《销售团队建设与销售技能训练》3天

《销售团队建设与销售技能训练》
培训目标：帮助企业建设卓越的销售团队
适合对象：销售员
学员人数：为确保培训效果，建议每期培训人数为30到70 之间
培训讲师：许晋
培训课时：3天，6小时/天
课程简介：
在销售过程中，销售人员最希望的就是客户签单，销售经理最关心的就是回款总额，
销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中，很
少有人关心客户的需求是什么？这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训，却很
难对销售业绩有所提升的原因。
本课程从销售人员服务的对象来思考，通过满足客户的需求来提升销售技能，实现销
售目标。
本课程探讨的关键点是：客户
围绕点展开的问题是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要
什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学会客户购买心理、SP
IN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。
要解决这条问题线必须建设销售面：我们需要建设什么样的营销团队文化和需要什么
样的营销人才。
培训结束后，我们营销团队应该通过课程至少获得三样营销法宝，第一是以客户为中
心的营销思维；第二通过培训过程完成团队《销售人员业务手册》；第三塑造激情、积极
、勤奋的营销团队文化。

课程大纲:
第一单元 团队概念
1. 认识团队 （1+1=？）
2. 团队、团伙、群体之间的区分
3. 团队建设的五个要素
4. 团队：高绩效组织的基石
五、组织结构实践在团队建设中管理挑战
• 讨论：请分析团队与群体之间最大的区别是什么？
第二单元 高绩效销售团队的文化氛围建设
一、高绩效销售团队建设
✓ 了解团队运作—团队及团队角色
✓ 提升团队效率—团队发展的各阶段
✓ 设立团队—团队建设的原则
✓ 感受团队的力量—建设高绩效团队
✓ 团队文化与团队精神
• 模拟演练：生命的竞赛
2. 销售团队组建实战演练
3. 团队成员的相互信任 （信任的基础是什么？如何建立？）
4. 关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的？）
5. 如何通过晨会创造良好的氛围
6. 合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）
7. 融洽的团队气氛 (团队如何开班后会？)
• 案例：某领导烦恼的一天
第三单元 销售团队工作技能提升
一、企业组织结构的启发
✓ 坤卦初六的启迪
✓ 常见的组织结构与应用
二、组织结构的管理基点——从职责到目标
✓ 职责、目标、计划、考核之间的关系
✓ 如何有效的岗位职责
✓ 团队的工作目标与工作标准在哪里？
✓ 设定目标的SMART原则
✓ 设定目标常用五种方法
✓ 分析上级目标（质疑、反馈、执行）
三、如何根据目标制定计划？
✓ 认识计划在管理中的意义
✓ 建立目标指引下的工作里程碑：分解工作或项目
✓ 安排计划中的活动，安排所需
✓ 工作计划中常用的几种工具
✓ 计划的种类与制定
第四单元 理解客户营销本质
一、理解客户营销
1、什么是营销，本质是什么？
2、客户营销与一般产品的营销区别是什么？
3、客户营销为什么要有对内营销与对外营销？
二、客户营销中的对内营销
1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么？
2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？
三、客户营销中的对外营销
1、营销中一定要思考的三个角色是什么？
2、怎样在竞争建立自己的优势？
第五单元 售前如何进行市场分析并锁定客户
一、对自己负责——制定营销目标与计划
1、目标决定你的工作状态和工作思路
2、营销的第一大工作是选择而不是努力
3、怎么制订自己的营销目标和营销计划
4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）
二、锁定目标客户
1、目标客户的细分及量化方式；
2、目标客户的资料来源及分析
3、目标客户深度挖掘的方法技巧
三、目标客户角色细分与分析
1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
2、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
4、如何让客户对我们的服务感兴趣？
5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？
第六单元 如何跟客户关键人建立亲和力
1. 如何找到关键人
二、认识你的客户性格及沟通方法
1、视觉型、触觉型、听觉型
2、三种类型的沟通方式
3、九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律
4、九型人格在营销中的应用
三、沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）
四、沟通互动技巧训练
1、微笑是沟通中最具魅力的武器
2、保持什么样的目光？
3、运用肢体语言
4、保持恰当的沟通距离
第七单元 销售前深度建设客户客情关系——业务从关系做起
一、理解客户三的思维
1、客户关系的基础；
2、客户关系发展的四种类型；
3、三客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；
二、做关系的总体策略和具体技巧
1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；
2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；
3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；
4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；
• 实战练习：建立一份客户档案；
• 实战练习：建立一份客户组织关系分析图
第八单元 销售中客户的成交与异议处理技巧
一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
1、兴趣不满足原则
2、恰当的压力体现
3、找到共同点
4、SPIN的应用
二、方案设计及服务方案展示的实战技巧
1、预先框视法-预先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介绍法介绍
3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣
4、如何用互动式介绍法介绍
三、客户常见的异议处理技巧
1、常见的客户异议分析
2、处理成交异议的具体话术
3、具体方法与处理话术
四、客户成交的几种暗示
第九单元 销售售中的客户关系维护与以及销售售后投诉处理
一、客户满意度 VS 客户忠诚度
1、何谓客户满意度
2、何谓客户忠诚度
二、由客户满意到客户忠诚的策略
1、全员动员服务客户
2、全方位的客户关怀（电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候）
3、常规问候：1-3-7-21法则；问候话术
4、重要节假日的问候：问候话术
5、形式比内容更重要
三、客户深度开发技巧
1、客户重复营销技巧
2、客户交叉营销技巧
3、客户转介绍营销技巧
• 短片观看及案例分析：麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例
第十单元 销售心态修炼技巧
✓ 积极心态的修炼技巧
← 一命二运三风水……
← 贵人在哪里
← 正能量的聚集与吸引法门
✓ 责任心态的修炼技巧
← 责任缺失背后的信仰危机
← 究竟谁的错
← 承诺的故事
✓ 坚韧心态的修炼技巧
← 习惯的力量
← 爱的力量
← 梦想的力量
✓ 感恩心态的延伸与发展
← 中国文化的根基在哪里？
← 感恩的四个层次
✓ 乾卦的启示——人生发展的六个层次，请经营你的权利和影响力














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