《基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘》

基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘
课程背景：
农村信用社是农村金融主力军银行、地方金融主力军银行，普惠金融主力军银行，为本地经济的发展贡献了极大的力量；但随着金融脱媒的加剧，互联网金融的深度蚕食，大型商业银行普惠金融下乡赶集战略的实施，金融供给侧改革的务实推进，给农村金融机构在转型与转制农商行的过程中造成了很大的经营困惑与发展困境。
对于任何企业，获客来源上，“开源”新客与“节流”存量都同样重要，二者的关系就像是木桶效应中长板短板一样，任何一方面的短缺都会造成木桶的盛水高度与短板齐平。而银行网点是一把双刃剑，同时接待网点存量与新增流量客户，优秀的厅堂管理能助力存量挖掘与新增获客，而不如人意的厅堂服务反而会造成双重流失的局面。
本课程中，结合多年银行网点6S管理与营销策划经验，以顾问式营销理论为依据，通过对提升客户体验的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮助营销团队建立完善的网点营销思维，实现产能飞跃。
课程收益：
● 用户思维：剖析当下网点经营的新形势，进行由阵地营销到阵地经营的转型
● 专业价值：提升专业服务形象，培养良好客户服务心态
● 精准营销：清晰解读营销流程，精准重现重要服务场景
● 网点管理：能够结合网点管理的基本目标，实现以管理价值为依托的网点现场、服务、营销、风险的优质管理。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：柜员/大堂/客户经理/其他营销岗位
课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动
课程大纲
第一讲：纵观行业——银行网点的战略认知
一、农商行转型中容易被忽略的五大关键问题
1. 转而不定：品牌定位“转形”而未“转型”
2. 精而不透：客群管理“精细”而未“精准”
3. 标而不符：任务考核“指令”而未“指标”
4. 赢而不利：盈利模式“赚钱”而未“值钱”
5. 团而不结：员工执行“团伙”而未“团队”
二、银行网点的转型之路
1. “流量”韭菜到门可罗雀
2. 资管新规下，理财不保本，存款安全性地位加强
3. 互联网变革弱化服务需求
4. “高大上”厅堂的副作用
5. 营销经费递减的大趋势
三、定位聚焦经营的“四四六”模型
1. 四个圈：核心圈、辅助圈……
2. 四个型：客群型、行业型……
3. 六个行：商区行、社区行……
四、城区网点的“两个定位”
1. 同心圆靶心模式
2. 单条线聚合模式
案例：建设银行的“三农模式”
五、市场营销的四大乱象
1. 以销售产品为使命
2. 以达成交易为目的
3. 以自我需求为中心
4. 以人脉资源为途径
六、市场营销的三次变革
1. 营销1.0产品优于对手——品类优势、利率优势、馈赠优势
2. 营销2.0速度优于对手——办理速度、网络速度、审批速度
3. 营销3.0策略优于对手——投融渠道、事业发展、家庭生活
第二讲：产能之窗——柜员岗位营销
一、柜员梯队四分类与培养技巧
二、柜员营销心理障碍分析
1. 销售是“求人”——害怕被拒绝（害怕处理不了客户疑虑）
2. 对产品信心不够——不敢推荐
3. 从“服务生”到“业务员”——地位更低一级
4. 有惰性，没压力——无上升空间
三、柜员营销的心理克服之道
1. 打破：“一句话营销”伪命题
2. 建立：“一句话营销”到“一句话服务”的隐形销售
3. 坚信：银行是最适应大众投资者进行财富管理的机构
4. 做好：销售能力的锻炼是职业转型的储备
5. 坚持：行动不一定增加收入，但是不行动收入一定降低
四、柜员营销的实操五法
法一：抓住“蜜月期”
法二：简单粗暴的“一句话服务”
法三：推荐支行各类微信群法四：树立理财经理、个贷经理的专业人设
法五：台账登记客户画像
第三讲：阵地营销——流量营销的“双线并轨”
以客户视觉为中心，打造厅堂静态营销触点
1. 信用卡：选出一个最吸引你的信用卡活动——自助设备区
2. 基金：绩优老基金的挣钱效应——贵宾理财区
3. 个贷：想想谁需要经营现金流——对公柜台区
4. 定期：一位老年人与恒大财富——客户等候区
动态触点配合静态触点的营销策略
1. 五种厅堂服务营销微沙龙与实战落地话术
1）少儿财商微沙龙——业务落地：零存整取
2）民间借贷微沙龙——业务落地：个人贷款
3）听歌识曲微沙龙——业务落地：长期存款
4）防范诈骗微沙龙——业务落地：专属服务
第四讲：精耕细作——支行内部睡眠客户的唤醒
一、短信破冰陌生客户
1. 睡客破冰的两种方式
2. 短信破冰后的五种情况与落地方法
3. 家庭融资、储蓄规划短信的3种话术垫板
二、微信营销的战地争夺
1. 公域流量与私域流量的区别
1）公域的大海捞鱼VS私域的四家鱼塘
2）公域的一面之缘VS私域的日久生情
3）公域的简单初级VS私域的深度升级
2. 微信经营的三大要点
1）电子名片—针对不同客群的风格设计
2）微信头像—到底用不用工装照？
3）打造人设—哪种人设最受客户认可？
3. 以客户转化为目的——经营朋友圈
1）为文章链接写导语的三大技巧
2）原创的文字与图片工具
3）使用文章不折叠功能发表专业内容
4）针对重点客户，学会使用@功能
5）重点内容选择时间段发布
6）适当暴露自己的个人生活
4. 升级版的微信视频号—品牌打造“名人战略”
1）视频号的三大作用
作用一：有超强的粘性和用户使用时长
作用二：打破推送算法，全覆盖微信好友作用三：有利于实现客户转介
2）快速的制作短视频的四大攻略
攻略一：软件的使用
攻略二：设备的准备
攻略三：主题的选择
攻略四：文案的设计
三、首电邀约拉新客户
工具使用：刻意练习，使用电话检视自评表
话术示范与异议处理：
场景一：开场
场景二：引导客户到访
场景三：呈现客户经理价值
场景四：电后闭环短信
四、面谈落地产品营销
1. 实战话术落地
场景一：介绍服务升级
场景二：建立专业关系
场景三：KYC探寻客户需求
场景四：引入营销产品2. 两种销售方法实战
第一种：FABE销售法
第二种：右脑销售法
实战演练：分组使用两种方法，营销重点产品

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