《胜券在握——以中标为导向的大客户营销》

胜券在握——以中标为导向的大客户营销

课程背景：
孙子兵法“谋功”篇写道：知胜之法者，乃识谋攻之道也。大意是说，一场胜利往往是
用谋略取得的，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都
将是一次全方位的作战投入。
本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后
执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。分享13年投标生涯中的所
见所闻，从成功的运作中汲取经验从失败的案例中吸取教训，让营销人员的每一步都走
得稳妥并富有前瞻性，在企业面对的市场挑战中占据主动位置。

课程收益：
● 掌握大客户投标的商务谈判的五大核心关注
● 理解“竞争性磋商”广泛应用的必然性
● 掌握项目整体商业运作的流程以及方法
● 掌握最关键投标报价技巧

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业营销部人员、技术部人员
课程方式：通过讲授、方法总结、案例分享、思维导图、小组互动、现场撰写招标文件
与学员产生高频互动。

课程大纲
开场破冰：洛克希德·马丁的投标公关——一次成功的商业运作，决定企业20年的命运。
第一讲：鉴往知来，从采购人的划分讲起
一、采购人的性质区别
1. 军政系统——预算先行制招采
2. 企业系统——利润先行制招采
思考：是什么因素导致二者采购的本质区别
二、不同采购人招标思路区别
1. 军政系统——流程合规最看重
2. 企业客户——性价比性更重要
三、不同采购人招标应对策略
1. 军政系统——企业做技术支持
2. 企业系统——企业做全面工作
思考：政府类物资招标为什么都是代理商来投标？
四、经销商在企业夺单中的作用最大发挥
1. 军政系统——人脉更广阔，财务更灵活
2. 企业系统——中介、咨询角色，稳压器
五、争取型项目必备的条件
1. 产品技术要求满足最低要求
2. 经销商针对采购人关系密切
3. 采购的主要目的择优竞争
六、放弃型项目表现的特点
1. 产品技术参数不合常理
2. 经销商针对采购人关系模糊
3. 所采购产品竞争对手优势明显
案例分享：“华为的旗舰”军政系统大行其道，“小米的旗舰”公司福利的最爱。

第二讲：竞争性磋商——趣解两类采购人最爱的招采规则
一、师出名门——竞争性磋商的合法性
1. 政府招标主要形式之一
2. 不局限于物资，适用领域广泛
3. 政府采购修改法案推荐应用
案例分享：医药系统带量采购为什么要实行竞争性谈判
二、裂变丰富——竞争性磋商的的多变性
1. 谈判可以在任何时刻发起
2. 报价轮次采购人自行设定
3. 响应供应商数量要求较低
案例分享：某县政府连续变更招标方式以及响应条款
三、致胜法宝——应对竞争性磋商主要策略
1. 情报致胜——观察采购人往期谈判精髓
2. 线人致胜——经销商提供的线索价值巨大
3. 事缓则圆——面对不利的局面暂时要求暂停
思维导图：投标中采购人最关注哪些因素？

第三讲：投标谈判的实施——好生意永远是谈出来的
一、信息的准确是谈判的前置基础
1. 掌握采购人采购项目的需求
2. 掌握采购人谈判决策人信息
3. 掌握竞品与己方产品的区别
二、“双赢”永远是谈判的终极目标
1. 为采购人着想，帮助采购人获取利益
2. 不是每一次投标都是经济利益第一位
3. 帮助采购人解决深层次需求获取信任
4. 不做“辩论高手”，而做“倾听知音”
三、“沉没成本”在谈判中的重要应用
1. 谈判重点在于谈方案和需求，成功案例很重要
2. 拉长谈判时限，要让采购人变更方案代价巨大
故事分享：我的男朋友没有那么爱我了，为什么还要嫁给他？
三、谈判中的报价艺术
1. 经营询价——高开三成，方便采购人成本核算
2. 投标价格——留有空间，观察采购人态度
3. 最终报价——灵活掌握，主动权掌握在自己手里
案例分享：中远62000吨挖沙船招标的4轮报价。
四、谈判中“看人”的艺术
1. 静观——使用现代社交软件，发现“朋友圈”的秘密。
2. 行观——通过各种渠道发现采购负责人的行事作风。
五、性格色彩分析在招标谈判中的应用
1. 红色型谈判对手——乐观积极，容易偏离实际
2. 蓝色型谈判对手——讲究精确，容易过于苛刻
3. 黄色型谈判对手——目标导向，容易好于批判
4. 绿色型谈判对手——稳定低调，容易自信匮乏
案例分享：采购部长和技术部长截然相反的选择

第四讲：投标响应文件的制作——利析秋毫方能确保胜利
一、投标文件编制的格式总体要求
1. 目录清晰——查阅直观方便
2. 内容全面——避免响应遗漏
3. 特色突出——突出响应重点
二、“技术方案”编写要求
1. 技术“无偏离”是底线
2. 技术“正偏离”要展示
3. 技术“更先进”要讲解
三、“售后服务”编写要求
1. 质量保证国家要求是底线
2. 优于国家标准会“加分”
3. 质量保证、客户服务要分开
4. 客户服务是下次中标的保证
四、容易错误地方特别提醒
1. 不做经验性推断，认真阅读招标文件
2. 核对印章正确性，加盖“双章”有把握
3. “授权人”文件要彩色，符合扫描要求
4. 投标文件要每页“小签”，两人核对防遗漏
课堂互动：十年投标，标书中“大坑”总结
五、提供加分文件的三大精髓
1. 直接类证据最有效
2. 客观真实性很必要
3. 证据闭环性很重要
课堂互动：分享3种招标加分文件
第五讲：顺利交付，高质量服务永远是下一次美好的开始
一、确保合同的顺利交付方法
1. 制作交接明细，参与交付节点制定
2. 关注交付节点，及时发现问题
3. 发现时间拖延，第一时间联系采购人
案例分享：某国有企业的致命延期交付？
二、向“雷克萨斯”学服务
1. 永远饱含真情——一个小小的雨天提醒包含太多冷暖牵挂
2. 永远超出预期——一个小小的玩具布偶包含太多全家问候
3. 永远保持粘度——一个手动编辑的微信祝福包含永不忘我
案例分享：为什么雷克萨斯客户忠诚度世界第一？
三、给采购人再一次选择的理由
1. 初次合作——您有需要，恰好我专业
2. 再次合作——您依然需要，我依然专业而且安心

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