《步步登高——大客户销售》

步步登高——大客户销售
课程背景：
销售没有章法，不可控因素太多，业绩不稳定？
面对新市场、新区域、新客户，束手无策，迟迟打不开局面？
把不准大客户脉搏，不知道大客户真实想法？
做好了大客户关系，却找不到合适项目，没有商机？
产品好、方案好，但却与大客户的需求和采购标准匹配不上？
与大客户沟通了大半年，客户也认可了，却迟迟无法成交，甚至被人截胡，前功尽弃？
已经拿到的项目第二年又被别的企业抢去了？
业绩一单一单的出，无法连成串，成交量上不去？
……
这些问题的存在，根本原因就在于销售人员没有掌握大客户销售的精髓，不得要领，自然处处碰壁，费力还没有业绩。
本课程帮助销售人员正确认识大客户销售，学习一套完整销售策略，改变依靠个人有限的经验和碎片化的知识开展销售工作，而是让销售团队正规化作战，销售有策略有章法，过程可控，省力高效。解决新市场开拓难题，当找不到销售机会时，主动出击，创造商机，帮助销售人员打造契合采购标准的方案，掌握快速成交的方法。
课程收益：
● 掌握大客户销售的五个步骤，有工具，有策略，让销售工作有章法、有节奏，过程和结果均有方法可控；
●面对没有客户基础的销售项目，通过两项工具分析客户组织及业务，然后采用四步法切入客户，赢得客户高层信任和支持，实现赢下订单；
●通过使用找到商机、赢得商机的三项工具和四种策略拿到商机；
●运用FABE法则打造匹配采购标准的方案；
●纠正销售人员在成交阶段容易犯的六个错误；
●掌握成交后三个阶段的策略，让客户成为我们的销售，源源不断创造业绩；
课程时间：2天，6小时/天（可根据客户的具体需求进行调整）
课程对象：销售经理、客户经理、区域经理、客户代表、交付经理、售前经理、客户总监、销售总监等
课程方式：知识点讲授+案例分析+情景模拟+工具练习+现场演练
课程大纲
第一讲：认识大客户销售——掌握大客户销售的要诀
思考：什么是大客户？大客户销售与其他销售有什么区别？
一、大客户销售的六大特点——对大客户销售树立正确的认知
1. 时间——周期与客户心理变化
2. 决策链——真正的销售开始于你不在场的时候
3. 方式方法——越努力越困惑
4. 重要技巧——充分理解决策的价值
5. 人的重要性——销售与销售人员的价值密不可分
6. 客户的顾虑——客户比你更害怕失败
二、大客户销售的6个误区——避免“踩坑”
1. 拿客户当上帝
2. 欺骗客户
3. 过度承诺
4. 客户买我产品时因为我的产品好
5. 大客户销售还是凭关系
6. 搞定一个人拿下一单业务
三、大客户销售的五大心法——掌握大客户销售的核心思想
1. 为客户着想
2. 以双赢为目标
3. 不计较一单输赢，谋求极致战略合作
4. 异议源于前期工作的缺失
5. “产品体系”向“整体解决方案”的转变
讨论：销售是“艺术”还是“技术”
案例：华为销售模式的变迁之路
第二讲：走进客户——分析客户的组织及业务，打入客户内部
思考：如果你是某公司的销售代表或者区域拓展经理，被派到了某国家或者某区域开发新市场，你要怎么开展销售工作？
案例：某三甲医院组织架构
一、分析客户的组织（人）
工具：五维模型
案例：某三甲医院组织五维模型分析
1. 五维模型的五大要素
第一维：人的需求层次
第二维：对待变革的态度
第三维：决策关注点
方法：判断个人需求和决策关注点的方法
第四维：联系紧密度
方法：四顿饭思维
第五维：对我方的态度
2. 五维模型对销售策略的指导意义
3. 五维模型应用注意事项
练习：小组挑选客户进行五维模型分析
二、分析客户的业务（事）
工具：需求瀑布链、BVF模型
案例：某三甲医院业务分析
1）某三甲医院的需求瀑布链分析
2）某三甲医院的BVF模型分析
三、客户切入方法（四步法）
思考：面对新客户，谁也不认识时，销售工作该如何开展
客户切入路径：寻找接纳者→对接不满者→接触权力者→引见决策者
1. 寻找接纳者——取得信息与意见
2. 对接不满者——发现问题与需求
3. 接触权力者——聚焦对策与商机
4. 引见决策者——赢得机会与合同
案例：某三甲医院新院区建成
思考：政府相关部门及行业权威专家对销售工作的影响
第三讲：找到商机——充分挖掘客户的需求，形成商机
故事：老太太买李子
一、客户的两种需求
1. 明确需求——可直接转化为订单的需求
2. 隐含需求——需求背后的需求，最有价值的需求
3. 两种需求之间的转变
二、挖掘客户需求——工具：SPIN销售法
1. 背景问题(SituationQuestion)——收集客观情况
2. 难点问题(ProblemQuestion)——找到客户痛点
3. 暗示问题(ImplicationQuestion)——放大客户痛点，让客户感知到迫切需要解决
4. 需求-效益问题(Need-PayoffQuestion)——寻求解决客户问题的途径
三、形成商机——工具：价值天平
思考：客户愿意掏钱购买的根本原因是什么?
