卖向高层 ES (2D) _王一成_企业内训课程

卖向高层 ES (2D)

培训讲师：王一成

讲师背景：
王一成老师世界500强汉高（中国）投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练原赫比（中国）有限公司销售教练中国销售培训界既有实战销售管理经验又可中英双语授课的实战派讲师；曾多次成功主导机械、无纺布、木工、无溶剂等行业高峰论坛；12年的上市公司大详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

卖向高层 ES (2D) 详细内容

卖向高层 ES (2D)

卖向高层
Selling to Executives
第一部分：卖向高层的战略行动中的基本认知
1．高层销售的战略价值认知
客户保有量的影响力（为什么留住客户）
拜访客户高层的作用（计算投入产出比）
向客户高层销售的价值（高层如何帮你成交）
2．高层销售中双方角色的认知
关系的层级和销售的段位（我们的位置在哪）
高层拜访挑战和角色扮演（面临的困难和出路）
高层决策者的典型特质（发现他们的行为特点）
面向决策者销售的心理建设（消除障碍增强信心）
面向高层销售最忌讳的行为（避免出现的行为）
高层关注的话题和乐见的结果（制造话题影响结果）
第二部分：卖向高层中客户组织和决策的认知
1．了解客户的基本业务信息
客户信息的获取和深化（如何了解客户）
理解客户的业务和目标（洞察客户的业务）
2．了解客户的组织构架和决策模式
了解客户的组织架构（水面上和水面下的）
了解客户的采购流程（客户是如何购买的）
了解客户的决策模式（五个决策维度分析）
了解客户的决策人（不同的人的重点关注）
谁是你的正确目标（不同决策人的角色）
第三部分：卖向高层的前期准备和接触
1．开始接触前的准备
前期准备什么（准备的几个维度）
前期拜访的重点 – 需求总结（不同的需求层面）
前期拜访的重点 – 客户信息（决策的影响要素）
前期拜访的重点 – 人际关系（决策的影响人群）
2．决策者的真面目
决策者的真面目 – 利益立场（各自的首要关注）
决策者的真面目 – 喜欢的话题（选择正确的话题）
决策者的真面目 – 期待的结果（如何帮助对方成功）
决策者的真面目 – 更多的观察（喜欢和喜欢的东西）
决策者的真面目 – 你的信息来源（决策者的不同面具）
3．需要获取的客户的基本业务信息
接触高层的准备（准备哪些方面）
接触决策者的原则（你的成功只有一次）
通向高层的途径和方法（不同途径和策略）
准备你的产品方案和说辞（你的成功价值故事）
第四部分：如何向客户的高层销售你的价值
1．高效的高层拜访
拜访高层的流程（用流程来实现目标）
面见决策者的场景（不同场景下的应对）
高层销售的约见沟通（如何赢得实质性的拜访）
早期中期后期如何接触高层（不同阶段的战略目标）
2．个性化定制的关键高层价值演讲
传统销售演讲的问题（失败的风险）
高层演讲的结构要素（抓住对方的兴趣点）
关键高层演讲对象的驱动和需求分析（赢得对方的信任和专业认可）
关键价值演讲的结构和逻辑和重点（紧扣高层心理的逻辑演绎）
关键价值信息的传递和目标的达成（运用巧妙的方式获得承诺）
实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导
3．赢得高层决策支持和关系维护的行动计划
如何处理高层的拒绝（留有后手的处理方式）
行动计划书的内容和执行（确保承诺能够得以落地实现）
客户业务关系的层级（提高双方合作的等级和质量）
可能的高层拜访评价（变成对方愿意见面的人）
战略价值陈述的模型（高层喜欢听的价值案例）
价值的传递和跟进沟通（管理整个价值创造过程）
潜在领域的价值创造和关系维持互动（找到新的业务增长点）

王一成老师的其它课程

解决方案式销售 SS (1D) 06.12

解决方案式销售SolutionSelling课程内容Contents第一讲：销售流程和购买流程的统一学习攻略：没有无缘无故的买卖。销售和购买看似一对矛盾，但是却有一致的一面。今天的销售人员面临着越来越复杂的项目销售。复杂的项目里，探寻需求固然重要，但是探究需求背后的购买原因，尤其是客户面临的问题和痛苦，却更加关键。越是深刻地分析客户的问题，越是透彻地理解客户

