《高效销售团队管理》2天

《高效销售团队管理》
培训目标：帮助企业建设卓越的销售团队
适合对象：销售总监、销售部门经理、销售储备管理干部等中高层管理者
学员人数：为确保培训效果，建议每期培训人数为30到70 之间
培训讲师：许晋
培训课时：12小时（2天）
课程简介：
在销售团队的发展与管理过程中，所有的销售管理者面临的最大问题就是想留的人留
不住，想赶走地人赶不走，
2年后发现所有对自己威胁最大的竞争对手都是自己公司以前的员工，
没有办法，老板只好自己当销售人员，然后为所有的员工打工，出现了做不大、活不长
、搞得累的大批中小型企业老板。
该课程从销售团队人才的人性出发，运用老师自身的经历和服务企业的多年经验，结
合“人法天，天法地，地法道，道法自然”的自然规律，将销售团队的管理与发展定位在
天、人、地和谐发展的规律基础上，只有在天道、人动、地稳的和谐架构下，才能创建
卓越的销售团队。

课程大纲:
第一单元 团队概念
1. 认识团队 （1+1=？）
2. 团队、团伙、群体之间的区分
3. 团队建设的五个要素
4. 团队：高绩效组织的基石
五、组织结构实践在团队建设中管理挑战
• 讨论：请分析团队与群体之间最大的区别是什么？
• 如何应对管理团队中任务重、指标多、人员不够用的困境？


第二单元 高绩效销售团队的文化氛围建设
一、高绩效销售团队建设
✓ 管理者带领下的团队特点解析
✓ 了解团队运作—团队及团队角色
✓ 提升团队效率—团队发展的各阶段
✓ 设立团队—团队建设的原则
✓ 感受团队的力量—建设高绩效团队
✓ 团队文化与团队精神
• 模拟演练：生命的竞赛
2. 销售团队组建实战演练
3. 团队成员的相互信任 （信任的基础是什么？如何建立？）
4. 关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的？）
5. 如何通过晨会创造良好的氛围
6.
合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）如何解释与传播公司的流程与制
度。
7. 融洽的团队气氛 (团队如何开班后会？)
• 案例：某领导烦恼的一天
第三单元 销售团队工作管理技能提升
一、企业组织结构的启发
✓ 坤卦初六的启迪
✓ 常见的组织结构与应用
✓ 上级、下级、平级意味着什么
二、组织结构的管理基点——从职责到目标
✓ 职责、目标、计划、考核之间的关系
✓ 如何有效的岗位职责
✓ 团队的工作目标与工作标准在哪里？
✓ 设定目标的SMART原则
✓ 设定目标常用五种方法
✓ 分析上级目标（质疑、反馈、执行）
✓ 管理下属目标（“检查”与“奖惩”，让下属担起应有的责任）
✓ 同部门目标沟通（“面子”与“人情”）
三、如何根据目标制定计划？
✓ 认识计划在管理中的意义
✓ 建立目标指引下的工作里程碑：分解工作或项目
✓ 安排计划中的活动，安排所需
✓ 工作计划中常用的几种工具
✓ 计划的种类与制定
四、如何确保计划的执行——考核的关键
✓ 中国人性中常有的工作心态？
✓ 如何保证计划的执行——检查
✓ 检查出现偏差的时候常用的三句话
五、绩效管理
✓ 企业价值链管理
• 案例：猎人、猎狗与兔子
✓ 绩效管理体系及发展过程（各层次人员考核要求及关键内容）
✓ 绩效改进的步骤与方法
✓ 绩效辅导
✓ 绩效面谈
• 视频研讨：当下属绩效不高时如何与下属进行面谈？
第四单元 团队成员管理技能提升
一、如何跟领导保持一致
✓ 绩效是根本、执行是基础、沟通是方法
✓ 四个代表做管理
✓ 认知是非、立场、责任、建议、对错、风头六个原则的重要性
✓ 向领导汇报问题的具体方法与工具
二、组建团队的成员的六个关键步骤
✓ 选人的三个维度
✓ 育人的二个习惯
✓ 用人的时、空观念
✓ 留、提、淘人的综合技巧
三、、团队成员员工发展状态的两个维度
✓ 能力
✓ 意愿
✓ 四种情况下的管理技巧
四、指挥员工的技巧
✓ 完整的指令性工作习惯
✓ 指挥的完整性于互动性
五、激励员工的技巧
✓ 态度决定一切：成功励志
✓ 激励的基本原理与理论
✓ 了解员工的需求与工作动机
✓ 员工激励实战（pmpmp）
六、授权的技巧
✓ 授权的原则
✓ 影响授权的权变因素
✓ 授权步骤
✓ 领导者对授权的实践案例解析
✓ 案例研讨：鹰的训练课程
第五单元 团队成员销售技能提升---售前如何进行市场分析并锁定客户
一、对自己负责——制定营销目标与计划
1、目标决定你的工作状态和工作思路
2、营销的第一大工作是选择而不是努力
3、怎么制订自己的营销目标和营销计划
4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）
二、锁定目标客户
1、目标客户的细分及量化方式；
2、目标客户的资料来源及分析
3、目标客户深度挖掘的方法技巧
三、目标客户角色细分与分析
1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
2、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
4、如何让客户对我们的服务感兴趣？
5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？
第六单元 如何跟客户关键人建立亲和力
1. 如何找到关键人
二、认识你的客户性格及沟通方法
1、视觉型、触觉型、听觉型
2、三种类型的沟通方式
3、九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律
4、九型人格在营销中的应用
第七单元 销售售中的客户关系维护与以及销售售后投诉处理
一、客户满意度 VS 客户忠诚度
1、何谓客户满意度
2、何谓客户忠诚度
二、由客户满意到客户忠诚的策略
1、全员动员服务客户
2、全方位的客户关怀（电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候）
3、常规问候：1-3-7-21法则；问候话术
4、重要节假日的问候：问候话术
5、形式比内容更重要
三、客户深度开发技巧
1、客户重复营销技巧
2、客户交叉营销技巧
3、客户转介绍营销技巧
• 短片观看及案例分析：麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例
第八单元 销售心态修炼技巧
✓ 积极心态的修炼技巧
← 一命二运三风水……
← 贵人在哪里
← 正能量的聚集与吸引法门
✓ 责任心态的修炼技巧
← 责任缺失背后的信仰危机
← 究竟谁的错
← 承诺的故事
✓ 坚韧心态的修炼技巧
← 习惯的力量
← 爱的力量
← 梦想的力量
✓ 感恩心态的延伸与发展
← 中国文化的根基在哪里？
← 感恩的四个层次
✓ 乾卦的启示——人生发展的六个层次，请经营你的权利和影响力


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