《期缴保险nbs顾问式营销》

期缴突破——NBSS顾问式营销技能强化
课程背景：
在疫情的催化作用下保险销售将迎来爆发性增长的机会；而银行渠道也近几年加大了保险销售的力度。但在销售过程中出现了明显的分化，趸缴险种被当作理财产品销售，营销人员驾轻就熟，但期缴保险在银行内部出现员工自身不认可，销售热情不高，销售信心不足、营销技巧方面过于单一，话术说服力不强，规划与配置能力较弱，遇到客户购买过保险后不知怎么进行维护以及进一步促成加保等问题，致使期缴保险一直难以突破。而本次课程将通过NBS顾问式营销专业化流程全面解析期缴的销售流程，梳理输出营销话术，使员工的保险营销技能产生质的飞跃。
课程收益：
◆输出一套顾问式营销的标准化完整逻辑和流程；
◆从资产配置角度拆透并让学员掌握保险资产的金融属性；
◆从保险发条出发诠释保险的金融安全性，通过案例让学员建立基本的法商思维
◆强化营销人员的与客户沟通、KYC，方案呈现的能力；
◆强化营销人员的促成、后续服务技巧，并通过转介绍形成营销闭环；
◆随堂进行情景演练和话术通关，让学员从“知道”到“做到”，训练吸收。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：支行营业经理、理财经理、大堂经理、拟转岗人员等
课程方式：讲授法、案例教学、视频教学、情景模拟、小组PK等
【课程大纲】
破冰：bingo-工作思考
团队建设
第一章：NBSS顾问式营销流程
一、NBSS是什么
1. NBSS顾问式营销是什么
a) 需求
服务
顾问
2.营销与需求的关系
a) 营销与推销
b) 营销与需求的关系
互动：营销与需求的思考
3.营销的心理障碍
4.营销人员的阳光心态建立
5.马斯洛需求分析
需求的点分类
a) 痛点
b) 痒点
c）爽点
二、NBS流程
1.锁定客户
2.沟通观念
3.强化观念
4.提供解决方案
5.缔结成交
6.服务与转介绍
第二章：保险资产的金融属性
客户过去的理财习惯
a) 客户的投资观
b) 赚钱的经验
c) 投资惯性
2. 现在的市场变化
3. 客户的投资迷茫
4. 建立理财目标
5. 以客户为中心
a) 风险承受
b) 理财目标
c) 投资经验
d) 投资预期
6.客户家庭生命周期理论
7.了解经济周期和资产轮动
8.拆透资产配置四类账户
a) 保障性账户
b) 流动性账户
c) 安全性账户
d) 投资型账户
练习：详细讲解四类账户
画图白话说配置
a) 帆船
b) 足球
c) 膳食
第三章：保险资产的法律属性
一、金融资产的安全性
1．解散和清算2. 人寿保险业务的转让
3. 保证金
4. 最低偿付能力
5. 办理再保险的原则
6. 资金运用的原则和形式
二：传承资产安全性
继承顺序
案例：身边人的普通家产继承
案例：重组婚姻家庭的继承
分配原则
继承的常用方法和问题
a) 遗嘱
b) 信托
c) 保险
4. 保险作为传承的优势
三：婚姻资产安全性
自己的婚姻风险
案例：
案例：
在传承中的婚姻风险
案例：
案例：
四：债务、税务风险隔离
避债避税是真的么？
案例：
企业主如何为自己挖“护城河”
2.个人税务问题
3.企业税务问题
第四章：客户沟通与KYC
一、客户沟通
1. 沟通中的误区
2. 沟通的目标
3. 沟通的技巧
二、客户KYC
1. KYC 的目标
a) 为什么要KYC
b) 要获取哪些信息
2. KYC 的框架
a) 资产
b) 家庭
c) 职业
3. KYC问与听的技巧
a) 提问的技巧
b) 聆听的技巧
第五章：方案呈现与异议处理
一、方案呈现
1.客户想要的正是我能给的
2.方案呈现的方式
1）计划书
2）宣传页
3）策划案
3.方案呈现的方法——FABE法则
案例：从生活中的案例强化FABE法则的功效
讨论发表：结合行内在售的一款保险产品，写出FABE介绍话术
二、异议处理
头脑风暴：列举营销中常见的客户异议
1.客户异议的本质
2.异议产生的原因
总结：如果结果出现问题，一定是过程出了问题
异议处理的步骤
a) 理解认同
b) 厘清问题
c) 问题解释
d) 尝试促成
小组研讨：客户异议的应对话术
常见的异议处理话术参考
三、踢好临门一脚——促成成交
1.促成成交的含义
2.成交的三要素
3.促成的时机
4.促成的方法
a）饥饿营销法
b).假设成交法
c).胡萝卜激励法
d)案例引导法
e).回归初心法
f).专家踢单法
第六章：服务与转介绍
关于服务的问题一
关于服务的问题二
服务金句：从乞丐敲门说起
4..营销服务的三个阶段
1）售前
2）售中
3）售后
5. 服务的本职服务
6. 服务的增值服务
7. 转介绍的心法
1）基础
2）行动
3）关键
学员情景演练/话术通关
1、顾问式营销流程
2、资产配置解读
3、期缴保险营销话术
4、营销工具的使用方法
课程结尾：知识复盘，学员分享，心得体会海报制作，优秀小组颁奖。

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