旺季开门红外拓营销培训大纲 五天方案设计

旺季开门红外拓营销培训大纲
一、课程内容：
近几年，银行间的竞争几近白热化，在旺季来临时，要想做好开门红营销，纯靠大厅或
老客深挖和转介绍等营销模式，已很难取得显著成效，而以“两扫五进”为主的外拓+厅堂
营销模式则大显神威，成了诸多银行快速提升业绩的最主流营销模式。
本课程总结了冯老师多年带领团队外拓营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析为
主要授课模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。
二、课程目标：
1. 让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握银行外拓路演策划的方法与技巧
4. 规范外拓路演活动管理流程
5. 灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧
6. 掌握外拓路演绩效评估办法
三、培训对象：
银行客户经理、理财经理
培训时间：
5天5夜
|第一天 |白天内容 |上午： |
| | |厅堂营销： |
| | |1、网点调研：发现问题（包括柜员、大堂经理、客户经理等）实际调|
| | |研：通过基层人员对话，了解销售情况，了解销售难点，了解销售之 |
| | |外的配套考核方案、绩效数据等 |
| | |2、实际网点监测，以销售氛围整合为切入点，布置厅堂旺季营销布置|
| | |方案，包括对大堂经理、柜员的营销方法和话术进行监测，并整理数 |
| | |据提出网点监测结果和建议，按照新的网点设计理念进行设计 |
| | |外拓： |
| | |学员分组，选定商圈，设计商圈调研访问表 |
| | |下午： |
| | |厅堂营销： |
| | |布置厅堂营销环境，提升营销氛围 |
| | |外拓： |
| | |在老师的带领下，针对商圈进行实地调研 |
| |晚课内容 |一、旺季开门红工作对各级员工的重要意义 |
| | |1、高绩效人员——提高收入 |
| | |2、中绩效人员——增加自己的信心值； |
| | |3、低绩效人员——重塑信心 |
| | |4、主管——借势而为有效的管理团队如何制定开门红目标 |
| | |二、旺季开门红工作的组织与培训工作要点 |
| | |1、四会三班之新人的快速育成 |
| | |1 ）破零班 |
| | |２）夕会经营 |
| | |３）绩优班 |
| | |４）新产品的内训、外训 |
| | |2、假日破零班 |
| | |1）产说会经营 |
| | |2）绩优运作（夕会视频会分享、巡回演讲、提升培训、表彰会议） |


|第二天 |白天内容 |全天： |
| | |厅堂营销： |
| | |大堂经理迎客训练，过程中发现目标客户 |
| | |柜员用顺势推介牌营销 |
| | |外拓： |
| | |选择外拓模式：进企业 |
| | |1、在老师的带领下分组拜访重要的老客户，探寻重点客户需求，宣传|
| | |银行产品 |
| | |2、回访数据库中的老客户，争取新的签单机会。 |
| |晚课内容 |总结白天外拓实际，点评具体实例，对各组业绩进行奖惩。 |
| | |一、目标客户信息收集与整理方法 |
| | |多向沟通法 |
| | |外部导入法 |
| | |类比法 |
| | |推演法 |
| | |归纳法 |
| | |目标客户客群分析方法 |
| | |客群脸谱识别与分类 |
| | |客群金融消费特征分析 |
| | |客群社交行为特征分析 |
| | |三、外拓客群产品策略 |
| | |不同客群的产品适应要求 |
| | |外拓客群的产品定价策略 |
| | |四、开门红活动中，商圈营销活动举办流程 |
| | |地点寻找 |
| | |沟通渠道 |
| | |场租协议 |
| | |日期确定 |
| | |现场观察 |
| | |人员分工 |
| | |访问表制作 |
| | |辅助资料 |
| | |纪念品订购 |
| | |行前演练 |
| | |工作备忘录 |
| | |课堂练习：产品策略设计演练 |

|第三天 |白天内容 |全天： |
| | |厅堂营销： |
| | |大堂经理在分流过程中的营销训练 |
| | |柜员在办理业务过程发现客户需求训练 |
| | |外拓： |
| | |1、老师与助教带领学员一起走进商圈、社区、大学、开发区、店铺或|
| | |企业，进行外拓营销， |
| | |2、老师选择重点小组，实地实景告诉客户经理增量陌生客户该怎么拜|
| | |访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介绍替代产品、存量 |
| | |老客户怎么维护与转介绍客户等。 |
| |晚课内容 |分享：针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享 |
| | |，对各组业绩进行奖惩。 |
| | |一、陌生拜访技巧 |
| | |1.投石问路 |
| | |2.心理障碍克服方法 |
| | |3.陌生拜访开场白 |
| | |4.沟通的语言技巧 |
| | |5.电话沟通技巧 |
| | |6.拒绝的处理方法 |
| | |二、客户跟进与营销技巧 |
| | |1.营销的误区 |
| | |2.客户信息梳理与维护 |
| | |3.营销常用方法与话术 |
| | |三、典型案例分析 |

|第四天 |白天内容 |上午： |
| | |厅堂营销： |
| | |大堂经理辅助客户办理业务时的营销训练 |
| | |外拓： |
| | |选择外拓模式：进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业 |
| | |老师带领客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,按外拓营销“六|
| | |歩流程”标准考核所有参与者,并现场帮助客户经理促成客户。 |
| | |下午： |
| | |柜员一句话营销训练 |
| | |外拓： |
| | |1、老师与助教一起走进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业，进|
| | |行外拓营销， |
| | |2、由客户经理列出难应对客户,讲师白天跟访客户经理，实地实景告 |
| | |诉客户经理具体有效的应对办法。 |
| |晚课内容 |分享：针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享 |
| | |，对各组业绩进行奖惩。 |
| | |一、总结区域外拓营销流程与要点 |
| | |二、总结客户信息的收集与筛选方法 |
| | |三、外拓营销方法与技巧总结 |
| | |四、客户信息库的建立方法与技巧总结 |
| | |五、常用营销工具设计与使用方法总结 |
| | |六、布置下一阶段外拓任务及规划 |


|第五天 |白天内容 |上午： |
| | |大堂经理通过寻找目标客户填写调研问卷进行销售 |
| | |外拓： |
| | |选择外拓模式：进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业 |
| | |老师带领客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,按外拓营销“六|
| | |歩流程”标准考核所有参与者,并现场帮助客户经理促成客户。 |
| | |下午： |
| | |大堂经理通过寻找目标客户填写调研问卷进行销售 |
| | |外拓： |
| | |总结：各小组把四天的情况做成ppt或写出汇报材料，以备在晚课的时|
| | |候进行分享总结。 |
| |晚课内容 |一、外拓陪访点评与总结环节: |
| | |二、学员总汇报五天战果 |
| | |三、评奖： |
| | |根据客户经理三天表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到|
| | |二名与“团队外拓之星”一组给予表彰。 |
| | |四、布置下一阶段外拓任务及规划 |

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