《连锁（门店）经营管理》课纲

连锁（门店）经营管理
【课程对象】
董事长、总经理、运营总监、运营经理、区域经理、培训经理、督导、店长、储备店长、资深导购等；为获得最好的学习效果，产生最佳的落地绩效，特别建议黄金团队组合：董事长+总经理+运营管理者+培训经理+督导＋5名精英店长！  
【授课方式】
讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具
一、直面挑战：
O2O时代，无论你是从事哪种行业门店？经营哪个品牌？门店“印钞机”印钞票的能力是否下降了？
●客流少了（顾客去哪儿了？）；●有客流却抓不住客人（为什么顾客越来越难以成交？）；●抓住客人了成交量却低（020时代提升客单价有什么绝招？）；●有会员了却不知道如何激活形成再消费（如何通过服务增加顾客粘性一网打尽顾客的朋友圈）。 生意不好表面上是货品销售问题，背后却是门店运营管理问题，核心就是店长缺乏门店管理系统技能。
店长只要在正确的门店赢利模式前提下，掌握门店七大运营系统，精通七项核心管理技能，铁军团队就会形成，“冠军门店”就指日可待了。该课程以“工具”说话，将为店长的门店经营管理技能系统提升提供实效解决方案。我们“不卖理论，只卖落地工具”。一切问题都是 “人与岗位”结合产生的管理问题，作为门店操盘手的店长经理，你是否遇到以下头痛问题？ 1、微信时代，如何增加VIP会员粘性，如何提升进店人数？ 2、不会激励员工斗志，不会绩效分析，如何天天给员工打鸡血？ 3、员工协同作战能力低，班次业绩产出低，如何做好团队领导力？ 4、门店台账库存报表数目乱，不会数据分析，如何做好门店目标管理？ 5、员工能力低，执行差，重复问题多，如何提升教练辅导技术员工与执行力？ 6、现场人货场问题，店长不会系统分析与解决问题，如何做好现场解决问题管理？ 7、员工管理要沟通，公司部门要协调，商场合作要公关，如何做好对内对外沟通管理？……
二、培训目标:
1、020时代，掌握打造商圈冠军门店的技能。
2、明确店长角色，由“销售思维”转变为“管理思维”。
3、掌握“管理思维与团队协作“双引擎，迅速提升团队凝聚力。
4、学会利用四大例会制度，学会会议管理有效推进月周日工作计划。
5、学习有效激励、做好员工辅导与目标追踪管理，打造超级执行力文化。
6、掌握门店日常营运管理38套工具“武器”，确保四大运营目标的持续达成。 7、学会系统分析问题与创造性解决问题的能力，独当一面，带领团队勇往直前。 8、学会数据分析与盈利对策；了解库存积压对生意的危害；掌握货品周转率提升策略。 9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统诊断门店赢利模式，成为门店经营管理与盈利改善的高手。
三、培训内容:
模块一：掌握“门店七大运营系统”－解码门店印钞机的“五脏六腑”
【解决什么问题】
很多店长由一线导购或服务员提拔上来，不知道门店系统怎么构成的？怎么管？管些什么东西？想学习门店运营管理也不知道从哪里入手？这个模块就是帮助店长构建门店运营系统知识框架，做到胸中有数掌握门店各项管理。迅速培养店长对门店运营的系统思维与基本掌控能力。
一、店长为什么要看懂门店七大运营系统？
1、是什么确保了门店赢利模式健康运转？
2、店长能看懂门店日常运营的核心部件吗？
二、基于PDCA管理圈的门店七大运营系统就是门店软件体系的“五脏六腑”
系统1：营销管理系统，核心是什么？
系统2：目标管理系统，核心是什么？
系统3：统帅管理系统，核心是什么？
系统4：训练管理系统，核心是什么？
系统5：绩效管理系统，核心是什么？
系统6：沟通管理系统，核心是什么？
系统7：现场管理系统，核心是什么？
三、明确门店七大运营系统的核心及其相互关系
四、现场诊断：对照自己门店的现状，你会诊断七大运营系统中哪里出故障了吗？
模块二：精通“门店七项核心管理技能”－打造冠军门店的“七把利剑”
【解决什么问题】
