口才好未必销售好-突破话术局限 打造全能销售

《口才好,未必销售好》
突破话术局限 打造全能销售
打造匠师 姚岚老师

【课程背景】
一直以来，销售给人的印象首先是很能说，能把平凡之物说成天下仅有，令众多客户
欲罢不能，瞬间下单。但随着时代的进步，企业的购买追求也越来越实际和客观理性，
不太容易依靠口才引导客户下单。很多老牌销售,那些之前依靠口才说服客户的”高手”,
面对新的市场情形,需要扭转原有的认知,将新出现的能力短板补齐,才能成功引导客户,
顺利签单。
但凡依靠口才的销售，都具备思维敏捷，反应快，社交能力强的特点，但正是依赖这
些特点令销售一直无往不利，也造成这些“高手”渐渐远离自身能力的再提高欲望，面对
客户疏于准备，懒于推演，应变能力成为制胜的唯一法宝。现阶段客户越来越睿智认真
的情况下，客情关系已经无法仅仅用人情世故来稳固和发展，让传统销售方式破茧成蝶
的时机到来了。
全新的销售方式完全把重心转移到客户需求，让销售和客户的沟通无论在认知还是认
可，给予还是获得，都完成了绝对的升华，最终的结果，顺利签单还不是最想要的，提
升30%以上的利润才是转型的目标。
说到聚焦客户需求，这个说法存在已经逾十年了，绝大部分的民企仍然在摸石头过河
，倾尽全力想要搞清楚：
➢ 客户的真实需求是什么？
➢ 价低质优真的是客户所要的吗？
➢ 有可能成为客户唯一的“他”吗？
本课程能够在最低成本投入的条件下，帮助企业一线团队整体地涅槃，甚至将培育成
销售高手的预备队员水平降低到平均线以下，不再苦苦追寻口若悬河之辈为己所用，大
幅降低一线销售的人员成本，扩大成才的广度和速度，为企业中长期战略发展，培训得
力的人才基础。
本课程着力解决销售行为中普遍存在的四个问题：
• 为何平时口才优秀的销售成单困难？
• 如何减少含泪签单的低价交易？
• 如何保证长期拥有重要客户交易？
• 如何让用户转换供应商角色为战略伙伴？

【培训目标】
本课程能给学员带来什么？，
← 了解“你我”比“我你”更重要，更要禁绝“独我”的作风
← 了解“营销”中的“营”字的深刻含义
← 了解差异化竞争的双王牌战术
← 掌握谈判前的洞察术
← 掌握发现痛，放大痛，解决痛的技能
← 掌握沟通客户的高阶技能

【授课对象】营销经理，一线销售。
【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

【课程时长】6小时/天 1-2天/6-12小时

【培训大纲】
请您提前准备：一份自己公司面临的销售困难top3（不含政策限制或融资困难）

前言：
1) 课程内容简介和培训目的
1.1，聚焦销售面临的问题
1.2，提出解决的方法
1.3，承诺课程能成的效果
案例：8年前王牌销售的苦水

2) 认清当前客户的与前不同
2.1，清楚认知现在的客户情况
2.2，客户面临的问题和挑战
2.3，客户可能习惯或没意识到的问题
2.2，客户需要- - -你的价值
➢ 案例1：国电集团采购需求
➢ 案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案需求
➢ 案例3：浙江中石化数字化项目需求

3) 销售的自省吾身
3.1，除了口才你还拥有什么?
3.2，客户需要你的价值和你拥有的之间的差距
3.3，自身可能获得的新技能
3.4，很难提高的技能要求
互动和挑战：你欠缺的是什么,导致用户拒绝
➢ 案例1：国电集团采购销售初级响应
➢ 案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案销售初级响应
➢ 案例3：浙江中石化数字化项目销售初级响应

4) 通常客户要做事，需要外界什么帮助?
4.1、客户通常会要做什么和你有关的事?
4.2、客户为什么需要外人帮助?
4.3、你能帮他的三个方向

案例分享：爱科集团如何用“洞察+创新“赢得用户认可，拿下亚洲最大项目

5) 你需要怎么做才能帮助客户做事？
5.1、放弃口才,做不健谈的王者
5.2、训练自己的二大王牌能力
5.3、发现客户的深度痛点
5.4、帮助客户确定要做的事
5.5、帮助客户完成要做的事
➢ 案例1：国电集团采购-新型成交术
➢ 案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案-新型成交术
➢ 案例3：浙江中石化数字化项目-新型成交术



6) 新型销售方式-中国式SPIN
6.1、什么是S-P-I-N
6.2、中西差异导致一定要中国化-中国式SPIN
6.3、SPIN体系呈现
6.4、三部曲+前奏和终曲
亲领SPIN案例：1.7亿亚洲最大智慧工厂项目




7) 沟通客户的高阶技能清单
6.1、客户洞察术-新型销售的门槛
6.2、引导用户关注你的6大技巧
6.3，沟通中最容易出现的四个现象
6.4，如何抵抗用户的抗拒
6.5，成交核心-促单三技巧
➢ 案例1：国电集团采购-技巧分析
➢ 案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案-技巧分析
➢ 案例3：浙江中石化数字化项目-技巧分析

8) 中国式SPIN能够达到的成绩
7.1，客户对你的高度认可
7.2，客情关系的升华
7.3，行业知识和经验的储备
7.4，合理的成交利润
7.5，客户的影响力支援，助力点线面体业务

9) 中国式SPIN的附加值收益-企业资产管理
8.1、知识和经验浩瀚如星空，然后呢？
8.2、阿里巴巴宝藏的建立和使用（赋能客情）
8.3、宝藏的愿景和使命
案例1：轴承公司的金库,
案例2：美国海兰基因库的老太太

10) 老板需要干什么
10.1，没有执行力一切都是空谈
10.2，体系是让“说”变成“做”的唯一出路
10.3，重视它，就量化它
10.4，即时奖惩是出效果的关键
10.5，小结：老板要干什么：3+1法则[pic]

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