讲师：王一成详情

解决方案式销售 SS (2D) 06.12

解决方案式销售SolutionSelling课程导言Preamble复杂的销售环境，需要深度分析客户的购买关注购买的过程，需求和痛苦以及客户的目标聚焦关键的人物，关键职位之间的痛苦内在逻辑引导购买的设想，差异化我方解决方案的价值和优势课程目标Objectives强化–强化对可复制的销售流程以及里程碑的控制整合–整合销售流程和客户购买流程的同步一致性规划–规划

讲师：王一成详情

聚焦客户的价值销售 CFVS (2D) 06.12

聚焦客户的价值销售CustomerFocusedValueSelling课程导言Preamble竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力如何利用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越课程目标Objectives梳理-梳理影响客户购买的原因，总结卓越销售人员的能力和素养信任

讲师：王一成详情

销售辅导与教练 (2D) 06.12

销售辅导与教练SalesCoaching课程导言Preamble销售管理者的本质，带领并帮助他人实现目标当前的销售管理者，重视管理而忽视人员辅导市场竞争日趋激烈，销售人员专业度倍加突出培养专业销售人员，越来越受到管理者的重视高绩效的销售辅导，催生专业的销售迈向卓越课程目标Objectives反思–反思和再次定义销售管理者的角色和职责拓展–拓展管理者对下属管理

讲师：王一成详情

销售流程管理 + 过程控制 (2D) 06.12

销售流程和过程管理SellingProcessStandardizationamp;Management研讨会导言Preamble千姿百态的销售流程，难以统一管理执行极富个性的销售实践，导致管理成本攀升成熟的销售组织管理，需要系统的流程化标准和系统化的管理，复制最佳销售实践流程和统一化的管理，制造最佳销售标杆研讨会目标Objectives梳理-梳理销售人员的

讲师：王一成详情

优秀的售前 EPE (2D) 06.12

优秀的售前工程师ExcellentPre-salesEngineers第一部分：成为优秀的售前工程师，不仅仅是优秀的售前工程师优秀售前工程师的自我要求衡量售前工程师的三个维度（谁在评价你的工作）售前工程师的主要工作职责（工作围绕什么展开）优秀售前工程师的职业路径（职业路径又宽又长）优秀售前工程师的技能清单（开发更大业绩潜力）优秀售前工程师的工作原则（能做什么

讲师：王一成详情

动态销售谈判 DSN (2D) 06.12

动态谈判DynamicNegotiation课程导言Preamble1的价格下降，超过7的利润率受到影响65的业务失败，大多因为不够专业的业务谈判谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败谈判技巧源自销售技巧，却具有独特的流程和技巧能成功谈判的业务人员，收获的绝不仅仅是生意的成功课程目标Objectives目标–学会实现业务目标而设计谈判规划–懂得规划并主导

讲师：王一成详情

高效涨价策略 PE（2D） 06.12

卓越定价和高效涨价策略讲师：王一成【课程收益】价格是现代企业营销战略中的重要工具，价格制定的好坏往往会影响到企业的经营状况。原材料成本、人员成本、服务成本增加、落袋利润下滑甚至为负，对企业影响巨大。本课程中，您将收获到：了解财务利润目标；了解落袋利润及服务成本对盈利的影响学习价格诊断、优势定价、盈利管理科学使用定价工具，建立最佳的客户定价水平如何用定价讨论会

讲师：王一成详情

顾问式销售 CS (2D) 06.12

顾问式销售ConsultativeSelling课程导言Preamble竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力如何利用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越课程目标Objectives梳理-梳理影响客户购买的原因，总结卓越销售人员的能力和素养信任-解读客户喜欢的销售方式

讲师：王一成详情

关键客户管理 KAM (上 2D) 06.12

关键客户管理(KAM)第一阶段：KAM-客户价值开发CustomerValueDevelopment（3天）课程导言Preamble市场竞争高度激烈，成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。117157521526

讲师：王一成详情

发布内容，请点我！

关注微信公众号，请扫描下方二维码：

讲师申请/讲师自荐

企业内训分类

专栏人物更多

潘文富

王晓楠

下载排行