单店赢利模式持续赢利要靠七个门店运营系统的可靠性，七个门店运营系统健康运行，又取决于门店是否有一支高效团队在推动，而冠军团队的打造最终决定于店长的七项核心管理技能的运用。如：超强领导力、员工执行力、激励与辅导能力、带领团队解决问题、销售目标追踪与数据分析能力等等，环环相扣。这部分不教理论，七把管理利剑，76套原创落地工具，一定让你成为“打虎”英雄。
第一项技能：引客进店能力一、互联网时代，为什么门店客源都少了？ 1、分析自己的商圈特征与竞争环境 2、明确谁是我的目标人群二、巧妇难为无米之炊！快速增加进店人数的“铁三角”招数： 1、门店微营销集客进店10大策略 2、如何找到你低成本高回报的推广组合？ 3、互联网时代，“导购员”如何转变成“跟单员”？ 4、门店转型时代，VIP会员关系管理的“顾客粘性”策略三、研讨：如何建立你门店品牌优势的引客进店“铁三角”模型？(工具：推广组合、功能小组、后台考核，怎么做？)第二项技能：目标追踪能力一、门店目标管理的误区 1、门店目标管理5个误区？ 2、你的方法有误吗？如何有效做好员工目标追踪？ ①目标分解科学吗？-有人找借口；有人无所谓；有人月末破罐子破甩；怎么啦？ ②学会用PK法激励部属达标-PK后遗症，新人进不来，员工关系差，怎办呢？二、分派任务目标的方法与要领 1、分解目标直到人头的“五分法”：月周日时品，如何操作？ 2、任务落地的三连环原则与话术：5W2H法、承诺法、激将法，如何操作？三、激励部属达成目标的123导航系统 1、PK导航机制，如何运用？ 2、标语导航机制，如何运用？ 3、例会导航机制，如何运用？ -牢记例会两大目的：总结经验，唤起行动
-如何开好月、周、日、班四种例会?-晨会流程
-《活力晨会五步曲》与《月度晨会经营表》操作
-对付会后无执行的“利器”《PDCA行动改善表》
4、每月目标追踪中对付月末泄气员工“必杀技”：《周目标追踪检查表》操作四、如何学会门店数据分析，读懂销售报表，追踪员工目标进度？ 1、数字是店铺的温度计： ①数字是快速诊断店铺问题的关键 ②店铺的基本数字：  -营业额、库存、订货额、毛利、回转周期、坪效率、人效率、搭配率、目标达成率、SKU数、等等 2、店长用数据分析读懂销售报表，有效进行货品调整，降低库存？ ①数据分析四部曲 ②运用分析工具读懂进销存报表系统 ③案例分析：××运动服饰《销售周报表数据分析》心得 3、案例分析：广州xx母婴连锁店利用“开门红”原理，有效解决月末员工目标泄气的难题第三项技能：领导执行能力一、我是谁？ 1、“猴子穿衣不算人” 2、店长不明白“开门七件事” 3、角色的苦恼：为什么我总是站错位？二、优秀店长如何在门店做好“五好”角色？ 1、好“太太”—做好本职树榜样，如何做？
2、好“媳妇”—上司职务代理人，如何做？ 3、好“妯娌”—部门协作创绩效，如何做？
4、好“妈妈”—带人带心还带性，如何做？
5、好“朋友”—刺猬取暖常跟进，如何做？
三、由工地“包工头”到门店“领导者”的领导力法则：由内而外改变员工行为 1、为什么头脑里只有导购思维，没有店长思维？ 2、如何做好四种领导力转变？
①首要任务； ②工作关系；③角色转变；④工作范围 3、不授权下属就不会成长。有效授权的一中心、两大原则、三个步骤与四个陷阱 4、“全员操心法”彻底改变员工执行力的落地工具四、如何有效树立门店领导者威信？ 1、拥有威信的9种基因 2、快速树立威信的123工程 3、店长服众由弱到强的五种权力来源 ①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权五、店长必须掌握的136铁军团队模板复制方法 1、为什么团队人心散、凝聚力差？ 2、打造快速反应的门店“136铁军”模板： ①团队游戏《我们是一个人》的深刻启示 ②打造136铁军：一个信念（日行一善手册）、三个特征（家文化三部曲）、六个条件（团队六连文化树） ③课堂作业：136铁军团队三套落地模板的运用 3、现场落地：学习麦当劳“船员”文化。你的店长各有各的风格，如何形成连锁企业统一的“门店文化”？第四项技能：教练辅导能力一、员工带教与辅导的五大困惑 1、店面培训五个老大难问题： 新员工不想学、老员工抗拒学、学习后不去用、店长不会教练、导购难以复制 2、五大对策：导入《培训积分制》、《神秘顾客制》等等五大落地工具方法
