高净值客户深度营销策略

《高净值客户深入营销策略》课纲
【课程背景】
改革开放的几十年，中国积累沉淀了一大批高净值人士。全球保险行业调研机构达成共识：中国是全球唯一最大的尚未深度开发的保险市场。
随着人们对保险的需求和意识不断增强，保险市场竞争越来越激烈，竞争程度越来越高。同时市场细分程度越来越高，同质化竞争转化为差异化竞争，市场的两极分化严重，中国的保险业步入全新的专业时代。
但目前较少能有与高净值人士匹配的专业保险服务人士，强化核心竞争优势、行业精英成为了服务高净值客户的必要条件，建立专业的、持续高绩效的保险服务队伍，对团队及公司也有十分重要的意义。
【课程收益】
转变营销思维，真正认知：成为寿险业精英的人生意义
学会走进高净值客户市场的流程和方法，真正了解不同类型高净值客户的内心担忧
如何深入了解高净值客户对保险的六大不同需求和潜力
掌握七类高净值客户的营销方法和策略，不断提升寿险营销技能
形成专属的、个性化的销售逻辑和流程模式，建立独特的自我品牌
【课程时长】
1天
【课程形式】
课程讲授+案例分析+小组研讨+实战演练
【课程大纲】
第一章 建立卓越的工作标准，实现人生价值
行业精英代表一个行业的最高水平
几十倍行业平均水平的绩效和收入
品质生活与成就感
第二章 高净值市场潜力分析
走进高端市场是成为寿险精英必要条件
高端市场的开发体系
客户-产品-业务员三者匹配
销售观念和流程升级到与高端客户的需求相匹配
服务模式升级到与高端客户的特质相匹配
了解高端客户的内心世界（来自2017年胡润财富报告）
客户人群描述
保险认识变化
保险购买情况
感兴趣话题
购买寿险的决策过程
……
第三章 高端客户六大保险需求深入分析
足额保障需求
基本需求点：充足的人身保障以确保任何情况下维持家庭基本生活品质，体现责任
主要客户：企业主，高管
保额：200-500万
营销提升：终身寿险的营销流程和技巧
高端医疗需求
基本需求点：高额的医疗费用，满足海外就医需要
主要客户：企业主，高管等
保额：300万以上，全额报销
营销提升：百万健康险和医疗的营销流程和技巧
资产配置需求
基本需求点：不同特性的投资工具，实现组合功能最大化，完善资产配置
主要客户：流动资产1000万以上人群
保费投入：资产占比10%
营销提升：保障性保险和健康年金等营销流程和技巧
财富安全需求
基本需求点：规避政策风险，税收风险，市场风险，婚姻风险
主要客户：企业家为主
保费投入：资产占比10%
营销提升：年金险、终身寿险等营销流程和技巧
高品质养老需求
基本需求点：确定的高于常人的有尊严的高品质晚年生活
主要客户：绝大部分高端人群
保费投入：总保费100-200万以上
营销提升：年金险的营销流程和技巧
财富传承的需求
基本需求点：安全，持续，稳定，完整向下一代传承专属财富
主要客户：年龄50岁以上或健康有隐患的客户
保费投入：资产占比10%
营销提升：终身寿、年金的营销流程和技巧
第四章 高净值客户的营销策略和方法
面谈高端客户的五大重要技能
发现并识别高端客户
核心：开拓高端客户的方法
与高端客户取得见面的机会
核心：以不打扰的方式进入高端客户的世界
如何面谈掌控局面和取得高端客户的认同
核心：开场白符合其正确的逻辑思维
建立高端客户的正确保险观念
核心：与众不同的讲解保险方式
加保和转介绍策略
核心：如何让高端客户主动加保和介绍客户
7个高端客户销售案例分析
分组案例讨论
实战演练
第五章 高净值客户营销流程的特征与关键
适合自己的客户开拓流程
独特的约访面谈
个性化的售后服务流程
独特的转介绍流程和方法
建立自己的忠诚客户群重要意义：
不会受其他代理人影响
主动给你介绍客户
愿意你进入其圈层
建立客户资源网络
重视每一个客户的价值
客户档案整理及使用
个性化的服务分类及操作方法
总结： 1.成为寿险行业精英的必须条件-进入高净值客户群体
越是高绩效代理人越需要更专业的培训，因为其业绩突破最大，成长最快。但一定有相应的高端课程匹配。
目的是：在相同的工作时间内，用独特的思维和专业的方法使其绩效提升数十倍

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