《电商运营全攻略》

电商运营全攻略

课程背景：
根据CNNIC发布的第44次《中国互联网络发展状况统计报告》中公布的数据显示，2019
年我国网购用户规模达到6.49亿人，同比增长6.39%，2019年中国电子商务交易规模达3
6.8万亿元，同比增长13.1%。
电商从兴起到全民电商经历了短短数年的时间，期间各种新的商业模式、新的商业机
会层出不穷。从淘宝到天猫再到垂直电商；从9.9包邮到汽车房产销售；从电商到各种互
联网+；从传统零售到新零售；从传统电商到直播电商……
全民电商的年代，过多的变化让很多企业还没有准备好就已经错过了，不用担心！
这套课程从根本上讲清楚电商的来龙去脉，结合当下主流的营销方式和传播渠道，配
合多种运营技巧，助力企业做好电商！

课程收益：
● 了解电商发展路径，摸清电商未来的发展脉路
● 明晰电商平台现状，按平台人群规划自身产品
● 熟悉电商的七大类，找对方法和产品对症下药
● 掌握数据分析方法论，利用数据指导电商运营
● 学会爆款打造，从产品到视觉，从数据到营销
● 强化销售额公式，从转化下手翻倍提升销售额
● 了解各种流量渠道，利用好社群突破流量瓶颈
● 熟悉客服三要素，快速去短板提升店铺客单价
● 玩转粉丝，积累店铺粉丝数量并不断激活营销
● 学会利用内容打造产品调性，撰取高价值用户
● 思考疫情之下，企业在电商的机会和如何应对

课程时间：7天，6小时/天
课程对象：企业主及操盘人员
课程方式：视频+案例+理论+实操+互动

课程风格：
实操实战：课程内容互动性强，以实战案例串联各个知识点便于更快消化
延展性强：由主线向外延展，根据学员的实际情况和需求来延展相关内容
警示性强：基于行业乱象，借用案例讲解分析行业风险，避免盲目掉“坑”
覆盖面广：以新电商为核心，涉及各种维度的玩法干货，一套课扫清盲区

课程特色：本课程为《电商运营全攻略》，也可根据客户需求定制/拆分/组合课程
拆分的系列课程：
01-《直播电商时代下短视频与直播带货解析》
02-《精细化运营——极致爆款打造，突破流量瓶颈》
……

课程工具(节选部分）：
工具一：“产品定价法”三种定价规则
工具二：“行业数据分析”五段定位法
工具三：“电商万能公式”三大指标
工具四：“电商平台属性盘点”七大类型平台逐一剖析
工具五：“打造top店铺”走好十步不求人
工具六：“电商团队KPI考核”三张表助力团队管理

课程大纲
课程简述：从根本上讲清楚电商的来龙去脉，结合当下主流的营销方式和传播渠道，配
合多种运营技巧，助力企业做好电商！
导入：
一、电商发展简史
1. 内容维度的发展——主形态进化和形态自进化，从内容为核心到达人为核心的演变
2. 平台维度的发展——平台权重、活动、转化等相关变化
3. 电商的竞争核心发展——从信息到平台到内容最后到粉丝的演变
二、逐步细分的市场环境
第一讲：平台和模式——如何选择适合自身平台和模式
一、七大电商模式——传统、社交、垂直、导购、跨境、小程序、尾货
1. 传统电商——平台大佬的业态整合
1）生产、销售、配送、安装的自由组合
2）零售、物流、金融的全业务闭环
2. 社交电商——内容、分享、零售、服务
1）社交内容电商——闭环型、导流型
2）社交分享电商——拼购型、分享型
3）社交零售电商——b2c、s2b2c、lbs
4）社交服务商——工具、中间商、咨询
3. 垂直电商——细分品类下的垂直热潮（生鲜、母婴、宠物、家电、特卖）
4. 导购电商——你不能错过的图文、直播和短视频
5. 跨境电商——进口？出口？
6. 小程序电商——社群营销下的后端保证
7. 尾货分销电商——做好尾货，库存不再万恶
二、电商主流平台——主流平台模式及玩法
1. 京东、天猫、拼多多——做电商不得不面对的红海
1）主流平台的必选项，如何做好产品区隔
2）降低内耗，充分利用主流平台流量
2. 京东平台模式深度解析
1）自营orPOP？两种模式有何不同，如何布局
案例：某一线品牌电商布局分析
2）京东主要营销活动以及排序规则
3. 天猫平台模式深度解析
1）淘系店铺类型：淘宝、天猫、1688
2）淘系主流活动类型
3）天猫搜索排序规则
4. 拼多多平台模式深度解析
1）百亿补贴下的利润
2）拼团活动和排名玩法
三、企业如果利用好各大平台——主流平台人群画像
1. 电商平台是个多选题——单品牌多产品维度、多品牌多人群维度
2. 平台需求及产品规划——如何避免内耗

