采购谈判战略和战术

采购谈判战略和战术
南斌（2天）
课程背景
2020年伊始由于新冠肺炎全球蔓延，全球经济和供应链已经处于复杂多变的经济发展
环境中，企业的采购部门也从企业原来的“成本中心”转变成为“利润中心”！面对日益复
杂的采购环境，采购人员的谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。单从
原材料成本角度看，通常有50%-
85%的成本是支付给供应商的，采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈
判，供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可现实是
我们不断对弱势供应商下达降低成本指标，可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润
，为此提升采购员职业素养和职业能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标
！
本课程南斌老师结合国内外上市公司多年采购工作实践经验，专门为采购管理人员开
发的一门专业、实务、实操的课程。本课程具有大量且落地的实战技巧，管理工具，结
合经典的案例解读、辅以“情境式”的演练，让学员深刻理解，迅速掌握，工作难点、痛
点问题立竿见影的解决！

课程目标
1.掌握建立“5W2H”的采购谈判需求表
2.掌握一个优秀采购管理者谈判中的八大利器
3.掌握采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”
4.掌握采购谈判中谈判的规范的话术
5.掌握采购战略实施计划-七部曲；供应定位模型；供应感知模型
6.课程鼓励学员大胆提问，通过现场互动交流来快速理解和运用培训知识
7.课堂首创引入“情景式”教学方式，通过“情景演练”、“实战小技巧”等切合企业管理
现状的培训方式，企业让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快的结
束全部课程
8.微咨询效果：各组设置采购项目改善课题，进行小组间PK，老师最终点评，破解实
际商务操作中的困惑

课程对象
总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

课程大纲
第一单元 如何分析和确定采购谈判需求
情景案例1：危机之下如何确定紧急物资的采购需求
1.明确采购申请需求条件
2.明确采购需求标准
2.1业务性需求和资本性需求
2.2生产性需求和非生产性需求
3.明确采购需求条件
3.1明确采购需求的五大必备条件
3.2分析六种不同采购条件的主要优势与劣势
4.明确采购预测基本方法
4.1如何预测和确定需求数量
4.2如何确认交付和供应商服务/响应时等主要问题
5.战略采购的需求管理原则
【培训小技巧】建立“5W2H”的采购需求表
【案例解读】某家电采购部是如何制定紧急物资采购的需求计划
【课题演练】如何鉴别各种含糊不清的采购申请

第二单元 采购谈判具有的基本工具和能力
情景案例2：优秀谈判高手的具备的九大条件--九阳神功
1.采购谈判基本概念
1.1谈判心理模式
1.2.谈判基本原则
1.3.谈判五大特点
1.4.谈判基本阶段
2.采购谈判基本能力和工具
2.1谈判分析问题能力
2.2 PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4 SWOT分析法
2.5鱼骨图分析法
2.6谈判预测与判断能力
2.7谈判团队的沟通与表达能力
2.8谈判商务管理能力
【培训小技巧】谈判中的八大利器
【案例解读】分享格力家电采购谈判的六大秘密武器
【课题演练】为什么我们的效果不尽人意？

第三单元 如何制定谈判策略
情景案例3：从“舌战群儒”来看如何制定一场成功谈判的策略
1.启动谈判需要准备哪些工作
2.如何分析采购谈判的主要因素
3.如何准备采购谈判工作
3.1立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢
3.2供需双方关系的风险等级和谈判要点
4.分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格
5.制定谈判策略七步骤
第一步：明确谈判目标/第二步：双方立场和可能利益/第三步：双方实力优势和劣势/第
四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标/第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什
么/第六步：谈判团队确定和分工/第七步：谈判具体战术制定
【培训小技巧】采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”
【案例解读】疫情期如何制定供应商的谈判策略
【课题演练】如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

第四单元 如何实施有效谈判
情景案例4：华美超市精彩的采购谈判
1.谈判控场实施二十一实战技巧
1.1如何管控谈判阶段/1.2整个谈判如何掌控/1.3哪种砍价方式更好/1.4哪种谈判形式容
易出问题/1.5如何做好电话谈判/1.6为什么我方会弱势/1.7我方弱势怎么谈/1.8什么是
分阶段蚕食/1.9分阶段蚕食的策略步骤/1.10如何提升说服力/1.11第三方的参考依据/1
.12如何提高谈判时的沟通/1.13我们会问问题吗/1.14如何问问题/1.15反驳对方的几种
方式/1.16沟通禁忌/1.17对方忽悠我怎么谈/1.18如何挽回失误（失口）/1.19出现僵局
怎么谈/1.20.谈判结束时怎么办/1.21如何与不同对象谈判
2.采购谈判战术“降龙十八掌”
第一掌：试探计/第二掌：声东击西计/第三掌：强人所难计/第四掌：换位思考计/第五
掌：巧立名目计/第六掌：先轻后重计/第七掌：档箭牌计/第八掌：顺手牵羊计/第九掌
：激将计/第十掌：限定选择计/第十一掌：人情计/第十二掌：小圈密谈计/第十三掌：
奉送选择权计/第十四掌：以静制动计/第十五掌：车轮计/第十六掌：挤牙膏计/第十七
掌：欲擒故纵计/第十八掌：红脸与白脸
【培训小技巧】采购谈判中谈判的话术
【案例解读】一个真实谈判案例的复盘
【课题演练】如何实现和关键材料供应商谈判的双赢

第五单元 采购谈判中策略和战术如何完美结合
情景案例5：华为未来采购战略五大特点
1.采购战略管理方案
策略1：供应定位模型，建立采购战略品项管理
策略2：集合采购，分权订购
策略3：全员采购成本控制模式
策略4：信息化资源共享，促进采购利益最大化
策略5：采购风险管控等级管控，优化采购战略体系。
2.采购战术实施方案
2.1采购战术地图--差异化采购策略
2.2采购价值分析工程--供应定位模型
2.3采购供应分析策略--供应感知模型
2.4采购战略实施计划-七部曲
2.5询价和谈判的方案
2.6战略实施的关键绩效监控
2.7确定战略合作联盟的关系
3.新形势下采购协作的基本模式
3.1研发新品建立VA/VE的项目合作模式
3.2打造全面质量管理的成本管理模式
3.3协同财务建立目标管理的基本模式
3.4协同生产物流建立精益化成本模式
3.5协同市场营销建立大宗物料材料成本控制模式
【培训小技巧】采购战略实施计划-七部曲；供应定位模型；供应感知模型
【案例解读】海尔采购战略案例分享
【课题演练】为什么说，采购战略执行起来难度那么大？利用课堂培训的工具来制定改
善方案，老师予以点评，并给出建议

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