《客户需求解读》






讲授专家：李勇

培训对象：1、互联网时代，希望学习云产品创新与运营的人士；
2、企业内与产品销售、开发、营销、服务人士；



课程时间：1天培训 (6小时）

课程背景：
中国电信建立以云网融合为驱动的云网建设发展体系，加快推进云改数转，主要是为
了实现云网一体化规划、一体化建设，促进云网、平台和安全能力的深度融合，为需求
企业提供更为专业的云网安服务的同时，提升企业的数字化运用能力。

课程收益：
培训完结后，学员能够：
← 了解云改数转来临给运营商带来的销售机遇；
← 了解云网安产品场景使用；
← 掌握商客的用户画像；
← 掌握云网安产品场景需求挖掘；


课程大纲：
|单元 |大纲 |内容 |
|单元一 |云改数转创新 |云信息化与政府管理 |
| |背景 |云社会服务融合 |
| | |云信息技术与实体经济融合 |
| | |云信息化与新型工业、城镇化、农业现代化 |
| | |融合 |
|单元二 |云改数转客户 |客户基本特点 |
| |的行业特性 |客户信息化发展方向 |
| | |客户信息化发展现状 |
| | |客户信息化发展的困境 |
|单元三 |云改数转客户 |用户背景分析 |
| |的用户画像 |经营定位 |
| | |商业模式 |
| | |未来目标 |
| | |外部环境分析 |
| | |行业环境 |
| | |市场环境 |
| | |内部情境分析 |
| | |业务情境 |
| | |组织架构 |
| | |信息化部署 |
| | |关键人分析 |
| | |岗位决策力 |
| | |关注重点及合作意向 |
|单元四 |客户需求解决 |深化客户视角：锁定用户画像 |
| |路径：场景 |聚焦客户视图 |
| | |了解客户的经营定位和业务目标 |
| | |从产品视图到客户视图的转变 |
| | |什么是客户视图：全方位展示客户业务场景 |
| | |的完整视图 |
| | |从把握需求点到挖掘场景流，对客户的业务 |
| | |场景流进行还原并放大其细节情境。 |
| | |找到应用场景：某项应用最可能被客户使用 |
| | |的所处场景，应用因场景而产生价值。 |
| | |穿透场景锁定价值： |
| | |拜访客户探索需求，找谁谈？谈什么？怎么 |
| | |谈？ |
| | |划清全流程环节，锁定关键主环节，找准场 |
| | |景关键人 |
| | |锁定应用价值，用产品与用户共创价值 |
|单元五 |客户需求确定 |如何分辨商机，需求和商机？ |
| |方法 |如何确认需求的真实性和迫切性 |
| | |如何确定需求是否为我方可实现的 |
| | |如何推动需求进一步落地 |

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《客户需求解读》

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