新品营销的四项关键技能
新品营销的四项关键技能详细内容
新品营销的四项关键技能
新品营销的四项关键技能
课程大纲
培训目标:
结合培训师20年的营销工作经验,汇聚各个行业进行新产品销售的要点,对新产品销
售的方法和技巧进行案例化讲解并现场演练,确保学员能够完全掌握客户需求,条理清
晰的有针对性的介绍产品的要点,并且能够恰当回应客户的刁钻提问,同时做好客户追
踪。提升销售的成交率。
培训时间:3小时
培训大纲:
第一部分:全面探测客户需求
客户选择供应商的依据是什么?
案例分析:DELL和SONY的PK
决定客户购买欲望的是什么?
需要与需求
客户需求的冰山理论
案例:客户选择新供应商的心路历程
如何识别客户的隐藏需求?
案例分析:美国百货商场里的售货员
如何将隐藏的需求变成明显需求?
案例:某品牌热水器的销售策略
探测客户需求的三大黄金之问
管控策略:客户需求了解提问清单
管控策略:客户不同类型需求分析会
第二部分:打动人心的产品介绍
情景演练一:推销我们手中的手机
情景演练二:本企业产品介绍现场展示
小组讨论:产品介绍过程中的不足
三段式的产品解说方式
如何进行概况介绍
如何进行产品卖点介绍
如何进行客户利益介绍
案例分析:猫与人民币之间的推销
案例分析:枯燥的ABS如何进行介绍
产品解说的注意事项
案例分析:大自然地板的产品介绍法
如何“先卖标准,再卖产品”
如何控制产品介绍中的“合理信息量”
产品介绍过程中的语调变化原则
案例分析:候总卖表
如何进行互动式产品说明
案例分析:隆鑫摩托的产品介绍演练技巧
案例分析:纽崔莱的“情景展示型”销售
如何进行旁证材料的辅助说明
案例分析:低成本的网络宣传品的运用
案例分析:重要客户的DV证言
如何控制产品介绍过程中的专业术语
特性利益转化表的具体运用
销售高手的产品说明模式——构图销售法
案例:地产营销高手的“愿景销售法”
如何与竞争对手进行比较
第三部分:针对客户刁难问题的回应
客户异议的分类
案例分析:奥迪汽车销售顾问介绍“烧机油”
如何识别虚假的异议和隐藏的异议
案例分析:变缺点为优势的电冰箱销售人员
如何面对消费者的习惯性挑剔
如何转移客户的刁难问题
客户异议的应对策略
客户异议产生的原因
太级法与延时处理法
案例分析:直接否定客户导致丢单
改变直线思维,运用同理心介绍法
第四部分:有效的未成交客户追踪
案例分析:工业品营销的漫长成交之路
如何适用准客户追踪表
客户追踪过程中的注意事项
案例:为什么准客户会愤怒!
寻找追踪客户的最佳理由
准客户追踪实用的五大类理由
案例分析:找客户帮忙增进客情关系
管控策略:有望客户追踪表
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