特训营——销售机会分析与快速上量_牛犇_企业内训课程

特训营——销售机会分析与快速上量

培训讲师：牛犇

讲师背景：
企业任职情况:中国医药工业+智能IT整合+源头控制模式缔造者：阿里药师总裁中国软胶囊制剂最大基地：天宇奥森制药集团副总裁兼医药总经理中国医药高科技优秀代表：成都百裕制药营销总经理（兼）中国医药OTC模式渠道教父级企业：修正药业事业部副总经理详细>>

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特训营——销售机会分析与快速上量

xxx特训营——销售机会分析与快速上量
（企业定制课程-牛犇）
一本课程为XX药业培训计划设计，培训对象为入选计划的高潜力销售代表。学员具备一定销售经验，目前销售业绩突出，同时负责市场销售潜力大，但需要进一步挖掘潜力增加处方，为了解销售机会的分析方法、快速上量、超额完成公司目标，因此从以下几方面出发设计本课程。
内容涉及以下重点领域：
客户潜力分析：让雏鹰学员具备客观的分析客户处方潜力的方法，认知到客户潜力依然存在增长空间，如何挖掘潜力？
快速上量业务计划设计：了解五盯一上量的底层逻辑，掌握如何通过盯调研看潜力、定任务进行销售目标分解、盯活动制定出符合增长要求的活动计划、盯进度时刻掌控活动资源投入进度、盯结果时刻掌控销售结果。
通过此次培训使雏鹰计划学员提升思维高度，扩展知识技巧，为下一步职业发展打好基础，给公司带来更出色的业绩增长。
二课程设置以及特色：
课堂讲授与实例分享影片分析与实战演练辅导与互动
三课程大纲
导言：
1、处方药销售的三个阶段及相应特点
销售驱动
市场驱动
医学驱动
2、讨论：YZJ某个优秀中成药品种为什么无法取得继续增长？
第一单元：盯调研、盯任务，从客户潜力分析管理客户，将销售目标合理分配到具体处方医生
目标：掌握销售数据的分析方法，学会计算医生潜力，能够将医生放入客户管理九宫格进行管理，为深挖销售潜力做好基础工作。
实地演练：结合康缘具体产品讨论潜力标准是什么？
第二单元：盯活动的逻辑基础---客户诊疗观念
1、什么是客户诊疗观念
2、客户诊疗观念对于处方的影响
处方药客户诊疗六步
站在客户的角度，我发现的诊疗问题和机会，对他意味着什么？
如何运用诊疗六步定位重点处方医生？
实地演练：结合康缘具体产品明确不同医生所处位置
第三单元：盯活动、盯进度，从市场潜力、竞争对手角度分析制定具体活动计划
目标：了解并掌握客户诊疗观念的区别，确定优势患者，运用多种销售活动方式改变客户诊疗观念，实现销量增长。
1、竞争对手的分析
如何区隔竞争对手而不是指名道姓的打击竞争对手？
区隔竞争对手话术设计
2、制定推广计划时要考虑的几个问题
我们想达到什么目的？
我们可以采取哪些推广组合因素？
每种因素能发挥多大作用？
最佳推广组合是什么？
3、推广活动的方式及不同作用，如何有效使用覆盖不同客户？
专家顾问委员会
科室会
圆桌会（病例讨论会）
全国学术会议
国际学术会议
卫星会议
医院管理研讨会
第四单元：形成业务计划（运用康缘现有业务计划模板）
根据两天所学，结合自己的实际区域，形成一个季度的行动计划并汇报。

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