移动互联网时代的营销创新(半天版本)
移动互联网时代的营销创新(半天版本)详细内容
移动互联网时代的营销创新(半天版本)
移动互联网时代的营销创新
课程大纲
培训目标:
本课程针对移动互联网时代,小微企业如何结合线上线下进行针对性营销、创新营销
模式、在企业的品牌管理、销售过程控制和老客户经营等方面,通过对大量案例的阐述
,给出实战性极强的策略,确保能够提升销售的成交率,客户的满意度和忠诚度。
学员对象:
中小微企业的经营管理者
培训时间:
半天
培训内容:
导入部分:
移动互联网时代的营销特征
科特勒的营销管理4.0
移动互联网时代的线上线下融合
第一部分:移动互联网时代的客户拓展
第一步:客户需求分析
决定客户购买欲望的是什么?
需要与需求
客户需求的冰山理论
案例:品牌热水器的销售话术
如何识别客户的隐藏需求?
案例:美国百货商场里的售货员
如何将隐藏的需求变成明显需求?
案例:某品牌热水器的销售策略
探测客户需求的三大黄金之问
管控策略:客户需求了解提问清单
管控策略:客户不同类型需求分析会
第二步:产品介绍话术
三段式的产品解说方式
产品解说的注意事项
案例:如何使用数字陷阱
特性利益转化表的具体运用
案例:大自然地板的精彩介绍话术
案例:隆鑫摩托车的产品解说
销售高手的产品说明模式——构图销售法
如何与竞争对手进行比较
管控策略:产品销售标准话术设计
管控策略:角色扮演训练模式
第三步:异议处理策略
客户异议的分类
如何识别虚假的异议和隐藏的异议
案例:变缺点为优势的电冰箱销售人员
客户异议的应对策略
客户异议产生的原因
太级法与延时处理法
管控策略:拒绝话术应对手册
第四步:潜在客户追踪
客户追踪表的建立
客户追踪过程中的注意事项
案例:为什么客户会愤怒!
寻找追踪客户的最佳理由
如何利用红包与点赞拉近距离
管控策略:有望客户追踪表
第五步:快速成交技术
如何识别购买信号
客户购买时的心理活动分析
案例分析:沁园饮水机的销售
销售压力感知与控制曲线
案例分析:他为什么没有卖出这部车?
成交的七种武器
案例分析:他为什么如愿以偿
引导客户成交的四大原则
管控策略:首洽成交率控制
管控策略:销售过程分析法
第二部分:移动互联网时代的客户经营创新
如何开展有针对性的客户经营?
了解客户的需求
客户经营的前提:客户调研
简单的客户调研工具的设计
如何将客户调研表格变成客户经营武器
客户调研结果分析与针对性研究
客户经营的四大核心任务
1、客户满意度提升
掌控客户服务过程的“关键时刻”
必须具备的客户服务心态和素质
如何设置客户服务过程中的峰值时刻
通过培训提升员工的关键时刻应对水平
2、客户日常关怀
客户关怀的价值
客户关怀的具体分类
如何做好生日关怀
案例:客户向服务人员送礼
如何做好个性化关怀
案例:信达福特的特殊天气短信
如何做好节假日关怀
如何做好客户例行回访
如何做好关爱提醒
3、创造客户感动
客户感动的价值
如何创造客户感动
案例:仙踪林奶茶老板做饭
关注细节、提高客户敏感度
案例分析:指标化的客户感动率
培育感动文化:变感动客户为指标
案例分析:非奢侈品的奢侈的客户感动
4、客户潜在价值获取
如何有效进行增值销售
如何赢得客户的持续销售
案例:HP电脑的预防性维护
如何获取客户的转介绍
案例分析:客户推荐卡
案例分析:如何奖励转介绍的客户
关注客户的换新周期
客户挽留计划
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