二、专业店长必须精通的三大带教部属的教练技术1、OJT教练模型四步法－解决岗位技能不足问题，现场操作？2、GUIDE 教练模型五步法－解决思维应变不力问题，现场操作？3、DIRECT 教练模型六步法－解决工作绩效不佳问题，现场操作？4、教练技术中的四步沟通法与5个细节问题
三、“新人”到“熟手”立竿见影的五套“模具”1、如何快速复制人才？如何缩短新人成长周期？2、工具：《三洗五会训练体系》快速复制销售高手
四、视频分享与现场演练：OJT四步法的运用
第五项技能：有效激励能力一、你的激励手段老化了吗？ 1、薪酬机制老化
2、精神激励缺失
3、店长没有激情
4、不会员工情绪管理
5、没有打造快乐门店二、激励别人先激励自己 1、店长做到“激情三部曲” 2、现场演练三、激励员工及员工情绪激励的有效策略 1、员工消极的6大原因 2、情绪激励的2P原理：P=P-I 3、《员工情绪管理五部曲》工具现场运用三、激励员工工作积极性的“六台发动机” 1、除金钱以外就无其他激励方法吗？看看这六台大排量涡轮发动机如何制造氛围？ 2、课堂作业：如何诊断自己公司员工士气低落的六台“氛围”发动机？四、终极挑战－如何让员工天天拥有持续的工作激情？ 1、打造快乐门店的方法与机制 2、工匠心态养成四部曲3、你会现场落地吗？五、请问：什么样的员工薪酬激励制度是最有效的？ -个人提成制度？-团队提成制度？-混合提成制度？三者利弊分析
第六项技能：沟通攻关能力一、为什么员工很难沟通？不懂人性之故 1、精通人性四墙：自我性、差异性、被动性、恐惧性 2、因人而异的沟通策略：四性沟通法 3、检查工作，指出员工工作不足的艺术 -为什么夸奖一个人打倒一群人？为什么批评一个人，离散一团队？  -落地工具：导入《夸奖与批评的沟通机制》二、在现场，员工有效的沟通管理艺术 1、10种“刺头”管理沟通三部曲 2、IQ高EQ低的90后店员管理沟通法 3、沟通神器：员工达成共识三部曲 4、“三点式”检查工作、指出问题的沟通技巧三、跨部门沟通与整合资源六原则 1、目标每前进一步都要沟通开路 2、与总部职能部门沟通六原则 3、商圈物业公司与政府部门公关三策略 4、顾客投诉与冲突处理五步消气法四、案例分析：我店中一老员工，每天自以为是，自己觉得很了不起，好像我店面离开她就要关门，怎么沟通管理这种类型员工？
第七项技能：解决问题能力一、为什么只有老板一个人操心？ 1、为什么店长看不到问题？
2、门店里谁是上交问题的高手?
3、你学会了带领团队解决问题的工作方法吗？二、培养店长系统分析问题与解决问题的能力 1、现场解决问题的意识与思维方式的培养 工具-“连问5个WHY” 2、现场带领团队解决问题的核心工具与应用 工具1：《鱼骨图六步法》运用 工具2：《PSP解决现场问题六步骤》运用 3、作业：现场运用“鱼骨图”解决门店问题三、如何在企业内部培养创造性解决问题的文化？ 1、制度－下属不可向上司出问答题，必须出选择题！ 2、工具－头脑风暴法的操作 3、培养企业创造性解决问题文化的五部曲四、案例分析：王店长带领团队解决了公司50万库存货品，盘活资金的创意方法，感动了董事长
模块三：巩固“门店管理76套落地工具”－成就冠军门店的“落地指南”
一、《76套落地工具》指导手册1、如何成立公司内部“落地小组”推动门店管理改善？2、《76套落地工具》分为店长领导工具与门店运营工具3、学习之后落地问题常见困难问与答
二、《90天落地指导手册》运用1、90天落地指导的具体事项及注意问题2、第二个90天、第三个90天、第四个90天……的落地方法。

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