《机构存款业务与存款营销》


《机构存款业务与存款营销》课程简介
课程简介
机构存款业务，考验的不仅仅是商业银行营销精英们的人品、知识、技巧乃至经验，
更有心理的博弈，智慧的比拼。本课程结合机构业务营销的最新实践，经过大量实际运
用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题
➢ 怎样做实做细机构存款业务持续拓展的基本面？
➢ 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
➢ 我该怎样挖掘客户在安排存款业务时，更深层次的需求？
➢ 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
➢
政府里我有亲戚，事业单位我有朋友，民营企业我有哥们，可还是推进不了我的揽存
业务。—— 解读官场商场“潜规则”。
➢ 客户单位里决策者的脑子里到底是怎么想的，他们是怎么决策的？
➢ 我和对方负责人的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？——
“社会阶层”跃升的方法。

课程收获
← 学会抓住机构存款营销的基本面和关键点，灵活出击；
← 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的沟通措施；
← 训练高超的沟通技巧找到客户的痛点对其施加有效影响；
← 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
← 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
← 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
← 掌握机构业务信息战的核心武器 ——“五维分析”；

学习内容
第一单元：机构存款业务格局与业务基础
• 机构存款业务需求分析
• 存款业务开展的不同形态
• 不同机构存款业务的不同安排
• 存款业务稳定开展的基础
• 机构存款关键着眼点与基本脉络
第二单元：机构存款机会与关系切入
• 客户自身的关系定位与心理潜意识
• 机构存款营销的线索与纽带
• 机构决策思维的基本套路和思路
• 机构客户的复杂性、特殊性与突破口选择
• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
• 商业银行深耕对公客户的思路、安排和章法
• 练习：见到这个客户，谈什么合适？
第三单元：阶段性合作意向分析与对策
• 客户合作方向盘拆解
• 客户选择金融机构的主要阶段性分析
• 每个阶段我们的目标、策略和手段
• 不经意间树立优势，贴近客户
第四单元：机构切入方法与组织博弈演练
• 学会分析客户的组织结构（宏观）
• 从五个维度观察定义客户（微观）
• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利
• 案例分析与练习
第五单元：机构客户深度博弈与锁定技术
• 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生
• 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”
• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力
• 关注并转移客户的转移成本
• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
第六单元：关系深耕博弈与演练
• 关系深耕与语言技巧演练
• 接近客户并引发好感的主要方法
• 把握销售的风险和风险中的机会
• 如何打造有利的“微环境”？
• 练习：你的目标和安排


课程对象
➢ 具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长
➢ 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
➢ 业务团队的管理者

课程形式
授课（40人的面授）
演练、示范、录像解析
案例分析、小组PK

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