采购双赢谈判训练营（2天）

采购“双赢”谈判训练营
主讲：Fiona Xie
课程背景：
VUCA时代，企业所处的经营环境变幻莫测，企业如何在复杂的市场竞争中屹立不倒，采购能力提升，采购价值主张显得格外重要，采购“双赢”谈判彰显采购价值。
谈判无处不在，国家与国家之间的谈判，企业与企业之间的谈判，利益相关者之间的谈判，与客户谈判，与供应商谈判，与家人孩子谈判、、、
谈判能力非天生，只要多学习，多实践，多总结，人人都可以是谈判高手！
课程对象：
企业采购人员，采购主管经理，供应链人员，对谈判有兴趣的人员
课程形式：
时长 ：2天/12H
案例式教学、角色演练、分组探讨、管理模拟，轻松幽默，要求学员的高参与度。
课程目标：
建立采购的双赢谈判思维
理解谈判的目标与策略
掌握谈判的工具与技巧
洞察环境与供应市场分析
控制谈判的节奏与走势
应对供应商的各种谈判场景
提升双赢谈判的系统能力
课程收益：
会制订谈判准备表
会制订谈判策略表
工具：能利用囚徒困境进行多角色价格谈判
工具：能用SCQA模型分析挖掘谈判需求
工具：能用价格合理性模型找到谈判区间
工具：能用波特五力模型分析市场竞争找出谈判驱动力
工具：能用PEST模型分析市场环境找出谈判制约点
工具：能用SWOT模型分析双方谈判的优劣势
工具：能进行成本建模找到各物料真实成本
工具：能运用卡拉杰克模型找出各物料谈判关注点
工具：能利用感知模型分析供应商的谈判积极性
能运用各种谈判技巧
能主导全盘双赢谈判
课程大纲：
第一讲：当前环境-采购能力要求
内外部环境对采购的影响
外部市场环境对采购工作的影响
组织结构影响采购供应职责
企业对采购的认知定位
普遍企业对采购的认知
优秀企业对采购的定位
6段采购职能的不同点
采购在企业中的核心价值
各企业对采购人能力的要求
5大基本核心能力
持续的进阶能力
双赢谈判-采购人的核心能力之一
案例：知名企业的采购价值
香水企业的采购定位
练习：供应商谈涨价
第二讲：树立认知-谈判概述
谈判的重要性
全员谈判能力摸底
会沟通不等于会谈判
谈判对企业利润的杠杆率
谈判的基本认知
采购谈判的主题内容
谈判的本质与核心
谈判双方不一定对等
打造“双赢”思维
双赢谈判的博弈点
劣势谈判也可以双赢
创造谈判的第3选择
双赢谈判重要的3阶段
案例：成功的医药谈判
照片权益谈判
空压机的谈判
练习：用囚徒困境与供应商谈判
第三讲：终极目标-满足双方需求
明确企业的需求
企业需求的四分类
需求不清楚造成谈判失败
了解内部客户的需求
编制采购需求说明书SOW
分析我方的需求
利益相关者矩阵分析
企业真的只需要低价格吗
卡拉杰克模型进行物料划分
不同物料关系和战略需求都不同
瓶颈物料-不被卡脖子
关键物料-双方都观喜
常规物料-解放双手
杠杆物料-打开竞争
抓住企业需求的谈判点
原材料谈判的需求确定
间接采购谈判的需求不同点
准确分析对方的需求
运用马斯洛的需求理论
感知模型分析供应商的需求
运用SCQA模型挖掘需求
组织与个人需求有时不一致
案例：奶制品的椭圆瓶盖
橙子的最优谈判
家具企业的酒吧台
超市用地谈判
实操：划分品类并制定谈判需求
用SCQA工具向上谈判
第四讲：运筹帷幄-供应市场分析
供应环境分析
利用PEST模型分析环境
用波特五力模型分析竞争
供应市场分析
竞争型市场还是非竞争型市场
分析双方的核心驱动力
细分市场分析
供应商的价格与成本分析
理解供应商的定价模式
获取与评估供应商的报价
进行物料成本建模
预判供应商的财务状况
确定价格的合理区间
供应商阶梯报价如何谈
供应商阶段性报价怎么选
案例：五金，塑胶，模具的成本建模
练习：与包装商进行合同前的谈判
机器供应商的价格谈判
第五讲：知己知彼-更精细的准备
谈判前的精细准备
需要准备的14项
情报与信息收集的4个大项
我方拥有的8种力量
重视谈判中的非财务效果
BATNA WALK-AWAY ZOPA准备好
确定谈判目标
确定我方的谈判目标
预测对方的谈判目标
制订谈判目标控制表
团队及成员分析
我方团队必有的6个角色
可以利用的5种谈判风格
人员性格的5分类法
对方成员DISC性格分析
利用乔哈里视窗分析
输出谈判准备表
ESI供应商早期如何界入
SWOT双方优劣势分析
制订谈判策略表
制订谈判准备表
案例：你想找谁谈，如何谈
练习：制订一张谈判准备表
第六讲：谋定而动-运用技巧
谈判前的谋略
找准谈判的时机
选择合适的地点
决策谈判顺序
准备好应急计划
谈判开局
该做与不该做的事
欧式与日式出价
谁先出价比较好
运用筹码
如何创造筹码
要注意的4大项
运用说服与让步技巧
4种说服技巧
让步的3步骤
让步的8种类型
让步的12条建议
利用僵局
如何制造僵局
打破僵局的8种方法
案例：MV谈判案例分析
练习：利用条件找筹码
第七讲：锦上添花-语言+行为
听比说更重要
倾听的力量
语言的艺术
提问的8大技巧
回答的6种方式
采购心理学
洞悉对方的身体语言
微表情的6种解读方式
国际谈判
运用时机
6个注意事项
案例：你听到了什么？
练习：如何约到张总？
第八讲：完美收官-结尾与建议
促成谈判
促成谈判的6种方法
最后的收获很重要
让对方“感觉赢”很重要
最后决策
虚拟决策人
与有决策力的人做最后谈判
完美收官
谈判收尾的3个注意
双赢谈判的8个建议
案例：某零售行业的谈判
实操：分组模拟谈判+点评+总结

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