《基层管理者管理能力提升》

《基层管理者管理能力提升》
——讲师：陈方晖
课程背景：
优秀的银行基层管理者，是网点销售业绩的重要保证，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易，实现项目销售的一线战士，那么，我们应该如何让销售团队步调一致、默契配合、真诚团结、以致能实现最终的业绩目标呢？其实销售团队的建设与管理是关键。
银行网点负责人负责管理销售团队，要站得高，看得远。必须要严格要求销售人员，销售人员也要转换思想，培养自信心，要经得起挫折，请记住：不经历风雨、怎能见彩虹。并且以陈方晖老师多年的培训研究经验可以总结出，企业的机制和文化，是打造银行网点高绩效团队的核心，只有建设好机制和文化，才能发展团队，取得最终的成功。
课程收益：1、理解团队的重要性，高绩效团队的特征
2、当前高绩效团队中存在问题及分析
3、理解高效团队建设的一个前提团队价值观4、掌握团队成长的两个基础，做事原则与共事态度，
5、学习实现团队高绩效的三大因素目标、沟通、激励。
6、学习打造高绩效团队的步骤INCLUDEPICTURE \d "C:\\Users\\Administrator\\AppData\\Roaming\\Tencent\\Users\\1350176399\\QQ\\WinTemp\\RichOle\\~]NE_EXN0W6VEC~CPI3DT(U.png" \* MERGEFORMATINET 课程时间： 2天，6小时/天
授课方式： 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决
授课对象： 网点负责人、网点客户经理、网点销售团队、全员营销参与者、
课程大纲
第一讲：如何打造银行高绩效团队问题与瓶颈
一：难以获得上司信任
二：领导的亲戚朋友难以管理
三：手下有困难事情不找我
四：网点的问题解决不完
五：沟通不畅，难以形成团队凝聚力
六：业绩难突破••••••
第二讲：打造营销高绩效团队的要点
一：谁决定着企业的成败，谁在阻碍企业的发展，火车跑得快，全靠车头带，
二：从优秀员工到卓越经理人，
三：卓越经理人的七项技能，
四：案例研讨与分析，
第三讲：营销高绩效团队目标管理
一：何为目标
二：如何确定，正确的目标
三：聚焦目标，成功的保障是让目标渗透人心，
四：案例研讨与分析
第四讲：营销高绩效团队高效沟通的秘诀
一：说的秘诀--破冰、说服、赞美
二：听的秘诀
三：观察的秘诀
四：如何做好三种沟通
第五讲：团队分工—合适的人放在合适的位置上
一：性格测试（洞察、洞见、影响）
二：员工的四种基本类型及性格表现
三：四种基本员工类型的判断标准及沟通技巧
四：四种基本员工类型的管理与激励
第六讲：网点员工激励的九心九箭
一：激励第一，惩罚第二，
二：制定合适的激励计划，
三：有效的激励方式，激励实施
四：案件研讨与分析，
第七讲：员工的辅导与心理疏导团队冲突
一：如何甄别问题员工，
二：问题员工的种类，
三：如何管理问题员工是管理问题员工的必备技能
四：团队冲突的缘起因，
五：如何有效解决团队冲突
六：寻求积极的团队冲突，
第八讲：打造营销高绩效团队执行力
一：真正执行：如何打造团队执行力？
二：结果定义：如何进行目标的设定、分解并承诺？
三：锁定责任：如何进行职责的描述与确认？
四：跟踪检查：如何有效跟踪、检查与督导？
五：关键考核：如何进行业绩评介、面谈与改善？
第九讲、 渠道营销——建立关系打基础
目的：揭示关系营销根本，把握如何与客户建立关系并发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。
1、营销管理的11P解析 2、关系营销的总体策略
3、客户关系诊断与评估 4、建立客户关系的六个重要因素
5、建立客户关系的四大准则
6、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
【实战演练】建立一份银行客户的档案实战练习：
建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：
建立一份客户关系诊断分析图
目的：客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第十讲、渠道营销——维系关系拓事业
掌握主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
1、优质客户关系的6大障碍
2、小道具的神奇作用
3、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理
4、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
5、四种客户类型判断方法与技巧
6、四种不同类型的理财客户心理分析
7、用客户喜欢的沟通方式进行沟通
8、不同客户性格类型，如何采用有针对性的销售方式？
第十一讲、渠道营销—— 善用关系创佳绩
目的： 创造关系竞争优势，
1、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
2、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
3、让你的客户名单产生更大价值
4、战略性客户营销服务计划的制定流程
5、客户关系的专业评估与利用计划
6、实战演练：客户关系的洞察力训练

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