5G时代的金融行业数智化需求洞察、方案制定与拿单能力提升策略
5G时代的金融行业数智化需求洞察、方案制定与拿单能力提升策略详细内容
5G时代的金融行业数智化需求洞察、方案制定与拿单能力提升策略
课程大纲
5G时代的金融行业数智化需求洞察、方案制定与拿单能力提升策略
课程收益:
对比三大运营商的5G网络及其他DICT产品能力,总结提炼中国移动的优势,学习5G在金融领域的新技术、新应用,掌握5G时代的金融产业新格局和新业态,帮助学员提高金融行业客户的商机把握和培育能力;
学习十四五期间影响金融行业发展的新政策新要求,了解政策导向下的金融行业数字化、信息化、智能化新需求;学习金融行业的决策流程和分工,了解省行/市行等不同层面的信息化需求和决策关键人;
学习金融行业的信息化需求挖掘、差异化解决方案制定与呈现,招投标及竞争性谈判技巧,全面提升拿单能力;
学习5G时代的金融行业数字化转型和智慧金融新应用。
授课方式:采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式
授课时长:2天/期(12小时)
课程纲要:
知己知彼,方能百战不殆:熟悉自己的产品基本面
1、三大运营商5G网络对比和中国移动优势提炼
2、三大运营商的专线、F5G网络能力对比和中国移动的优势提炼
3、三大运营商的云能力对比和中国移动的优势提炼
4、三大运营商的大数据、位置等DICT能力对比和中国移动优势提炼二、十四五期间金融行业新政策、新需求以及5G在智慧金融领域的应用
(一)5G时代的金融行业创新应用
1. 5G与智慧金融
2、5G与金融新零售
3、5G与供应链金融
4、5G与新型征信体系
5、5G在个人银行的应用
6、5G在批发银行的应用
(二)金融行业的决策流程和不同金融机构的职责分工
1. 金融行业的主管部门及新监管政策
2、总部/省行的职责及信息化需求
3、分支/地市分行的职责及信息化需求
4、金融行业的决策流程及关键决策人
(三)十四五规划中金融业相关政策分析
1. 金融体系改革
2、金融行业数字化转型
3、金融行业高质量发展
三、面向客户需求的差异化解决方案制作
3.1建议书、解决方案、操作指南三类方案书的制作
3.2金融客户解决方案的要素及模版
3.3解决方案案例介绍
3.4方案制作的基本思路
客户导向
竞争导向
决策人导向
3.5方案设计的原则
3.6方案设计五步法:
行业分析
客户需求分析
解决方案
效益分析
成功案例
3.7方案捆绑设计的要素
从功能捆绑到情感捆绑
从价格捆绑到价值捆绑
从一次捆绑到持续捆绑
从短期捆绑到终生捆绑
从推式捆绑到拉式捆绑
四、金融行业解决方案演示与推介四步曲
4.1演示准备
演示对象分析
演示工具和资料准备
演示方式
4.2方案演示
宣传资料分发
投影或实物演示
组织讨论
解答客户疑问
汇总客户意见
4.3表明利益
分析客户需求
介绍业务价值
演练:信息化业务的介绍的“三句半”
介绍服务承诺
阐述各种利益
表明关键利益
4.4促成交易
促成交易的关键要素和对策
刺激客户购买――痛苦加大法
疑义处理――乒乓对话
成交信号捕捉24种技巧
促成交易五种方法
二选一法
太极法
时限法
讲故事法(现场演练——XX移动故事会)
假设成交法
愿景描述法
获取承诺法
总结与回顾:如何化产品为方案并完成销售
5.1诊断客户问题提供有效解决方案技巧
5.25G时代的金融客户融合业务商机引导思路
5.3商务谈判和成交中的方案演示方法与问题处理
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