经销商做强做大六项修炼

★刘晓亮：课题：经销商做强做大六项修炼（2012版）

一、直面挑战：
为了确保品牌的持续发展，拥有一支理念先进、能力卓越、同舟共济的经销商队伍将是品牌获得市场竞争优势的重要保证。但是，目前品牌企业的经销商队伍夫妻档较多，少的1个大店，多的5、6家店，普遍存在着经营理念滞后、人员管理、库存管理、市场推广、销售提升、VIP顾客管理等等跟不上品牌发展需要等问题。用什么方法能帮助他们突破成长瓶颈，快速提升呢？集德能营销学院顾问讲师团在多年对各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上，形成了一整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。

二、培训目标：
1、迅速提升经销商对厂家的认同度。
2、迅速提升经销商“公司化”经营理念。
3、掌握把夫妻店转变为公司化的具体操作。
4、建立与品牌相匹配的经营团队与人员激励管理法。
5、有效提升经销商终端销售、VIP顾客管理提升的能力。
6、大大树立经销商对做品牌投品牌的认同与做强做大的决心。
7、解决经销商在人员、库存、财务、终端与促销管理上的困惑问题。

三、培训对象：
区域代理商、经销商、加盟商、厂家营销总监以及渠道销售经理等等

四、培训课时：
2天13小时

五、培训大纲：

第一单元：厂商在同一条绳子上---管好“两只蚂蚱”
一、厂商共心方可赢天下：
1、厂商双赢的种种理解
2、结婚（签约）/生子（上市）/教子（做大市场）/过日子（协调冲突）
二、经销商“不愿投入”的原因分析
1、老陈钓鱼故事的启示
2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界
三、经销商的两条出路：做猎人？做农夫？
1、我不做“猎人”吃什么？
2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊
四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择
案例分析：娃哈哈和全国1000多个“联销体”，创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。

第二单元：大胆走向公司规范化---从“草根”到“军团”进化
一、经销商赢利模式的定位
1、你的赢利模式老化了吗？
2、学会诊断现有门店盈利模式
3、零售连锁/加盟批发/团购工程，哪一种为好?
二、经销商老板的革命
1、格局决定结局
2、十种经销商做不大，你是哪一种
三、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”
1、不照搬大公司，适合自己公司的才是最好的
2、形成有竞争力的企业文化，如何建立？ 
2、组织架构与岗位职责的设定，如何设定？
四、人力资源选／育／用／留管理的“1234工程”：
1、员工招聘原则，如何招聘适合的人？
2、员工培训方法，如何建立门店培训体系？
3、员工激励策略，如何建立员工职业生涯规划？如何设定有竞争力的薪酬体系？
4、留住员工法宝，如何留住骨干员工？
五、迅速提升品牌门店执行力
1、为什么执行力不强？
2、门店没有执行力的六个原因
3、有效发挥培训督导体系的作用
4、迅速提升经销商执行力的六条措施
案例分析：广州余老板读懂员工管理“分猪肉，爬楼梯” 六字激励经，十几个人创造五千万年销量。

第三单元：市场开拓与管理---抓牢“三架马车”
一、零售网点开发
1、选择比努力更重要
2、三道心理防线公关沟通术
3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求
二、成功打入商超
1、做商超的三大好处
2、商超谈判的十四招术
3、注意商超合作的五个陷阱
4、激励零售商，提升终端销量的十大策略
三、大客户/工程/团购开拓与管理：
1、大客户开发六步骤
2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链
3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”
案例分析：xx食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事

第四单元：迅速提升终端销量---修炼“五大法宝” 
一、成功门店三大条件：
1、位置商圈
2、品牌影响力与产品线
3、门店管理人员的经营管理能力
二、提升终端销售五大法宝：
宣传、氛围、销售、隐渠、促销
1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动；
2、氛围——营造观者必入的店内外氛围；
3、销售——“温水煮青蛙”式的顾问式销售；
4、隐渠――多种隐性销售渠道并进；
5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。
案例分析：福州袁老板生意经“庙小香客旺”——60平米门店年销2亿神话。

第五单元：做好VIP顾客管理---让口碑自己会“说话”
一、VIP顾客管理存在的问题：
1、没有制度、没有专人负责
2、有卡不来消费，睡眠会员多
3、有价值的服务不多
二、如何建立顾客档案？
1、要不到联系电话
2、如何掌握顾客动态信息
三、创新VIP顾客关系管理十大动作，持续拉动门店销量
案例分析：杭州××著名品牌服饰子母分享卡“一拖五”的威力持续拉动会员销量。

第六单元：做好科学库存管理---领悟“水塔原理”
一、水塔原理的启示
二、科学订货的四大原则
三、学会从长期经营的角度看待库存管理
案例分析：江西陈老板从仓库账数乱到利用进销存软件科学管理库存，轻松赚大钱。

 

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