《高效能店面营销执行力》

高效能店面营销执行力
主讲：王哲光
课程背景
随着资本进入零售领域，未来连锁店的竞争将会非常激烈。再好的战略如果没有终
端门店的执行和落实，都将消弱企业的竞争力。在给许多连锁专卖咨询和培训过程中，
我们发现企业的各类专营店的规章制度和运营手册都已经下发，对督导、店长和店员都
经过了制度的培训和讲解，甚至还就这些知识进行了考试，并与绩效考核挂钩，但在运
营过程中仍然出现制度落实不到位、政策打折扣执行、反馈很慢或不反馈、拖拖拉拉、
出现问题推卸责任互相埋怨等现象，最终的结果就是店面的销售业绩徘徊不前，促销不
见成效，员工士气低落，对未来发展茫然无措。连锁店发展最大的瓶颈往往是合格的优
秀店长，特别是准备在全国布局、超过100家门店的企业，优秀店长的缺乏是普遍现象。
扩张迅猛企业中的店长往往是由骨干员工、业务尖子提拔起来的，加盟店的店长有许多
就是股东或出身个体户，他们通常有着突出的个人业务能力，随着公司发展或取得经营
资格而走上了管理岗位，凭借直觉和经验进行管理，他们每天都要面对各种各样的人际
关系和工作中的各种问题，突然发现和以前的操作性工作完全不一样了：如何让一群不
同性格不同特点的人紧密合作形成团队？如何有效的贯彻公司营销政策？同一个人始终
采取同一种领导方法，这种做法有什么不对？主管可以采用哪些心理支持的方法提高员
工的执行力？员工的执行力出了问题，是在他们身上找原因还是在主管身上找原因？如
何创造一个有责任归属权的环境，让员工为自己的表现自行负责？怎样发展自己与下属
的人际关系？为什么必须像关注客户需求一样关注员工的需求？为什么说沟通的质量决
定了上司的影响力？一个主管把自己的角色定位在“解决问题”有何不良后果？你依靠什
么将下属转变为追随者？
营销计划和营销策略总部都已经制定，店长和督导首要的不是怀疑和挑刺，而是不
折不扣的执行和落实，如果他们缺乏管理技能和领导艺术方面的训练，再好的营销策略
都将成为一句空话，他们就会心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成为工作中的
障碍，企业就会出现“少了一个业务尖子，多了一个无能的平庸管理者”的现象。营销重
在落实，只有提高营销团队的执行力，才能从根本上提升店面的销售业绩，本课程提炼
世界级管理大师保罗何塞、史蒂芬科维博士理念的精髓，接合连锁店特点与营销管理文
化，为引起营销管理者困惑的种种问题提供完整的解决方案，帮助他们完成从“业务能手
”到“管理高手”的华丽转身，在工作中能进行卓有成效的管理，积极推动营销政策的执行
，提升店面销售业绩。
课程目标
➢
正确积极的执行心态，愿意带出一支具有强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢
的店面运营团队；
➢
能有效的进行营销目标管理；成正确的接受任务观念和掌握得以执行的布置任务技
巧，落实公司销售政策和运营制度。
➢
强化品类管理意识，拥有高效沟通能力、组织能力、执行力，提高工作效率和提升
销售业绩；
➢ 展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能，优化人际关系；
➢ 运用有效的指导、辅导和教练技能来培养自己的下属；
➢ 帮助学员完成从业务能手到管理高手的转变，提升管理者的领导艺术。
授课对象
本课程作为连锁店店长、专柜主管、专营店店长、店内主管、专营部业务代表、市场
专员、区域督导、办事处主任等营销执行力训练课程，亦可用于各级主管、储备干部、
管培的培养计划。
培训用时
3天（每天6小时）
授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演
练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，改
变心智模式，从效能迈向卓越，成为能有效执行公司政策、拥有更多追随者的卓有成效
的管理者。
课程大纲
一、店面执行难的立体解剖
1、企业持久成功的关键——卓越执行
