大客户营销培训课程大纲
大客户营销培训课程大纲详细内容
大客户营销培训课程大纲
大客户营销培训课程
二八法则启示我们,20%的客户创造了企业80%的利润,企业80%的销售是由20%的大客户贡献的,所以大客户营销的水平直接影响着企业的兴衰。因此,针对大客户销售精英, 如何经营好这20%的大客户,已成为企业经营成败的关键。所以,《大客户营销》已成为企业培训大客户销售精英的必修课程。
【课程目标】
课程完成之后,学员能够:
1、知道大客户的特征及谁是大客户。
2、掌握寻找大客户的方法及大客户资料的信息来源和重要意义。
3、形成建立大客户营销新模式的理念
4、掌握大客户采购流程及应对营销策略
5、领悟和运用大客户营销常用的九种武器
6、掌握大客户营销关键三要素,做好三件事。
【课程大纲】(课时三天)
一、谁是你的大客户?
1、思考、回想、情景展现
v 你经常联系的客户有几个? 占你客户群数量的比例?
v 这几个客户的销量占你的客户群销量的比例?
2、遵循“二八法则”,营销大客户!
v 案例:两个典型的统计数据
3、销售额大就一定是大客户吗?
v 客户价值金字塔模型
v 大客户定义
v 大客户的选择标准
4、大客户与一般客户在销售过程中有什么不同?
5、大客户营销的五大特征
二、如何寻找大客户
(一)大客户信息来源
1、大客户从那些渠道找到产品
2、寻找大客户的信息渠道
3、发现并找到大客户
v 培养潜在的大客户
v 公司中原有客户的发掘(二次开发)
v 开发新的大客户
(二)大客户背景资料
1、大客户的背景资料包括什么?
2、为什么要搜集大客户的背景资料?
3、如何搜集大客户的背景资料?
(二)大客户项目资料
1、大客户的项目资料包括什么?
2、为什么要搜集大客户的项目资料?
3、如何在第一时间知道大客户的采购计划?
(三)大客户的个人资料
1、大客户的个人资料包括什么?
2、为什么要搜集大客户的个人资料?
3、如何搜集大客户的个人资料?
问题讨论:
v 有没有一种资料会让销售人员能够在竞争过程中,取得优势、压倒竞争对手呢?
v 在销售活动前期搜集的资料中,大客户背景资料(竞争对手的资料)、项目的资料、大客户的个人资料,你认为哪一种是最重要、最富竞争力的?
案例:拿下订单那些事
三、建立大客户营销新模式—信任营销
(一)影响客户采购的要素
案例:杂货店
(二)销售的四种力量
案例:卖梳子
(三)我们到底在销售什么 ?
1、专业销售模式
2、专业销售新模式
3、大客户营销的“四度理论”
4、大客户营销新模式--信任营销
5、如何与大客户建立互信关系呢?
四、大客户采购流程及应对营销策略
(一)大客户采购流程
v 大客户采购流程图解
v 影响大客户采购的六类客户
v 三个必经的采购流程
v 在大客户的采购流程中您认为那一步在大客户营销中最能与大客户建立起互信关系?
(二)针对大客户采购流程的销售应对策略
v 针对大客户采购流程的销售应对策略图解
v 大客户销售拜访前的准备工作
v 大客户营销常用的九种武器
(三)成功营销大客户的关键三要素:做好三件事
1、找对人 ---营销成功的第一要诀
v 找对人比说对话更加重要!
v 案例:相互踢皮球,320万订单该不该放弃?
v 大客户营销业务拓展方式
v 找对人的关键
v 找对人的五项法则
2、说对话 ---营销成功发展客户关系的润滑剂
v 说对话,让客户喜欢你; 建立良好的客户关系。
v 营销员与大客户建立互信关系的四种类型
v 搞定大客户关系的三个锦囊
v 说对话,建立关系的五个层次
3、做对事 ---营销成功的关键
v 案例:项目迟迟没有回音,怎么办?