1. 客户的购买三判断
2. 价值天平——能否形成商机，挖掘需求是否充分的衡量标尺
案例：《三台设备》——SPIN销售法和价值天平的应用
练习：分组练习使用SPIN销售法和价值天平——某三甲医院新院区建成之后
第四讲：赢得商机——影响客户采购标准，用最佳方案赢得商机
一、影响采购标准——三大策略及四种方法
1. 客户采购关心的两个问题
1）采购标准是什么？
2）哪个供应商最符合采购标准？
2. 影响采购标准的销售策略
1）客户没有建立采购标准的策略
2）客户建立了采购标准的策略
3）改变客户采购标准的四种方法
二、打造匹配采购标准的方案——工具：FABE法则
1. 客户角度分析方案要求
2. 方案需包含的四要素
1）客户需求——组织需求与个人需求
2）产品和服务——差异化服务是致胜关键
3）行动计划
4）价格
工具：FABE法则——寻找差异化解决方案的最佳工具
故事：猫与鱼的故事
练习：某三甲医院设备科要为新建成院区采购一批医疗检测仪器，你是国内某知名医疗仪器公司销售代表
讨论：与客户一起做方案的好处
三、提交方案的时机（自问及应对策略）
1. 两个答案都是“是”
2. 两个答案都是“否”
3. 一个答案“是”，一个答案“否”
四、方案的呈现方式
1. 向个人呈现
1）中层人员——侧重业务能力
2）高层人员——侧重价值创造
2. 向团队呈现
3. 方案呈现的三个错误
第五讲：快速成交——消除客户顾虑，实现快速成交
思考：你作为购买者，通常你会在决定购买时担忧什么
一、客户的三个顾虑
1. 对企业的影响
2. 对客户在企业内部的影响
3. 给客户后续造成的麻烦
二、客户顾虑的4个原因
1. 重大决定
2. 多个利益相关者
3. 更长的销售周期
4. 新产品、新技术
三、消除客户顾虑——三招消除顾虑，搞定成交
1. 解决客户心理障碍：提供必要的保证
2. 消除担忧：成功案例呈现
3. 临门一脚——高层互访，战略合作
四、客户顾虑的重要性
——巧妙利用客户的顾虑收到的奇效（成功翻盘）
案例：客户的三次废标
第六讲：提升客户满意度——给客户最佳的体验，创造更多的业绩
一、新鲜期（策略）
特点：客户被你的产品及服务的特别效能所吸引，客户满意度较高
1. 提高警觉——不要被客户新鲜感造成的虚像遮蔽
2. 积极联络——及时解答客户问题、察觉客户心理异常
3. 培训客户——引导客户正确操作方式
二、学习期（策略）
特点：客户进入痛苦的学习使用阶段，客户动力下降，满意度逐渐下降
1. 陪跑式服务——帮助客户度过困难时期
2. 展示阶段性成果——提升客户获得感
三、收效期（策略）
特点：经过一段时间使用逐步呈现出成果，客户满意度逐步回升
1. 多层次展现成果——充分挖掘成果的影响力，尤其是对客户高层
2. 收集反馈意见——此时意见多为建设性意见，有利于产品提升及二次销售
3. 索取推荐名单——扩大战果，拓展更多客户
案例：华为“铁三角”团队——以“终”为“始”

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