给销售精英的提问指南—告别传统销售模式，双倍提升你的销售绩效

给销售精英的提问指南
——告别传统销售模式，双倍提升你的销售绩效
主讲老师：夏天
【课程背景】
为什么有些人的提问永远都那么恰到好处，而有些人却绞尽脑汁也想不出该问什么？作为一名销售，怎样提问才能获得最好的，你最想要的答案？如何通过提问获取更多的有利信息，帮助你成交大客户，签下大单。几乎所有的销售类讲师都会给你讲话术技巧、实战话术演练，如何通过话术提升业绩等等，但是却很少有人给你讲怎么问。
夏天老师经过无数的实战得出一个经验，在销售过程中，提问很关键也很重要 。因为你需要通过问问题发现客户需求，寻找成交的切入点，你需要通过提问确定谁是真正的决策者，你需要在问题出给出解决方案。提问不是销售过程的结束，而是销售过程中的转折点，但是你也会发现，并不是所有的客户都会回答你的问题，或者回答的是你想要的答案。
传统的销售方法已经让客户感到厌倦，都是老一套的销售方法和套路，对于客户来说，他们真正需要的不是一个只顾让他们掏腰包的销售员，所以，要想改变这样的现状，就必须打破传统的销售模式，从而提高客户的兴趣，提高销售的工作效率，找到销售的快感，而不是每天被业绩压得抬不起头。
或许是处于职业本能，或许是因为形式所迫，随着时间和经验的推移与验证，我在日常的销售培训种总结了一套新的方法：提问式营销。不管您现在从事的是哪一种销售，或许是IT销售、或许是房地产销售、或许是办公家具、又或许是保险销售和金融销售，你所面临的挑战都是一样的，如何把握有利的机会进入到实际的销售程序中，最终达到双赢的价值交换？提问式销售会告诉您。
【课程收益】
了解提问式销售
通过5个章节的学习，帮你打开销售机会的大门
掌握5种策略，降低销售失败的风险
掌握4种需求，提高客户对需求的紧迫性认识
掌握5种提问式销售法的技巧，建立有效的客户关系，营造提问营销气氛，使客户主动参与
【授课特色】
课堂气氛活跃；案例充分落地；工具多，运用思维导图；实践与理论相辅相成。
法条讲解＋案例分享＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评＋课堂练习
【课程对象】所有销售人员、销售负责人
【课程时间】1-2天
【课程大纲】
一、提问式销售法
1、什么是提问式销售法
2、提高销售成功的可能性
敏锐应对客户的反馈信息
客户没兴趣怎么办？
打开销售机会的大门
二、消除客户的逆反心理
1、产生逆反的真正原因
自我满足需求
你是反对讨论内容
2、逆反作用的四种形式
反驳
澄清
高人一等的作风
我知道
提问式销售法降低销售失败风险的五种策略
1、多提问，少陈述
2、提高可信度
3、让好奇心克服逆反心
4、立场转换
5、群体趋同
四、目标客户需求
1、需求来源于烦恼和欲望
提问销售法定义为现实和理想
2、感觉变了，需求就产生了
即刻需求
潜在需求
3、寻找潜在客户需求
4、提高客户对需求紧迫性的认识
把潜在需求转换成即刻需求
改变客户的感觉
五、更快达成更多交易
1、提问销售过程介绍
2、推进销售机会
引发兴趣
销售演示
达成交易
3、策略性提问
提问人拥有控制权
通过提问回答问题
4、提问式销售法使你轻松成交
试探性的交易问题
六、课程回顾
1、课堂互动提问

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