v 成功的销售不是如何去说服客户。而是对客户的需求作出最精确的判断,根据判断出来的需求,然后再选择和解释产品,为客户提供正确的解决方案。
杨庆德老师的其它课程
责任心是第一执行力 06.08
赢在执行力培训课程责任心是第一执行力【课程目标】课程完成之后,学员能够:认知执行力并理解执行力就是竞争力的意义知道影响执行力的人的素质要素记住并领悟责任心是第一执行力的理念及执行就是有结果的行动理解并掌握获取员工责任心的管理方式领悟并掌握三要素修炼责任心的要领,养成良好的执行习惯。通过四个层面激发责任心,提高个人执行力。领悟和意识到搭建三个核心流程构建“落实
讲师:杨庆德详情
职业生涯规划与自我管理 06.08
职业生涯规划与自我管理【课程目标】课程完成之后,学员能够:1、思考自己的人生目标和梦想,激发职业生涯规划的意识2、进一步的了解自己并掌握职业生涯规划的技术方法3、掌握自我管理的方法4、运用职业生涯规划和自我管理的方法规划自我、管理自我。【课程大纲】(课时1天)一、思考人生,规划自我思考:认真回想一下你各个时期的人生目标,分析一下哪些目标实现了,哪些目标没有实
讲师:杨庆德详情
卓越班组班组长管理能力提升培训 06.08
卓越班组班组长管理能力提升培训【课程收益】课程完成之后,学员能够:1、知道班组管理的方法及资源使用。2、清晰的认知班组长的角色定位及管理3、掌握创造和谐发展的高效班组管理团队的要领4、掌握流程管事,制度管人的要领,有效把控班组工作管理流程的要点。5、提升现场安全管理能力及现场隐患识别和排除技能6、提升对全面质量管理的认知及工作方法使用,掌握并运用QC手法开展
讲师:杨庆德详情
卓越领导力培训 06.08
卓越领导力培训【课程目标】课程完成之后,学员能够:了解领导与管理的区别并接受作一名领导型管理者的理念认知领导力并能感悟有了领导力才会有号召力内在关系了解卓越领导力修炼提升的五种境界并能掌握和运用其对应的五种方法掌握并运用四种领导风格的要领及授权的技巧理解有了领导力才会有团队执行力的理念并能从六个方面体现【课程大纲】(课时2天)一、作一名领导型的管理者1、领导
讲师:杨庆德详情
全面质量管理-TQM 06.08
全面质量管理-TQM【课程收益】课程完成之后,学员能够:了解和认知全面质量管理及质量的涵义了解全面质量管理的基本要求,掌握质量管理常用方法。理解并把握全面质量管理的八大原则,提升管理绩效掌握和运用全面质量管理的工作程序PDCA循环解决现场中的质量问题,提升班组长现场质量管理能力【课程大纲】(课时1天)一、全面质量管理认知1、什么是管理2、什么是质量?问题一、
讲师:杨庆德详情
如何成为一名出色的班组长 06.08
如何成为一名出色的班组长【课程收益】1.清晰的认知班组长在企业中的角色定位和作用2.改善和提升班组长的沟通表达素养3.提升班组长的职业精神意识和素质4.提升班组长现场改善能力、组织能力和现场管理效益5.成为一名出色的班组长【课程大纲】(课时3天)一、如何当好班组长(一)班组长的角色认知和素质修炼企业的本质是什么?企业喜欢什么样的人?1.班组长角色认知及角色定
讲师:杨庆德详情
如何带领一个高效团队 06.08
如何带领一个高效团队【课程收益】课程完成之后,学员能够:了解团队的涵义及影响团队凝聚力高低的因素了解并掌握高绩效团队的特征并能运用其特征打造高绩效团队领悟世上最顶尖的4大组织生存密码对领导一个高效团队的意义理解并掌握高绩效团队制胜的五大关键并能运用其要领带领一个高绩效团队掌握并运用四种力实现这五大关键【课程大纲】(课时1-2天)一、对团队的认知1、古老的寓言
讲师:杨庆德详情
如何解决工作中的问题 06.08
如何解决工作中的问题【课程收益】课程完成之后,学员能够:认知工作实质就是解决问题并了解解决问题的一般规律了解并掌握解决问题所需的思维方式掌握并运用解决问题的工具、基本方法和技术提高解决问题的能力和工作效率【课程大纲】(课时1-2天)一、工作就是解决问题问题是什么问题=目标与现状的差距问题发生的三阶段思考:日常工作中,最常遇到的问题是什么问题不会自动消失工作的
讲师:杨庆德详情
五型班组建设及五型班组长胜任能力提升 06.08
五型班组建设及五型班组长胜任能力提升【课程收益】1.清晰的认知五型班组的创建要素、理念和最终目标。2.提升班组长在班组建设与管理中五个层面的素质能力。3.理顺并加强在五型班组创建的过程中以学习创新型为前提,以和谐型为关键,以安全型为重点,以清洁管理型为基础,以节约效益型为目的的管理措施。【课程对象】1.中石油、中石化、中海油等石油行业的现场管理者及其骨干。2
讲师:杨庆德详情
阳光心态与职业化塑造 06.08
阳光心态与职业化塑造【课程收益】课程完成之后,学员能够:知道阳光心态的内涵及为什么工作的本质,明确企业喜欢什么样的人了解职业化塑造的五大黄金观念并能掌握赢的观念的要领理解并掌握职业化塑造的要素,强化职业化观念和职业化意识。认知和掌握职业化塑造的十大阳光心态的修炼要点,提升职业化水平。【课程大纲】(课时1天)一、职业化水平取决于你每天的心态思考:阳光心态是什么
讲师:杨庆德详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20177
- 3行政专员岗位职责 19034
- 4品管部岗位职责与任职要求 16208
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15383
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14540
- 9文件签收单 14183