《银保客户KYC营销技能提升》

  培训讲师:陈方晖

讲师背景:
陈方晖老师中国著名销售培训专家、高级企业销售讲师、中国销售突破成交系统——引领者北京销售突破成交实战讲师/企业管理顾问/高效执行力导师/中国团队执行力十强讲师/中国员工执行力最佳导师/北大、清华等高校客座讲师。【业绩突破倍增系统】系列课程主 详细>>

陈方晖
    课程咨询电话:

《银保客户KYC营销技能提升》详细内容

《银保客户KYC营销技能提升》

《银保客户KYC营销技能提升》课纲
——讲师陈方晖
课程背景:
在中国宏观经济发展呈现L型走势的情况下,中国的私人财富市场继续保持了高
速增长。报告显示2019年中国高净值人士有258万人,而在2008年这一数据仅为18万人,
10年间中国高净值人群规模翻了八倍还多。这个数据说明这一巨大的蓝海市场给我们银
行理财经理营销提供了无限的可能,而这些高净值人士对于财富管理及传承的需要随着
社会关系及环境的变化,日益变得迫切。
陈方晖老师利用专业资产配置功能KYC结合法律常识为其做合理的风险规划与产
品配置。这对于我们现有的理财经理销售人员提出了更高的专业要求,我们必须从根本
上认识高净值客户的形与魂,从而为其解决问题,实现个人销售层次与格局的飞跃。


课程目标:
● 让学员充分了解资产配置高净值客户的资产现状打开销售视野
● 让学员掌握财富管理与传承的法律基础知识
● 让学员掌握针对高净值客群资产配置的功能及风险规划的方法
● 以“千万保单客户成交典范案例”解读高净值客户的经营境界及方法
● 结合本公司核心产品做销售能力的转化

课程时间: 半天 6小时/天 
授课方式: 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+尖峰对决
授课对象: 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理
第一讲:资产配置在客户资产规划的重要性
一、客户经理三大“角色”的扮演差异
1. 角色一:产品托——做嫁衣、伤自己
2. 角色二:推销员——任务重、压力大、成交低
3. 角色三:财富顾问——提地位、固客户、稳增长
案例:理财顾问——视频资料
二、理财规划基础知识
  1. 理财规划内容、工具与流程
1)草帽图——人生财务曲线
2)标普家庭资产配置象限图
3)资产配置金字塔
  2. 宏观经济分析
1)股票市场投资形势分析 2)行业板块投资形势分析
3)黄金市场投资形势分析 4)房地产投资形势分析
  3. 金融基础知识
a-GDP解读 b-PPI解读 c-CPI解读 d-PMI解读
第二讲:资产配置基础技能之客户信息分析
一、理财客户信息收集
1. 非财务信息收集 2. 财务信息收集 3. 爱好与目标确定
现场模拟:信息收集技巧
二、客户KYC很重要
 1. 客户识别三要素MAN
 2. 客户识别的六大关键信息
1)物品信息 2)业务信息 3)工作信息
4)家庭信息 5)行为信息 6)话语信息
视频播放:《全民情敌》
 3. 厅堂识别客户技巧——望、闻、问、切
 4. 了解客户—KYC法则    角色演练:如何做客户的KYC
三、财富健康三大标准
1. 现金流管理 2. 风险管理 3. 投资管理
案例:陶碧华坚持不上市
四、家庭财务报表制作及财务评价
1. 资产负债表制作 2. 收入支出表制作 3. 六大财务指标测评
案例:某高净值客户的家庭财务报表
五、风险承受与风险偏好评价
1. 保守型 2. 稳健型 3. 平衡型 4. 成长型 5. 进取型
案例:某客户风险评估结果与够慢产品风险等级不匹配
六、理财规划目标与生命周期理论
1. 单身期 2. 形成期 3. 成长期 4. 成熟期 5. 退休期
工具:客户信息收集表工具与使用   演练:客户信息收集与分析演
第三讲:家庭资产配置营销技巧
一、基于成熟客户分析的营销
1. 新客户 2. 成长型客户 3. 熟客
二、家庭资产配置营销方法
1. 重要群体的理财引导
1)私营业主——风险分散与隔离,产业持续经营(投资性)
2)绩优白领——投资习惯与纪律,胜通胀(保值性)
3)专业人士——专业性战胜市场,技术手段与信息(投机性,收藏性)
4)家庭主妇——财产保护,优惠与实惠(保护性)
讨论:还有那些可以归类的客户群体?
2. 生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵
1)生活方式的分析 2)不同地区,不同文化宗教背景
3)价值实现——生命周期不同阶段的理财产品
3. 客户类型与资产组合
1)保守型 2)稳健型 3)平衡型 4)成长型 5)进取型
工具:资产配置组合表
第四讲:运用KYC配置客户资产
一、金融营销的出发点
  1、营销的一个中心-客户需求    2、客户兴趣点分析与运用
  3、客户痛点分析与运用
  案例:从一则案例来分析客户需求挖掘的重要性,并导入理念。
二、客户需求分析的方法和技巧
  1、充分了解你的客户-了解客户法则(KYC)
   1)麦肯六六法则的运用
   2)客户产品认知、往来金融机构情况、金融风格了解
   3)客户教育程度、年龄结构、职业特点体现的差异化
 2、马斯洛需求理论的运用技巧
   1)价格型客户 2)价值型客户
 3、客户决策过程分析
  1)营销中的梅花分配理论运用2)更应该服务一个家庭
 4、客户性格在金融需求方面的体现
   1)家庭理财型  2)财务恐惧型 3)独立自主型
   4) 低调型   5) 权威人物型 6) 贵宾型
   7) 绩效至上型   8) 赌徒型 9) 创新型
 5、不同发展阶段企业对金融需求挖掘
   1)企业初创期 2)企业迅速壮大期 3)企业稳定期
   4)企业夕阳期
三、客户需求挖掘技巧
1、获取客户情报的方法
  1)客户拜访中的细节分析 2)网络媒体的运用
2、面谈中挖掘技巧的方法
  1)建立信任的技巧
  2)引导挖掘需求的提问模式-SPIN
a背景问题 b难点问题 c暗示问题 d需求问题
3、客户沟通中的提问技巧
  1)事实类问题 2)愿景类问题 4)开放式提问技巧
  5)封闭式提问技巧 6)确认类提问技巧
4、沟通中的洞察人心的方法
  1)语言沟通的判断 2)肢体语言判断法
5、需求的重复与确认
  1)明确客户的需求或者初步意向 2)明确下一步营销跟进动作

