致胜大客户销售-2天

致胜大客户销售
作者：崔小屹
著作权人：崔小屹

大客户的采购过程参与人员众多，内部关系复杂，外部竞争激烈，决策过程也非常理
性严谨，因此大客户销售更加挑战。
大客户销售必须发挥狼性精神，深挖客户需求，创造成交机会，设立防御壁垒，建立
长期合作。如果您的团队面临下列问题，请尽快开展培训！
1. 客户难见面，关系难建立
2. 难以获得客户高层信任和支持
3. 产品同质化严重，价格竞争激烈
4. 客户已经有稳定供应商，不愿意对我们开放
5. 缺少有效的销售策略
6. 销售经验和销售技巧靠自己摸索，缺乏规律性总结


【培训特色】专属定制+体验式+个性化的培训解决方案
|课前 |课中 |课后 |成效 |
|问卷+电话/面访 |以学员实际案例为 |对学员进行考试、 |课堂要激动， |
|调研、需求沟通 |蓝本，以解决学员 |测评，针对性的提 |课后有行动， |
|，深度挖掘学员 |问题为主线，课堂 |供个性化的指导方 |确保培训落地 |
|问题，定制培训 |上直接输出行动计 |案，定期回访。并 |真正提升业绩 |
|方案 |划，并辅以策略 |为学员答疑解惑， | |
| |、方法与工具 |持续推动学员业绩 | |
| | |改善 | |

【课程收益】
1. 深刻理解大客户的需求和关注点，有的放矢
2. 系统掌握大客户销售中的核心策略、战术
3. 建立科学的大客户销售话术体系
4. 提升个人销售沟通的技巧
5. 提升大客户大订单操盘能力，销售过程把控能力。
6. 提升整体团队销售成功概率，快速提升整个团队的销售业绩。
【适用范围】
大型建筑工程、智能制造、能源、装备、大型机械、工业自动化、工业原材料、安防
工程、医疗器械、中央空调、钢架结构、通信设备与高新技术等B2B大客户销售
【授课对象】
总经理、营销总监、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售工程师、售前
支持工程师等
【授课概述】
本课程主讲老师崔小屹先生，曾在西门子公司和戴尔公司担任销售、市场经理以及
区域经理，具备一线的大客户销售操作经验，也拥有整体管控的高度和视野。本课程，
以大型工程、装备、制造业的行业特点量身定制，为中建、中交、中铁、中铁建、中电
建、国电、西门子、ABB、拉法基、拜耳、丹佛斯、振华重工、三一重工、潍柴动力、中
建钢构、南玻集团、中石化和中海油等众多知名企业进行过精彩授课，累计参训人员超
过100000人次。参训学员和企业领导给与高度评价，认为崔老师的课程专业而生动，严
谨而幽默，既有理论高度也能实操落地！

【标准课时】3天（可根据企业实际需求进行定制）
【课程大纲】
1. 大客户销售思维与格局
1. 大客户采购诉求分析
1. 更高的技术要求
2. 更高的风险顾虑
3. 更严格的成本控制
2. 大客户销售的常见挑战
3. 大客户销售成功要素
1. 满足客户技术要求
2. 满足客户企业运营要求
3. 满足客户个人诉求

2. 大客户销售流程梳理
1. 发现潜在客户
2. 约见客户，寻找导师
3. 建立关系，挖掘需求
4. 精准呈现
5. 突破高层
6. 排除异议，化解分析
7. 建立壁垒，高价成交
8. 精心服务，及时收款


3. 如何与大客户客户决策人建立紧密关系
1. 客户眼中的优秀销售什么样
1. 安全
2. 专业
3. 愉悦
4. 高深
2. 建立客户关系的四项基本功
3. 初次拜访客户的“5P突破法”
1. Prelude，开场
2. Probe，深挖需求
3. Presentation，介绍
4. Personal，拉家常
5. Private，个人诉求
4. 后续拜访的沟通策略
5. 资深领导的沟通技巧
1. 大客户高层领导喜欢听什么
2. 大客户高层领导喜欢说什么
6. 如何检验客户关系是否紧密
7. 现场角色扮演：初次拜访大客户决策人

4. 洞察大客户的需求与动机
1. 销售信息五大要素
1. 技术要求，使用环境
2. 时间进度，采购时间
3. 资金来源，预算高低
4. 决策流程，决策人物
5. 竞争态势，客户倾向
2. 客户的企业发展需求如何体现
3. 客户的运营需求如何体现
4. 客户的经营需求如何体现
5. 客户的个人诉求
6. 客户不同人员的决策导向

5. 大客户销售的卓越呈现技巧
1. 以终为始，紧密围绕客户诉求
2. AIDA，学术活动上的呈现策略
3. FABE，3分钟关键时刻的呈现策略
4. PREP，技术特点的呈现策略
5. POP，讲标或者技术澄清时的呈现策略
6. Why-why, 新产品推荐的呈现策略
7. 如何控制紧张情绪
8. 现场练习：向客户高层领导进行关键呈现

6. 化解大客户决策者顾虑，推动成交
1. 大客户的常见顾虑
2. 理解客户质疑的背后逻辑
3. 小事直说，大事慢说
4. 化解异议五步法
1. 肯定对方感受
2. 挖掘背后原因
3. 确认理解正确
4. 用案例来说服
5. 推动后续行动
5. 如何应对客户对价格的质疑
6. 如何应对客户对竞争对手偏好

7. 大客户中的大订单运作
1. 大客户的决策链分析
2. 金额与风险决策矩阵
3. 大客户大项目控标策略
1. 分析客户需求
2. 分析竞争对手差异性
3. 为我方优势营造客观应用环境
4. 将我放优势指标植入客户评价标准
4. 与客户建立联盟
5. 为客户重新塑造价值
6. 充分利用游戏规则赢取利润

8. 大客户合同谈判及收款
1. 大客户谈判中常见的谈判场景
2. 大客户谈判中的心理学效应
3. 三大核心谈判策略
4. 七项辅助谈判策略
5. 遇到客户狮子大开口如何处理
6. 收尾阶段如何抗住对方的压力
7. 友情催款四要素

9. 大客户销售的能力模型
1. 专业能力
1. 产品知识
2. 行业知识
3. 竞争对手相关知识
4. 技术发展趋势
2. 社会知识与阅历
3. 内在驱动力
4. 情商与性格色彩
5. 现场学员情商测评
6. 制定改进计划

课后作业：
1，20题考试
2，根据实际工作制定客户拜访话术
3，根据实际工作制定异议处理话术

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