《高效营销团队建设与管理》

高效营销团队建设与管理
主讲：王哲光
课程背景
如今企业的竞争不是个人与个人的竞争，而是团队与团队的竞争，随着时代的发展
，依靠正确的战略和流程、强大的执行力和团队凝聚力将产生令人生畏的战斗力，拥有
一支高效能的卓越团队正是企业竞争力的核心。管理大师德鲁克认为除了营销和创新，
其他一切都是成本，在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，
能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团
队。
执行——管理热门话题，不是因为新颖而是因为长期被困扰；老板最头疼的问题，员
工最无奈的借口！互相推诿、不愿承担责任；面对任务首先考虑个人和部门的利益，面
对利益一些不职业化的表现也频频出现；员工牢骚满腹，没有积极工作的动力，缺乏必
要的科学工作方法和工具，执行力不强也就成为摆在管理者面前亟待解决的问题。关注
执行就是关注行动，关注执行就是关注工作质量，关注执行就是关注跨部门运作，关注
执行就是关注企业和个人的未来！
随着企业的发展和正常的晋升，一批业绩突出、专业过硬、领导信任的骨干员工被
提拔晋升为主管，他们的个人能力毋庸置疑，但同时又恰恰是他们的专业能力，成为担
任卓越领导者的最大障碍，专业工作和管理工作有本质的不同，企业经常出现“少了一个
业务尖子，多了一个无能的平庸管理者”的现象。如何让一群不同性格的人紧密合作形成
团队？同一个人始终采取同一种领导方法，这种做法有什么不对？如何创造一个有责任
归属权的环境，让员工为自己的表现自行负责？为什么说沟通的质量决定了上司的影响
力？你依靠什么将下属转变为追随者？——这些问题全部涌现在管理者的面前！本课程提
炼世界级领导力大师理念精髓，为引起主管困惑的种种问题提供完整的解决方案，帮助
他们完成从业务精英到管理高手的华丽转身，成为卓有成效的领导者。
课程目标
➢ 掌握营销团队构建的方法，了解团队组织形式和选拔优秀团队成员；
➢ 能有效进行目标管理、计划管理和时间管理；
➢ 拥有高效沟通能力、执行力，提高工作效率和提升业绩；
➢ 展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能，优化人际关系；
➢ 帮助学员完成从业务能手到管理高手的转变，提升管理者的领导艺术。
授课对象
营销管理人员
培训用时
3天，每天6小时。
授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演
练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，改
变心智模式，从效能迈向卓越，成为能有效执行公司政策、实现销售目标的企业精英。

课程大纲
一、营销团队的建立
1、为什么是团队而不是个人
1）团队的定义。
2）适合于团队的任务和情形
3）团队的发展阶段
演练：团队组建活动
2、选择比努力更重要——找到适合做营销的人
1）什么是人才
2）招进错误的人带来的风险和后果
3）常用的选才方法
4）营销团队的不同角色
3、团队凝聚力提升
1）效能的团队关系
2）我们需要什么样的团队精神？
3）构建追求卓越的销售团队文化
教学影片：《不成功的销售团队》
4、没有问题才是最大问题——如何提高团队问题意识
1）预想危机
2）跳出舒适区
3）树立假想敌
4）枕戈达旦
5）训练教育
6）压力测试
7）追求卓越
二、营销团队执行力提升
1、精准你的目标——营销目标设定
1）执行与执行力
2）执行力不强的原因
3）以终为始——制定营销目标的七大原则
4）营销目标制定的程序
5）设立KPI销售指标
KRA——KPF——KPI
演练：同心顺
2、营销目标分解与计划制定
1）销售漏斗
2）销售机会管理
3）客户评估与分析
4）销售计划制定
工具：行动计划
3、销售工作计划与时间管理
1）什么是工作计划
2）时间矩阵——时间四象限
3）第二象限法则
4）80/20法则
5）六件事法则
6）猴子定律
4、执行到位的秘诀
1）布置工作七大要务
教学影片《如何布置和接受任务》
2）如何争取执行者支持
3）如何化解执行阻力
教学影片《如何消除执行阻力》
三、营销团队的激励方式
1、影响员工激励的因素
1）影响员工激励的内因和外因
2）影响工作关系的言行
2、经典激励方式
1）双因素、需求层次论、群体动力场、公平理论、挫折理论、XYZ理论
2）物质激励与非物质激励、正激励与负激励
3）留住人才的五大方法
教学影片：激励士气
3、授权激励法
1）是否准备好授权
2）适合授权的领域
工具：授权工作清单
3）授权的原则
4、非物质激励法
1）常用的不花钱激励六诀
2）激发执行热情——提高士气的方法
营造氛围、关爱员工、以身作则、公平激励、工作乐趣、领袖魅力、塑造信念
教学影片：3分钟激励士气
四、营销团队监督与控制
1、营销团队绩效评价的方法
1）绩效评价的步骤
2）绩效评价的方式
3）常见的考核方法
表现评价法、比较排序法、业绩评定法、关键事件法、
工作标准法、360度评价、关键业绩指标
演练：营销团队的监督手段
2、评价结果适用的方向
员工发展方向、人事变动、薪酬调整、奖金发放、培训
3、影响目标管理结果的因素
1）员工做你检核而不做你期望的事
2）推进目标管理的因素
组织结构、人力资源、领导核心、控制标准
4、目标管理的检核与控制
1）监督的心态和必要的控制
2）目标管理控制的方向
工作方向、推动进程、操作流程、工作品质、工作状态
3）监控的主要手段
表单控制、节点控制、处理例外、目标修正
演练：同心顺
五、提高业绩的营销管理
1、如何建立和完善营销管理体系
1）流程设计与全员营销意识
2）优化营销管理体系的组织机构
3）设计、完善岗位描述
4）营销管理制度建设的1:2:3
5）执行到位
2、客户管理
1）收集资料的八大方法
2）客户个人资料的七大方面
3）找对关键人——干系人分析
4）客户决策标准流程
5）绘制干系人图谱
演练：客户决策干系人分析
3、销售机会管理
1）销售机会评估四大方面
2）强制事件
3）独一无二的商业价值
4）高层信任度与政治联盟
演练：销售机会评估
4、客户关系管理
1）4个维度：职位与权力，重要与支持
2）熟悉潜规则与影子意见领袖
3）你和客户的5种客户关系状态
4）提升客户关系的5种策略
演练：客户关系策略
六、标准化营销实战技巧
1、标准化营销动作
1）销售的真相与基本原则
为什么说没有建立亲和力不谈产品；没有塑造价值不谈价格
2）以客户需求为中心的销售流程
销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交
2、拜访客户的实战技巧
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）不可忽视的陌生拜访
4）有效拜访的步骤
演练：医药客户拜访训练
3、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
4、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的阶段时机
3）预示成交的八大信号
4）缔结成交的十大促成技法
教学影片：如何让客户说“是”
职业习惯造就卓越人生

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