《销售薪酬设计》

销售薪酬设计
【课程背景】在当今激烈的商战中，销售人员好比是士兵，直接影响到企业的安危。作为将帅，您遇到过这些情况之一二？1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事?2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少?3) 为什么销售拿了钱还不守规矩?4)为什么发了钱仍然没有积极性？5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨：这个命令根本不切合实际这事不是我干的、7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8)执行力差强人意，计划不如变化快9)人员流失率高，流走的是精兵强将，留下的是散兵游勇10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。
【课程特点】
现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法【课程对象】
总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。【培训价值】如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了
您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。【课程目的】A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制，提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?G)如何建立科学的销售绩效考核系统？H)建立成功的销售队伍和部门
【课程大纲】第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:讨论：问世间销售何做？直教人难以摸索---营销主管的九大感叹分享：兵王转换成销售经理的角色转换之心态转换案例研讨： 增加目标任务量找事：给他找毛病挖坑：把他调到其他区域干掉分享： 目标任务量的设定目标设定5项原则举例： 三够原则 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换 朝会---晚会制度销售管理5要素第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理分享： 把干毛巾拎出水来讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？--销售区域划分案例分析： 小丽的故事分享： 业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
第三篇：销售团队的辅导与教练成为一个超级教练分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评案例：晋升条件----升官就发财故事：前有标兵，后有追兵流程化运转让大家行动起来--建立互助与检查机制言传身教--示范为主协同拜访--实地观察共同分享复制成功案例：广东某企业培训宝典演练：鱼缸式实战训练稚鹰归队实战演练
第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点销售流程有效控制和管理销售内控和审计体系 讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法有效沟通恋爱是谈出来的分析：为什么你要离开我？
第五篇：销售团队的强心针---激励技巧测试：性格测试创造理想环境两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术案例：命令要合理理想环境之二 奖励是最主要的手段预先明确化案例：销售人员的的典型薪酬福利方案故事：谁出鱼翅钱理想环境之三 让人们自我督促惩罚技巧案例：什么时候会有冤气？你的产品买四送一理想环境之四----家里最好案例：销售团队办公室理想环境之五 使每个人都有好心态工作快乐化演练：自我激励分享：5大挑战激励
第六篇：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励游戏：钉子思考：绩效管理三大方面和流程 案例：总经理的困惑----吃老本?蛋糕切的大小不一?片面追求销售额，牺牲了利润?梯队断层危机?请你不要离开我？分享：定量销售指标销售的532模型当前绩效考评中存在的局限性有效的绩效考评系统的流程和标准如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式分享：经过各种形式的沟通激励确定关键业绩指标（KPI）表格：销售活动管理报表经营管理分析会议
第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核讨论：纯粹薪水制度纯粹佣金制度薪水加佣金制度薪水加佣金加奖金制度特别奖励制度案例：佣金计算方法范本累进比例举例分享：销售人员薪酬制度的建立制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性销售人员薪酬水平确立范本：销售部分考核示范表指标
第八篇：现场模拟解决实际问题讨论：各个公司销售模式、政策介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船

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