《团队定向、行动指南暨老客户服务营销》

团队定向、行动指南暨老客户服务营销
主讲：王哲光
课程背景
经受过三年的疫情冲击，在疫情常态化下，越来越多的企业陷入困境，市场的无序
竞争使得经营变得更加艰难，如何帮助企业突破营销困局，能否为企业赢得生存和发展
必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。2023年新年伊始，亟需
一场团队超级唤醒能量启动会，做好团队定向，梳理执行计划，高效实现业绩目标。
终端为王，早已成为不争的事实，无数事实证明，影响门店业绩的最关键因素还是
人，拥有一支理念超前、能力非凡、合作紧密、训练有素的销售精英队伍将是企业竞争
优势的重要保证！在给许多连锁企业咨询和培训过程中，我们发现企业的各类规章制度
和运营手册都已经下发，对区总、督导、店长和店员都经过了制度的培训和讲解，甚至
还就这些知识进行了考试，并与绩效考核挂钩，但在运营过程中仍然出现制度落实不到
位、政策打折扣执行、反馈很慢或不反馈、拖拖拉拉、出现问题推卸责任互相埋怨等现
象，最终的结果就是店面的业绩徘徊不前，促销不见成效，员工士气低落，对未来发展
茫然无措。一个专业的销售人员要时刻清晰自己的目标，具备强烈的自信心、良好的心
态，拥有专业的销售技能，才能真正做到坚决执行并取到突破性业绩！
本课程让团队信念坚定、目标明确、路径清晰、以业绩目标为使命、掌握技能，开
启2023年马拉松征程。让团队成员留的住、成长快、能力强，形成职业人士特有的专业
、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值通过他们传递给客户，从而拥有高效
、快乐的人生。
课程目标
➢
开启团队超级唤醒能量启动会，做好团队定向梳理执行计划，高效实现业绩目标；


➢ 让团队信念坚定、目标明确、路径清晰、以业绩目标为使命、掌握技能；
➢
树立正确的价值观，找到工作的动力和自我激励的方法，寻求销售业绩的突破；
➢
拥有健康积极的阳光心态，了解逆境商、情商修炼对成长为职业精英的重要性；
➢
在讨论和演练中体验优秀店面销售的实战步骤，提高终端销售的分析问题和解决问
题的能力，使其成为专业的销售顾问。
➢ 能有效的进行销售目标管理，掌握得以执行的布置任务技巧，达成销售目标。
➢ 拥有高效沟通能力、执行力，提高工作效率和提升业绩；
➢
发掘员工潜能，使员工的职业化素质得到不断提升，使企业团队充满激情和活力；
增强团队的协作意识及团队凝聚力。
培训用时
2天，每天6小时。
授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%视
频赏析和演练互动+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，改
变心智模式，从效能迈向卓越。
课程大纲
一、“心”启动——团队激活与赋能
1、团队激活与定向
1）为什么是团队而不是个人
2）卓越团队的目标与成长路径
3）要征服世界，先战胜自己
4）野性、进取心与进攻性修炼
5）自强不息，永不绝望：不把挫折拿来当成放弃努力的借口
6）百折不回，战胜挫折：胜利者不一定是跑的最快的人，而是最能耐久的人
演练：魅力团队展现
2、没有目标就没有业绩
1）SMART原则的扩展
目标是销售的开始，目标越明确和清晰越容易完成销售业绩
2）什么是挑战性的目标
保底目标、争取目标、挑战目标
突破、突破、再突破
3）愿景、任务、问题、方针、期望转化为目标
4）目标拆分、目标定义、完成要素、达成标准
5）层级分解目标、绩效考核指标、过程控制目标、时间分解目标
3、心态赋能——追求卓越的信念价值观
1）心智模式对我们的影响
2）信念价值观系统
3）销售精英的黄金法则
选择安稳就是选择平庸、突破性业绩方证明能力
全力以赴更胜浪费时间、业绩高低与勤奋成正比
销售最容易的就是放弃、你永远比你想象的更强
别让别人决定你的心情、做个专业睿智的好顾问
教学影片：当幸福来敲门
4、技能赋能——获取业绩的技巧
1）你知道客户话里的意思吗？
2）聆听的两层境界
3）学会提炼卖点和买点——FABE
4）FABE提炼卡
5）引导客户的SPIN技巧
教学影片：王牌销售员
演练：现场销售技巧模拟训练
二、“逆”突破——团队逆境及执行力训练
1、逆境中的情商修炼
1）什么是逆境和逆境商
Control：控制感
Origin & Ownership：起因和责任归属
Reach：影响范围
Endurance：持续时间
2）逆境对话
攻击方向：外向攻击、内向攻击、免于攻击
攻击类型：强调障碍、自我防御、需求为主
3）情绪劳动、情绪成本、情绪回报
4）情绪感受与情绪表达
演练：逆境对话
2、逆境而上——不讲任何借口
1）人们喜欢找借口的三个原因
成功的人不找借口，失败的人诸多借口
2）不找任何借口的内涵——敬业、责任、服从、诚实
3）全力以赴——不找借口的人是如何工作的
资源不足、投入太少、竞争激烈、质量不行，这都是真的吗，销售精英在面对同
样的状况时是如何应对的，他们成功的秘诀又是什么呢？
4）无法选择别人可以迁善自己
你是为别人打工还是为自己工作，打工心态VS老板心态
教学影片：职业还是事业
心态突破工具：影响圈与关注圈
3、销售团队执行难的原因
1）执行与执行力
2）执行力不强的原因
3）销售团队容易出现的执行方式
变样执行、递减执行、按需执行
肢解执行、牟利执行、恶意执行
4）完美执行的三重境界——彻底执行、理解执行、创造执行
4、执行任务完成业绩的秘诀
1）面对挑战性任务时应有的态度
2）如何接受艰巨的任务
3）资源不足条件不具备如何坚定执行到位
4）执行工作过程中的上下级
教学影片：如何执行艰巨的任务
三、“行”必果——目标分解与承诺
1、至上而下的业绩目标分解
1）从愿景到目标
2）KPI的由来与层级分解
3）从KRA到KPF到KPI
4）门店目标分解
5）个人目标分解
2、打通实施路径——拟定行动计划
1）希望的最终结果是什么？
2）计划中使用的标准或关键步骤是什么？
3）确定必要的任务、职责及时限。
4）辨别可能出现的潜在问题与机会。
5）发生问题的原因是什么？
工具：计划分析流程表
演练：如何制定靠谱的工作计划
3、现场承诺与誓师大会
1）庄严授旗
2）现场激励PK
3）现场业绩承诺军令状
4）2023年销售激励政策发布
5）全体宣誓
四、“赢”当下——行动方案辅导及团队打造
1、业绩问题诊断与辅导
1）业绩不佳问题的诊断
2）高业绩门店运营的关键
3）促进客户签单的技巧
4）绩效面谈与辅导的技巧
演练：绩效辅导面谈
2、教练辅导七步法
1）没有标准没有教练
2）积小胜为大胜
3）确保技能迁移
4）说明-演示综合教练七步法
演练：教练七步法
3、抱团取暖的团队精神打造
1）团队精神与团队凝聚力的关系
2）提升团队凝聚力的方法
3）低效团队的表象
4）高效能职业团队打造
5）高效能职业化团队特征
演练：通天塔
4、现场填写门店行动指南及整改计划
职业习惯造就卓越人生

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