《新时期创业精英商务谈判技巧（业务版）》

新时期创业精英商务谈判技巧
主讲:王哲光
课程背景
在全球受疫情影响经济陷入停滞时，我国经济依然保持持续发展的态势，互联网经
济蓬勃发展，高科技领域逐渐在世界占居一席之地，部分领域已经位于前列，创业机会
无处不在，国家在稳定经济的同时鼓励优质创业，给与了大力支持。在这新时期伟大的
时代，励志创业砥砺前行的创业者，依然会面对原材料上涨、劳动力成本提升、价格战
盛行、商业信用缺失的竞争环境，创业者需要通过谈判让企业利益最大化，从而获得生
存和发展的机会。
谈判经常出现在我们的生活和工作之中，谈判技巧的高低往往直接决定谈判的结果。
采购人员通过谈判降低总成本，销售人员通过谈判获得利润，项目通过谈判明确责任义
务，劳务合同通过谈判确定细节，在这矛与盾的较量中，是你死我活，还是携手共赢？
强弱的地位是恒定的吗？如何发挥出自己的优势，限制对手，如何在谈判中掌握主动，
如何在原则的基础上最大限度的赢？所有谈判人员不得不考虑的问题。再好的理论不和
实战结合起来都是空洞的，本课程通过演练帮助学员掌握真正的商务谈判策略和实战技
巧，成为卓越的谈判高手。
课程目标
➢ 清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判策略；
➢
如何让充分的准备工作帮你赢得先机，获得谈判中的有利地位，避免谈判中容易犯
的错误；
➢ 充分运用谈判战术在原则的基础上尽可能的赢；
➢
拥有高效能沟通、谈判能力，通过谈判评估不断改善、提高工作效率和提升业绩；


➢ 掌握人际关系的基本原则，理解真正的双赢实现模式，成就卓越职业人生。
培训用时
2天，每天6小时。
授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演
练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，掌
握谈判策略与谈判技巧，成为谈判高手。

课程大纲
一、商务谈判策略与谈判准备
1、创业者的商务谈判策略
1）谈判的目的
2）赢的策略——双赢思维
3）谈判的关键因子
信息、资源、时效、力量、策略
4）盘点创业者的谈判筹码
创业团队、发展战略、盈利模式、能力素质
目标计划、创业资源、客户受众、管理模式、交付能力
2、创业者谈判容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地
3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚
6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
教学影片：创业团队融资谈判
3、标准谈判准备流程
1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码
4）确定谈判底线5）创造谈判环境6）拟定谈判策略
4、创业者谈判对象分析
1）需要收集哪些资料
2）收集资料的八大方法
3）谈判对象个人资料的七大方面
4）找对关键人——干系人分析
5）绘制干系人图谱
案例研讨：谈判项目干系人分析
二、99%的谈1%的判——商务谈判中的沟通技巧
1、商务谈判中的聆听技巧
1）先诊断再开方
2）获取真实意见的技巧
3）用心聆听的两个层次
4）复述与同理心沟通
工具：发言权杖
演练：同理心沟通
2、谈判沟通的五大表达方式
1）描述——观点陈述
2）回应——清晰有力
3）解释——原因理由
4）说服——寻求认同
5）承诺——获得信任
3、常见的难以沟通的谈判对象类型
1）啰嗦絮叨型
2）脾气火爆型
3）思路混乱型
4）精明专家型
5）强势背景型
6）贪得无厌型
7）无理取闹型
4、商务谈判中的洽谈与拜访沟通技巧
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）不可忽视的陌生拜访
4）有效拜访的步骤
演练：开场白与拜访训练
三、创业者销售谈判实战技巧
1、议价谈判技巧
1）价格的真正含义
2）如何识破对方的虚假报价
3）不同阶段的报价意义
4）价格不是阻碍成交的唯一因素
演练：议价谈判模拟
2、获得谈判主动权的销售技巧
1）每一次与客户的接触都是销售机会
2）被动销售与主动销售
3）菜单式销售与全产品线销售
4）获得长线收益的关键
具备引导客户的思维、丰富的产品和行业知识、引导客户的能力和技巧
3、引导和掌控谈判节奏的技巧——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：绝对成交术
4、销售谈判获单技巧
1）销售谈判过程中常见的障碍
2）打破僵局的谈判战术
3）引导销售谈判进程的技巧
4）促进成交的谈判技巧
四、原则下尽可能的赢——商务谈判战术
1、项目谈判的关键点
1）和钱有关的事：价格、质保金、账期、违约金
2）项目里程碑与成果确认
3）供货及交付方式
4）票据及单证处理
5）服务承诺
6）如何让客户认同方案
7）如何增加项目预算
2、商务谈判开始与中间阶段的战术
1）谈判常见交锋流程
2）合同谈判重要条款
甲乙双方、标的、质量和数量、价款或酬金、履行的期限、履行的地点和方式、违
约责任、解决争议的方法、免责条款、知识产权保护条款、保密条款、不可抗力
3）让对方焦急的战术
4）态度变化战术
演练：仿真谈判模拟训练（上）
3、商务谈判收尾战术
1）提出最终要求
2）采取结束行动
3）对不视而不见
4）确认已有共识
5）询问障碍原因
6）说几个好故事
7）积极而非强硬
4、实现利益最大化的谈判战术
1）掌握主动 2）谈判圈 3）谈判节奏 4）重新定义 5）计算收益
6）换将策略 7）疲劳战术 8）拖延战术 9）价格与价值 10）情感打动
演练：仿真谈判模拟训练（下）
职业习惯造就卓越人生

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