2-商业银行对公业务大客户营销实战策略

商业银行对公业务大客户营销实战策略
一、对公信贷营销思维转变
1、信贷业务由营销向价值合作的转变
2、信贷营销策略由粗放向精准的转变
3、信贷客户经理营销数字化思维转变
4、信贷客群构成普通+高精特新
5、信贷业务营销获客方式线下与线上变化
6、信贷业务发展信贷全流程合规的监管要求
7、信贷业务营销场景化和数据化特征
8、信贷客户经理角色认知由营销到金融服务顾问的转变
二、客户经理成为信贷客户金融服务顾问的前提
（一）优秀的信贷客户经理养成四个阶段：
1.思路理念观念转变
2.知识的积累
3.技能的磨练
4.形成优秀的信贷工作习惯和信贷文化
（二）具体内容：
1.正确的信贷观念：
➢ 努力扩张信贷资产规模：抓营销
➢ 全力保障信贷资产质量：抓风险
➢ 对于营销：信贷业务全流程营销理念
➢ 对于风险：信贷业务全流程风险理念
➢ 信贷工作：认识到信贷岗位的职业价值和行业价值的沉淀
2.关于信贷知识积累：
➢ 本专业本行业的：对自己行业了解多少？
➢ 金融常识性的、生活常识性的：
➢ 其他专业行业领域的；
➢ 冷门行业领域的；
➢ 关于兴趣：努力在这个过程中寻找的兴趣点和兴奋点非常重要
3.信贷业务技能磨练：
➢ 沟通技能
➢ 观人技能
➢ 察事技能
➢ 营销开拓技能
➢ 风险识别技能
➢ 分析总结技能
➢ 角色转换技能
4.形成习惯和文化：客户经理日常工作四部曲

三、信贷业务精准营销
（一）调研当地行业企业类型以及所占的比例和数量
（二）调研当地企业客户类型的数量和占比分别：
1、调研信贷客户：便于进行客户交叉营销分析
2、企业客户上中下游的交叉营销
3、整理我行存量客户（个人客户、存款客户、私行客户、企业客户等等），进行数
据分析，精准抓取目标客户
4、将信贷产品、存款、理财、支付结算、账户、保险等产品组合销售
5、精准进行当地企业行业分析、客群分析，匹配最适合公司客户的金融产品和服务

（三）营销前调研同业竞争机构：
1、营销前调研同业竞争机构的信贷产品五要素
2、调研同业竞争机构信贷产品准入申请条件
3、调研同业竞争机构信贷产品的风险偏好
（四）分析我行所有企业金融产品和服务
1、企业金融服务打破行内业务条线限制
2、客户经理要熟知我行所有金融产品和服务
（五）银行企业信贷产品差异化营销的必要性
1、根据企业信贷产品的五要素满足不同行业特征企业
2、根据不同行业进行差异化信贷产品的匹配
➢ 轻资产类企业客户
➢ 传统类企业客户
➢ 高精特新类企业
➢ 关于行业企业政策和行业风险的考量
3、将合适的金融产品和服务匹配给合适的企业客户
4、企业客户经营特点和规律分析
四、企业综合金融服务策略
1、信贷业务综合金融服务内容；
2、信贷营销可能作为载体存在，与其他金融服务相互作为服务营销客户的工具，提
升改善客户体验度，增加小微客户粘性；
3、综合金融服务的核心是什么
一是尽可能获得更多的有效的交叉客户体验数据
二是无限制无限次的增加客户与银行的粘性度
三是真正意义上培养客户享受综合金融服务意识
四是真正培养客户的经营能力和第一赚钱能力，持续发展的能力
4、综合金融服务开展必须积累的几大数据：
数据一：企业的风险收益对比数据
数据二：企业的生产经营上下游供应链数据
数据三：企业采购模式数据和结算模式数据
数据四：企业销售稳定性和行业风险数据
数据五：企业成本结构数据
数据六：企业经营者个人软信息数据
数据七：企业经营积累的客户消费行为数据
五、科创企业营销分析
（一）科技型企业的特征
1. 高、快、灵
（二）科技型企业的特点
（三）科技型企业市场需求特点
（四）科技型企业的市场营销特点
1. 市场引导性
2. 服务重要性
3. 价值链环节战略性
4. 技术知识和产品销售同步性
5. 团队营销性和风险控制性
（五）科技型企业市场营销策略
1、创新市场营销理念
2、适应的市场营销组织结构
3、综合营销人才的建立
（六）科技型企业的创新担保方式
1、专利权质押
2、股权质押
3、信用担保中如何发现企业真实经营状况
（七）园区对公贷款营销
1.园区概述
（1）三大产业划分
（2）产业园区在哪里
（3）园区（产业园区）分类
案例：江苏太仓农商行服务园区专利型小企业
2.园区营销应注意的问题
（1）大中型民营工业企业贷款风险较大，谨慎支持。
（2）招商引资企业风险较大，谨慎支持。
（3）防止集团客户、关联企业贷款集中度风险。
（4）有选择的突出重点支持。
3.园区营销重点
（1）优质工业标准化厂房、办公用房及其他优质资产抵押的效益较好重点企业。