 

陈方晖老师的其它课程

【新变革时代下的零售业务转型与数字化赋能】—讲师:陈方晖课程背景: 受到网络银行冲击和运营成本高的影响,曾经备受银行追捧的物理网点的布局速度正在减缓是事实,但是当前中国银行业一个普遍的转型方向就是零售转型,某种意义上说,发展大零售业务离不开物理网点。没有网点,或者网点太少、覆盖率太低都不太好做零售银行业务无论银行网点是增加还是缩减,银行都在加大对网点的智能化

 讲师:陈方晖详情


【新形势下零售银行转型与营销渠道拓展新思路】—讲师:陈方晖课程背景: 受到网络银行冲击和运营成本高的影响,曾经备受银行追捧的物理网点的布局速度正在减缓是事实,但是当前中国银行业一个普遍的转型方向就是零售转型,某种意义上说,发展大零售业务离不开物理网点。没有网点,或者网点太少、覆盖率太低都不太好做零售银行业务无论银行网点是增加还是缩减,银行都在加大对网点的智能

 讲师:陈方晖详情


《邮政渠道中高端客户营销》培训——讲师:陈方晖课程简介:商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要,银行的各种理财产品为个人或家庭,提供了理财规划和资产配置的全新途径。然而,对于商业银行的零售业务所面对的客户以及客户的需求,对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧,许多银行理财经理对此都所知不多。不知道如何定位客户的群体分类、不知道如何发掘客户的需求、不知道如

 讲师:陈方晖详情


《邮政支局长管理能力提升特训》——讲师:陈方晖课程背景:在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下,中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中,这一困局将持续困扰零售银行,导致客户资产收益率由从2015到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型,从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得

 讲师:陈方晖详情


《整村授信》   06.13

《整村授信》——蓝海营销——讲师:陈方晖【课程背景】为支持国家“振兴乡村,实现普惠金融”的发展政策,以行政村为单位进行授信,及时满足乡村居民资金需求的“整村授信”金融服务模式在各地蓬勃发展,通过“整村授信”,银行实现布局三农信贷,打通普惠金融“最后一公里”金融扶贫计划。银行开展“整村授信”业务的原因分析:1.政府政策导向服务三农,发展农村普惠金融是当前我国金

 讲师:陈方晖详情


中高层对公业务产能运营管理策略课程背景一方面:管理经营系列中针对分行、支行营销部署和各项产品/业绩指标达成策略的具体研究和设计,是对最佳实施路径的推演和规划,这一过程称之为经营计划;而人力计划则是根据分行产品运营需要,支行营销计划而配置的任务量,岗位数,人员数,协同角色,激励举措,能力素质培养等。如何运营好支行团队,发挥团队与任务,任务与绩效,绩效与团队的啮

 讲师:陈方晖详情


《重点产品营销突破》讲师:陈方晖课程背景:在中国宏观经济发展呈现L型走势的情况下,中国的私人财富市场继续保持了高速增长。报告显示2018年中国高净值人士有158万人,而在2008年这一数据仅为18万人,10年间中国高净值人群规模翻了八倍还多。这个数据说明这一巨大的蓝海市场给我们客户营销提供了无限的可能,而这些高净值人士对于财富管理及传承的需要随着社会关系及环

 讲师:陈方晖详情


《银行“专精特新小巨人”--对公场景化营销技巧》——讲师:陈方晖课程背景:日趋激烈的金融竞争中,专精特新客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要角色。《

 讲师:陈方晖详情


《银行员工解放压力情绪管理》——讲师:陈方晖课程背景: 想找一份没有压力的工作,又担心自身失去竞争力,每当因为压力夜不成寐,每当因为压力与周围的亲人、朋友、同事甚至上司成为陌路时,真希望能找到一种好方法能改变自己,究竟怎样才能:减轻工作压力,放松自我,焕发工作激情、提升生活情趣;找到生活与工作的平衡;消除压力来源,激发主动性与创造性,培养积极心态面对人生;掌

 讲师:陈方晖详情


《银行中层管理者能力提升》——讲师:陈方晖课程背景:在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下,中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中,这一困局将持续困扰零售银行,导致客户资产收益率由从2015到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型,从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利

 讲师:陈方晖详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有