1）曾经名噪一时的公司为什么会失败
2）优秀企业制定的目标总能达到——关键在落实
3）店面执行力不强的原因
演练：思维转换的力量——做做看
2、什么样的人执行力强
1）职业还是事业——你为谁打工
2）如何找到工作乐趣——工作的价值
3）主动积极、全力以赴、激情
教学影片《职业还是事业》
心态突破工具：影响圈与关注圈
3、出色执行的定义
1）如何正确理解“老板永远是对的”
2）进化法则——调适
3）公司船——我们能改变的只有自己，责任到己为止！
4）如何提升自己的雇佣价值
5）责任、立即行动、寻找可能性
教学影片：不可能的任务
4、高效能执行要素
1）效率与效能
2）执行三大流程
3）四大要素：目标、过程、团队、体系
二、店面执行的要诀——精准击中目标
1、什么样的目标才更具有执行力
1）从愿景到目标
2）目标管理的定义与程序
3）目标设定的原则——SMART的扩展
2、目标管控与行动计划
1）剥洋葱法
2）KRA——KPF——KPI
3）行动计划
工具：行动计划与行动日志
演练：同心顺
3、优先排序——如何做到要事第一
1）列清单——6件事法则
2）ABC排序与80/20法则
3）分清轻重缓急——第二象限法则
4）找到生命中的大石头
5）别让猴子跳上背——猴子定律
4、激发行动热情
1）店长晨会工作重点
2）鼓舞士气
演练：店内晨会
教学影片《永不放弃》
三、执行落实的关键——店长组织与推进能力
1、如何建立和完善店面管理体系
1）流程设计与全员营销意识
2）优化店面管理体系的组织结构
3）设计、完善岗位描述
4）店面制度建设的1:2:3
2、如何布置与落实任务？
1）布置工作七大要务
教学影片《如何布置和接受任务》
2）如何让下级愉快接受工作
3）如何争取执行者支持
4）如何化解执行阻力
教学影片《如何消除执行阻力》
3、执行进度管理
1）监督的心态和必要的控制
2）店面监控的主要手段
表单控制、节点控制、处理例外、目标修正
4、高效能执行六步曲
理解上级意图、制定执行计划、付诸实际行动、
校正执行偏差、确保执行成果、完善执行体系。
四、店面执行中的沟通艺术
1、沟通——管理的血液
1）重新认识沟通
2）沟通不在于你说了多少，而在于对方理解和接收了多少
3）什么是有效的沟通？
4）沟通模型
2、沟通不良的后果
1）产生误解
2）难以执行
3）传递中断
4）信任不足
3、知彼解己的移情交流
1）用心聆听与有效表达
2）获取真实意见的技巧
演练：同理心沟通——西点的烦恼
4、店长说服能力强化训练
1）说服四大技法
逻辑折服、情感打动、询问引导、增强信度
2）如何高效的开会
2.1）开会之前要问的问题
2.2）取得会议成功的关键
2.3）如何达成共识
3）批评的策略与技法
五、品类管理
1、重新认识品类
1）什么是品类管理
2）品类定义
3）品类分析
4）品类策略
演练：品类分析
2、细致的品类管理工作
1）收发存精细化与标准化
2）避免“信息孤岛”
3）销售异动反馈
3、店面商品与陈列管理
1）商品结构及商品组合
2）安全库存
3）陈列五要素——AIDMA要素
4）陈列的作业流程与方法
5）终端的5S管理
4、管理营销活动
1）营销活动策划的原则
确定受众、参与互动、准确表达、品牌联想、高潮不断、传播经济
2）新品上市
六、铁军铸就——团队执行力
1、杰出店长的领导风格
1）情境领导模型
情境练习：卡里的情境管理
2）四种领导风格与下属的准备度
演练：如何管理这些员工？
老员工、新生代员工、刺头员工、老油子、争强好胜员工
2、激励员工的艺术
1）激励的心理学规律
2）经典的激励方式
3）常用的不花钱激励六诀
教学影片：3分钟激励士气
3、教练辅导与部属培育
1）为什么传统的培训方法没有效果
2）经典辅导与培育方法
3）快速提升下属技能的方法——教练七步法
演练：教练七步法
4、如何打造高效能营销团队
1）打造高效能营销团队关键点
2）高效能职业化营销团队特征
演练：通天塔
职业习惯造就卓越人士

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