案例:江苏海门农商银行扶持当地家纺行业企业
（2）园区内小微企业。
（3）园区核心企业供应链、上下游客户贷款。
（4）园区企业代发工资业务。
（5）园区企业管理人员及本地员工个人消费贷款
4.园区营销方式
（1）走访园区管理方
（2）扫厂营销
（3）与园区优质核心企业，寻求合作
（4）园区沙龙营销
（5）园区摆摊营销
六、对公信贷客户的几个精准营销场景
（一）银行内部资源挖掘
1、存客转介
2、公私联动（零售、信用卡条线）
3、大小联动（公司业务条线）
4、亲朋转介
（二）商会、协会
1、商会协会拓展的注意事项
2、企业聚集地
3、需要一定层级对接
4、需要关系营销和圈子营销
5、不能基于求成
6、建立信任最重要
7、长久合作：靠人、靠产品、靠服务
（三）担保公司、保险公司（增信机构）
1、一户换一户
2、资源整合，联合获客
3、银保产品创新
4、注意：迁移风险，审慎调查
（四）供应链核心企业、金融服务平台
1、核心企业
2、供应链金融服务平台
3、特点
（五）政府主管部门和街道
1、税务局：优质纳税企业
2、科技局：高新技术企业、科技型企业
3、组织部人才办：人才企业
4、发改委：现代服务业企业（包括金融服务、现代物流、科技服务、信息服务、创意设
计、商贸会商、文化教育、节能和环保服务、旅游健康、传统服务业转型升级）等
5、商务局：出口退税企业、中小商贸流通企业
6、农委：农业企业
7、经信委：专精特新企业
8、工商局(市场监督管理局)：新注册企业、守合同重信用企业
9、公共资源交易中心：投标企业
10街道：是城市的基层单元，街道通常会有负责招商和税源的部门，如经济发展科
11、特点：
➢ 渠道搭建获客
➢ 通常从建立合作-业务落地花费的时间和精力较多
（六）各类园区
1、园区：园区是银行过去、现在和将来的主要获客渠道，是各家银行都争相去合作的获
客渠道。但能真正走进园区并不容易。
园区有以下几类：
➢ 一是政府主导类的园区
➢ 二是商业化运作园区
➢ 三是主体企业引导类园区
➢ 四是综合类园区
2、园区获客可以采用如下策略：
（1）介入策略
（2）联络机制
（3）服务策略
银行对园区服务要有规划
一是要持之以恒：
二是要重点突破：
三是要综金服务：
（4）产品策略
（七）企业服务机构/平台
1、电商平台：入驻的商户企业
2、代账公司：
3、软件系统服务商：财务软件、ERP软件应用企业
4、企业服务平台：平台服务企业。
5、股权投资机构：
6、会计师事务所、税务师事务所、律所：被服务企业

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