
7.以事实说话 8.特殊情况的处理
七、 如何控制谈判的速度
1、如何用不开价战术控制谈判速度
2、如何用“切腊肠”战术控制谈判步伐
3、换人战术 4、抽换议题战术
5、冷场战术 6、用先决条件控制谈判速度
7、炒蛋战术  
 

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