《销售心理建设与洞察客户》

《销售心理建设与洞察客户》
主讲：刘畅
【课程背景】
顶级销售人员90%的成功归结于心态。
销售工作是一个伟大的工作，它不仅考验人的能力，更考验人的心态。纵观所有优秀的
销售人员都有一个共同点――良好和成熟的心态。很多销售人员孜孜不倦地学习各种销售
技能，也想出了很多的方法，也拜访了很多客户，然而却没有成功，为什么？因为他们
输在了心态关上。恐惧、自卑、放弃等等事情让他们在成功即将到来的时侯倒下。还有
些销售人员工作一段时间后，业绩上不去、工作热情丢失，进入了疲倦期，阻碍了他们
的进一步发展。本课程就是针对这些问题，讲授别人的经验、传授有效的方法，让销售
团队的管理者明白如何打造团队的“健康心态”，让销售人员自己明白如何将自己从苦闷
的状态中解放出来，取得更好的业绩，成就自己。
【课程收益】
➢ 了解不同阶段销售人员的心态特征
➢ 掌握不同阶段销售人员的心态建设方法
➢ 精通训练自己获得成功的10条基本法则
➢ 不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能
➢ 让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感
➢ 最终达到共赢的结果
➢ 改变你的销售业绩，同时改变你的生活
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩
【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员
【课程时间】2天（12 小时）
【课程大纲】
一、为何销售人员不敢冒险？
1、职业销售中的人际动力学原理
➢ 儿童式自我心态
➢ 成人式自我心态
➢ 父母式自我心态
小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？
2、影响业绩的4维因素
3、角色与本体之间的差别
➢ 你的本体价值10分
➢ 角色不会影响你做为人的价值
➢ 正确看待本体与角色的关系
➢ 学会接受失败很重要
小组活动：荒岛求生中的角色练习
二、怎样训练自己，获得成功？
1、销售人员的六大障碍
➢ 自我设限
➢ 信心不足
➢ 技巧欠缺
➢ 缺乏创新
➢ 急于求成
➢ 学习力弱
➢
分组练习：学习性格画像，学习认识内在自我。
2、不要越过警戒线
➢ 区分收入时间与非收入时间
➢ 收入时间做非收入时间的事情，后果会很严重
➢ 设定目标助力高效运用收入时间
3、破釜沉舟
➢ 顶级销售人员不给自己留后路
➢ 不要把潜在客户当成练习的对象
4、心理上和情绪上要坚强
5、保持自尊
6、练习如何保持沉默
7、加入互助小组
8、学习记态度与行为日志
9、顶级销售人员的时间管理
10、强化训练
三、关键大客户的信任怎样建立？，
1、如何与客户构建信任
➢ 建立信任的三个正向因素与一个负向因素
工具：麦肯锡的信任公式
➢ B端销售中关键人物的判断
➢ 9T客户画像技巧与应对策略
➢ 不同销售阶段的关键人物
分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习
2、销售认知升维的基本法则：
➢ 刺猬理论
➢ 什么是真正的人脉？
➢ 如何利用新媒体工具经营客户的时间
➢ 打破思维里的墙
➢ 语言赋能是投资回报率最高的工具
观看视频《盖章》
实战：在情境中，用一句话激励他人
3、销售的底层逻辑
➢ 将于取之，必固与之
➢ 无我利他不期待
➢ 真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式
实战：将困境转换成创造性语言
四、如何快速读懂客户心理？
1、影响他人的三种心理状态
➢ 客户成交的必要条件
➢ 重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在
➢ 影响他人的三种心理状态
案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？
2、如何把人带到高接受度的领域
➢ 陌生环境/不安全感
➢ 感兴趣的领域
3、“洗脑原理”的应用
➢ 梳理品牌权威
➢ 让客户获得正面感知的刺激
➢ 让正面感知的刺激经常发生
➢ 尽快消除负面感知
➢ 持续跟踪实现正面刺激的强化
5. 如何引导并协助关键客户做有倾向性的决策？
1、影响关键客户决策行为的底层逻辑
➢ 案例：“煮熟的鸭子为何飞了？”
➢ 如何“逼单”？
➢ 个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”
➢ 决策者扮演的角色认知分析
个体角色—追求个人价值
社会角色—追求社会认同
2、制定提升客户决策倾向性的策略
➢ 提升关键客户决策倾向性的意愿
➢ 分析并提供关键客户所在意的价值
➢ “特利点”与“认同点”
活动：对应客户实战练习
3、降低关键客户决策倾向性的风险
➢ 营造关键客户的决策氛围
➢ 强大“认同点”带来的行为认同性
练习：关键人关注点分析
工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应

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