第二讲：精细化运营——爆款打造、头部店铺的养成
一、店铺运营框架
导入：一张表学会运用的三件事和四条线
1. 四条线——日销线、营销线、大促线、内容线
1）日销线——日销为王，运营主线万变不离其宗
2）营销线——平台对日销线的奖励（聚划算、百亿补贴）
3）大促线——平台对日销线和营销线的奖励（双十一、双十二）
4）内容线——公域私域流量激活，站外营销流量导入
2. 流量、转化、黏度——效率化运营，电商万能公式
1）流量效率运营——把付费流量转变成免费流量，多渠道、多维度的导入流量
案例：点击率对比图
2）转化效率运营——从四个维度（静默、询单、追单、竞争）做好转化
案例：通过四象限来做好客服等级分类
实操：现场制作两张表
3. 黏度效率运营——激活店铺粉丝，提升复购率，降低拓客成本
1）三微运营——微信、微淘、微博一个都不可少
2）复购激活——做好消耗周期，做好复购激活
案例：面膜电商的复购激活是怎么做的
3）会员体系——做好会员等级制度，给予会员特殊关怀，制定分享推荐奖励
思考：罗列影响销售额各个参数的相关因素
二、市场机会分析——五段定价法，找对产品和对手
案例：某一线品牌细分品类的选品路径
1. 数据收集——行业价位段分等，销量分层，参数罗列对比
2. 数据分析——根据行业格局、头部品牌占比等相关因素分析机会点
3. 数据执行——根据投放数据情况，结合竞争环境制定首发及推广预算并执行
三、打造极致爆款——做好六步，爆款自然成
1. 产品确认——五段定价法做好产品的选择及定价
1）一起算电商的成本，确定毛利空间
2）五段定价法结合毛利空间和活动促销折扣力度做好定价
3）测图定款、钻展自定义、直通车单品法、店内导流发，评测产品转化
2. 视觉呈现——译事三要素“信、达、雅”
1）卖点挖掘——满足用户需求、自身产品特色、对比竞争对手
2）卖点提炼——详情页，客户希望在详情页中了解什么
3）视觉优化——推广图、主图、首页、详情页，如何做好串联和聚焦
3. 基础销量——30天基础运营法则
1）私域流量运营，打造基础销量布局评价内容
2）搜索入口打开，重点优化搜索入口给到的关键词+长尾词
3）紧盯行业转化，力争行业均值2倍左右
4）紧盯对手转化，不低于行业优秀
5）紧盯对手uv价值，高于对手
6）不断优化，主图点击、产品转化、文案促销
4. 发力推广——基础做足后的真正挑战
1）常优化：销量目标、流量目标、营销预算、库存目标
2）强推广：内容营销增黏度、搜索+店内免费推广、直通车加油做主力、钻展适当做补
充等
3）勤维护：DSR、问大家、买家秀、评价
5. 生命周期——不同行业的单品生命周期
6. 数据优化——流量、竞争、转化、支付金额、买家数、转化率、UV价值
四、数据维护跟踪，让运营有延伸
1. 流量——激活全域流量
2. 转化——提升转化
3. 客单价——规范好客服，制订好规则，做好产品搭配提升店铺客单价

