销售人员礼仪-2天

《点滴细节展现专业素养——销售人员礼仪》培训大纲
课程背景
商务礼仪是在商务活动过程中，对合作者表示尊重和友好的一系列行为规范。被誉为日本“销售之神”的原一平，在世界“百万美元圆桌会议”上，有媒体对这位20世纪最伟大的销售人员做了专访，其中有人问原一平“什么才是销售的保证”，原一平很认真地吐出了两个字——“礼仪”。
中国有句古训：“未曾用艺先学礼”。一个销售人员，面对纷繁复杂的人际关系，接触形形色色的客户，不懂礼仪不仅会贻笑大方，还容易导致销售失败。尤其在人人崇尚礼仪的当今社会，能不能闯过礼仪关，将直接影响销售人员的业绩和前程。
课程收获
帮助销售人员树立强烈的专业服务和销售礼仪意识
塑造销售人员的职业化形象，提升客户信赖感
掌握销售人员在客户拜访和接待中必备的礼仪规范，并提高销售人员的职业素养业
参加对象
企业管理层、销售人员、市场人员、业务人员及其他需拜访或接待客户的人员
课时：2天
课程人数：30人左右为佳
培训形式：理论50％，实战演练30％，案例讨论、经验分享、答疑20％。
课程内容
课程导入：图片解析——启动学员们的学习意愿
一、销售人员“举止”礼仪——行为细节体现自信的流露
男士标准站姿 【全体演练】
女士标准站姿 【全体演练】
标准坐姿【个别+全体演练】
手位指示【全员测试2次】
递物和接物
眼神——自信、自大、自卑
微笑——运气和财富的交换器 【全体分组演练，互相观摩】
二、销售人员“形象”礼仪——让形象帮您“赢得尊重”
走出7秒第一印象怪圈【视频赏析】
商务礼仪重在商务【案例分析】
商务人员形象四原则
女商务人员的形象要求 【图片探讨】
裙装五不准
职场妆容
佩戴首饰四大原则
男商务人员的形象要求 【图片探讨】
公务西装的颜色
衬衫和腰带
袜子、鞋子和领带
三、销售人员拜访及公务接待礼仪——使公务更加规范
拜访客户时的细节要点
点头欠身礼
办公室的门——如何敲门？ 【全员演练】
办公室的门——进门礼、出门礼
寒暄、切入主题
等候客户——提前多久到达？
迎接——几个人人接？什么级别的人接？提前多就到达？【个别演练】
握手——谁先伸手？握手轻重？持续时间？ 【个别+全体演练】
指引和陪同——在客户左面还是右面？在客户前面还是后面？左手指引还是右手指引？ 【个别演练】
乘电梯——谁按电梯？谁先上电梯？手部指引动作？
走楼梯——走在客户前面还是后面？让客户走左边还是右边？
商务介绍——语言、手部动作、转介绍顺序
自我介绍
转介绍【四人演练】
递送名片——递送动作、递送顺序、名片禁忌 【全员演练】
商务会谈、会见、谈判、签约的座位座次 【思考和回答】
奉茶和递水——倒多满？常见误区
商务餐饮注意事项
谁点餐？点餐注意事项 【案例探讨】
谁开酒？谁开菜？（谁应该第一个动筷子？）
中餐座位座次
用餐时注意事项，餐巾，筷子
敬酒：如何举杯？敬酒顺序？如何防醉酒？ 【两两分组演练】
沟通、谈判和会议礼仪
谈话沟通中的肢体语言【图片分析】
谈话沟通中的表情管理【全员演练】
不同性格谈话沟通对手的禁忌
公务乘车——私家车、专职车、商务车、中巴车
送别——几个人送？送别时经常会犯的错误 【案例分析】
四、销售人员商务“餐饮宴请”礼仪——餐桌上的哲学
宴请准备
中餐餐饮礼仪【示范演练】
中餐餐饮的原则、禁忌及常见误区
餐具的正确使用方法
中餐的座次原则
中餐宴请外宾的要求
西餐餐饮礼仪【示范演练】
西餐的座次原则
西餐的正确吃法及餐具的摆放
正式西餐“七”道菜
红酒的饮用与鉴赏常识
五、电话礼仪
接听电话的程序规范
电话应对的技巧
接听电话的礼仪
拨打电话的要诀
六、礼品赠送礼仪
商务礼品的定义
送给男士的礼物
送给女士的礼物
七、礼品赠送礼仪
1、沟通前目标确定
1）确定目标并达成共识
2）最低底线的把控
2、事前准备工作
1）市场情况
2）对方的全面了解工作
3）接待规格确定
3、洽谈中确认需求及态度——需求价值观的深层挖掘（听的技巧）
1）聆听寻找客户心理诉求
2）倾听中常见障碍
3）马斯洛需求层次的价值观倾听
4、好问题成就好人生——问的诀窍
1）4种问题类型解析
2）问话技巧模拟练习
5、阐明我方观点——问的诀窍
1）情感说服
2）专业化说服
3）艺术说服
4）商务场景中的非语言沟通运用
6、处理异议
1）忽视法
2）转换法
3）太极法
4）询问法
7、达成协议与实施
1）再次确认
2）书面材料整理
3）赞美与肯定
4）实施阶段
8、客户及自我性格测试分析——及其应对技巧
1）老虎（权力）型人格
2）猫头鹰（分析）型人格
3）孔雀（表现）型人格
4）考拉（和平）型人格

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