营销：增值式销售八大技巧

增值式销售八大技巧
-顾问式销售升级课程
|版权所有：陈洆老师 |
|授课风格：融理念、技巧、案例为一体，体现了参与性、兴趣性、实战性与互动性。 |
|课程时间：1-2天（6H-12H） |


【课程背景】
销售主要是销售人员和客户之间的一种交流。这种交流无论是达成合作还是没有达成
合作，销售人员都要让客户感觉到交流的增值性，这样我们的销售就能长期跟客户保
持联系，逐渐就会成交，那么我们的销售额就会逐渐上升，而客户也能感受到他们购
买了能真正符合需要的产品、超值服务或有建设性建议。反过来说，如交流过程没有
让客户感觉到增值，客户和销售人员相互不理解，那么客户也就跑掉了。


本课程可以帮助学员掌握商务实战中专业化的增值销售技能、高效沟通的技巧、良好
的异议处理技术能力，人生智慧提升，更使学员能了解到增值式销售理念，进而提升
销售人员在此方面的工作能力与销售技巧。

【课程目标】
1. 了解让客户喜欢你的销售模式
2. 掌握增值式销售各种销售技巧
3. 深刻理解销售成功的关键三大理念
4. 训练中让学员提高技能，开悟智慧。

【课程特点】案例丰富、寓教于乐、互动性强
【授课形式】
✓ 基本思路探讨
✓ 案例分析
✓ 公开讨论、小组讨论
✓ 作业和练习
✓ 角色扮演

【课程大纲】
第一单元： 增值式销售价值诠释
1. 什么是增值式销售
2. 增值式销售给客户及销售带来哪些值
3. 增值式销售的使命
4. 增值式销售理论框架介绍
5. 增值式销售标志性理念
6. 增值式销售增值逻辑
第二单元：给客户带来哪些增值
1. 为什么要给客户带来增值？
2. 客户增值分类
1) 有形增值（物超所值的超级赠品价值塑造）
2) 无形增值（帮助客户提升最关注的业务能力）
3) 人际增值（成为客户的良师益友）
3. 课堂游戏：把梳子卖给和尚
4. 课堂练习：设计您公司的产品增值方案


第三单元：公司平台塑造
1. 是否判断：销售就是销售自己！您同意吗？
2. 挖掘公司独特价值（头脑风暴法）
3. 展示公司独特价值


第四单元：增值式销售技巧
1. 承诺目标
1) 什么是承诺目标
2) 如何设计承诺目标
2. 信任建立
1) 专业形象
2) 专业能力
3) 共通关注
4) 表现诚意
5) 个人魅力
3. 开发期望
1) 期望与动机的区别
2) 倾听和提问方法
4. 建立优势
1) 运用FABE链接产品特点与客户期望
2) 运用三步链接公司实力与客户期望
5. 获得承诺
1) 顾虑处理
a) 客户顾虑的原因
b) 客户顾虑的六个阶段
c) 客户顾虑处理案例及练习
2) 获得承诺目标
a) 如何获得承诺目标
b) 角色扮演：获得承诺目
6. 成交技巧
1) 成交信号
2) 成交技巧


第五单元：增值式销售理念
1. 成功是因为态度
1. 成功100%因为态度分析
2. 增值式销售需要的学习态度
2. 成交一切都是为了爱
3. 认识我很荣幸

第六单元：智慧让客户离不开你
1. 智慧从心开始
a) 儒家：阳明心学，心即是理
b) 释家：因果智慧，解决问题
c) 道家：虚怀若谷，养生智慧
2. 人生12个字智慧
时间、空间、角度、阴阳、平衡、始终


回顾与小结
1. 你的收获和对你有帮助的方面
2. 行动计划


增值式销售理论框架
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