第三讲：突破流量瓶颈——借力新媒体轻松获取全域流量
一、兵马未动，粮草先行——你必须要知道的种草
1. 做好预算，把握节奏
2. 图文、短视频缺一不可
3. 红人矩阵策略
二、内容营销
1. 内容营销三部曲——图文、直播、短视频
2. 为什么要做内容营销
1）内容=让产品价值可触摸
2）内容=无限增长的流量入口
3）内容=产品消费第一动因
4）内容=隐形的竞争壁垒
3. 如何做内容营销
1）选定内容平台，持续投资
2）创造极致内容而非普通内容
3）降低生产门槛，标准化创意
4. 内容营销矩阵
1）站内内容营销——公域、私域
2）站外内容营销——抖音、微博、微信
三、短视频和直播
1. 如何制作短视频
案例：短视频在单品推广中的数据表现
1）抖音达人合作卖货案例分享
2）打造优质短视频的三部曲
案例：从脚本制作到成片呈现
案例：如何与达人合作及后续推广变现、脚本到成片
练习：对商家的产品做一个短视频脚本输出
2. 如何做好直播
1）直播四大类型——机构、达人、商家、官方
2）直播的产业链模型——商家、主播、MCN、用户
3）直播间前期规划——装修搭建
4）商家如何做好店播
5）直播四大核心问题点如何解决
问题一：如何提升直播间观看人数
问题二：如何提升直播间停留时长
问题三：如何提升直播间粉丝转化
问题四：如何提升直播间成交转化

第四讲：新电商运用——新零售盘活线下门店
一、什么是新零售
1. 线上、线下、技术、数据、供应链，零售价值链上所有要素和场景的融合
2. 如何践行新零售
1）数据驱动个性化，用户活跃度成为重点
2）全渠道触达用户，多维度竞争形成
3）供应链和后端系统的支持
3. 人、货、场在新零售维度的重新定义
1）人：如何提升用户在消费过程中的差异化体验，从而锁定用户购买力
2）货：几个方面做出差异
3）场：传统电商的“场”主要还是流量生意
二、新零售——零售效率提升之路
1. 链接“人”与“货”的“场”
1）新零售工具——天猫全渠道的玩法
2）新零售工具-京东新零售的玩法
3）电商下的新零售效率提升
2. 更高效的零售
1）传统电商下的增长乏力，获客成本增高
2）线上线下都不能代表新零售
3）新零售万能公式——销售额=流量*转化率*客单价*复购率
3. 新零售核心：降低“人”的各个成本（更高效的解决现有问题）
4. 重构“场”——做好人与货的链接（解决信息流、资金流、物流的成本）
5. 减少s-b，缩短供应环节
三、如何做好新零售
1. 新零售促销活动的优/缺点
2. 如何优化并提升新零售业态
1）降低用户门槛
2）合理运用新客补贴
3）借助平台工具，联动新零售
案例：某一线品牌如何做好新零售，从布局到实操
四、疫情下，新零售的新方法
1. 你的门店还在守株待兔么
2. 把线下做成流量渠道
3. 线上推广助力线下拓网

第五讲：电商团队建设及管理——打造优质电商团队
一、电商团队组织架构
1. 传统电商组织架构及岗位职责
1）品牌维度-如何管理经销商、如何做好一盘货
2）经销维度-如何获取品牌资源、如何做好销售
3）多平台维度-如何避免内耗、如何排兵布阵
2. 全渠道电商组织架构
1）新增流量渠道，新增渠道岗位
2）长尾渠道的统筹
二、电商团队考核办法
1. 制定电商团队kpi
2. 根据促销节点，变换对应岗位的考核标准
3. 将团队分层级，并制定淘汰晋升机制
三、短板理论下的团队提升点
1. 运营团队的流量考核
2. 设计团队的曝光及点击率考核
3. 客服团队的响应时间、询单转化率、客单价考核
四、新电商下的组织架构调整
1．策划的重启
1）内容岗位的必要性
2）活动设计的大局观
3）脚本创意的多样化
2. 运营的变种
1）直播场控和直播运营
2）站外资源的盘活和导入
3）粉丝的激活及运营

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