《专业销售辅导技巧——打造高绩效销售团队》

七招破解销售管理问题

课程背景：
21世纪飞速的变化和跌代，企业市场环境中消费行为变化的迅猛程度超出企业家们的
预判。随之销售管理中那些曾经不存在问题的环节开始出现问题，而原本就是软肋的销
售管理环节更是不堪重负问题频发。
销售管理者，销售一线人员耗费了大量宝贵的工作时间和休息时间分析问题，解决问
题。财务部门，生产部门，法律部门，市场部门不可避免被要求予以协助。原本有条不
紊的节奏变成了叫苦连天的一片混沌。改变现状，救公司于水火首要解决的是提升销售
部门快速高效解决管理问题的能力。
当销售部人员能清晰高效的梳理清楚内外部问题，能收集回足够数量的可供决策的有
价值信息，最后进行高效的问题分析与决策。企业不仅可大幅减少耗费在解决问题上的
人力，物力和时间，同时同类问题的复发频率会快速降低，从而企业运营节奏也可恢复
至合理正常。所以高效解决销售管理问题的能力是当今我们每个企业的销售部人员必须
掌握和提升的一项关键专业技能。

课程收益：
● 分别销售管理问题分类和定义，掌握高效解决销售问题的标准流程
● 如何高效发现销售管理中存在的问题？掌握快速分析销售管理问题的方法和技巧
● 了解高效解决问题的心理要素，掌握高效解决问题的方法和工具
● 了解并掌握高效解决问题时如何避开陷阱并做出高胜算决策
● 了解高效解决问题时必须赢得团队共识的原因

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业中高层管理人员
课程方式：案例分享+互动引导，
50%时间教授一整套分析解决问题的实用工具包，另50%时间提供大量的销售问题案例指
导学员使用工具包中的工具和模型进行实操。

课程大纲
导入：洞察销售经理日常管理工作中的痛难点
1. 销售经理是销售团队的“救火队长”还是“领航员”？
互动：计算你在日常工作中解决短期危机的救火时间和推进长期目标达成的时间
2. 销售经理管理工作中难以根除的高频问题有哪些？
互动：列出你处理高频问题的方法
头脑风暴：你近期在销售管理中遇到的超出预判的新问题以及解决方法

前言：销售经理自我定位及销售管理问题定位
分析1：目前市场环境中销售经理需要具备哪些能力？
案例解析：玛氏箭牌中国招募销售经理的标准
分析2：销售管理问题是否可以进行界定？
案例解析：百事销售总监是如何平衡短期和长期工作目标
落地技巧：销售经理的领导力模型
一、销售经理自我定位——销售经理领导力模型
1. 建立目标
2. 领导变革
3. 发展自我与他人
4. 实现卓越
二、销售经理自我定位——销售经理三项核心能力
1. 专业能力
2. 解决问题的能力
3. 人际交往能力
三、销售管理问题定义
1. 销售管理问题定义：销售现状与销售目标、标准或计划发生了差距
2. 销售管理问题的形态与结构
四、销售管理问题定位
1. 一级易解问题：问题形成的原因明确，解决方法可见
2. 二级难度问题：问题形成的原因较多且有对应的解决方案
3. 三级高难度问题：问题形成原因不确定，暂无解决方案
案例分析：惠氏营养品区域销售经理所面临的巨大困境

第一招：解决销售管理问题准备篇
分析1：面对销售管理问题时你会从哪些维度进行思考？
分析2：面对销售管理问题时你会从哪些收集哪些销售信息？
案例解析： 百事公司面对优秀人才提出离职时会做哪些事情？
落地工具：问题优先顺序表格，4W2H分析模型，原因验证表格
一、解决销售管理问题前的思考清单
1. 确认在问题中每个人的角色定位
2. 聚焦高价值的重点问题
3. 有效的改善步骤
4. 可运用有效的资源
5. 高效解决问题的团队成员
6. 高效解决问题时团队需采取哪些行动
二、销售现状的评估与分析
1. 确认销售管理的重点目标列
2. 描述销售管理问题
3. 使用金字塔原理分解复杂事项
4. 聚焦高绩效的销售问题
5. 设定销售管理问题的优先级
案例分享：惠氏销售经理面对客户因库存和利润问题
课堂练习：将你的销售管理问题放入问题优先顺序表格、4W2H问题定义及原因分析表格
、可能原因的验证表格中

第二招：分析销售管理问题的方法
分析1：面对客户库存过高的销售问题你会使用哪些分析工具？
分析2：面对销售渠道失控的问题的你会使用哪些分析工具？
案例解析：联合利华面对经销商质疑利润过低时的分析工具
落地工具：鱼骨图分析法与冰山分析法
一、可量化销售管理问题的原因分析方法
1. 查检表
2. 直方图
3. 分层法
二、不可量化销售管理问题原因分析及方法
1. 不可量化管理问题之工具百宝箱
工具：鱼骨图
工具：7S 模型
工具：冰山分析法
2. 不可量化管理问题之整理法
三、销售管理问题原因分析的常见误区
案例分析：绿箭薄荷糖在零售终端被盗问题的分析
课堂练习：使用鱼骨图分析法与冰山分析法来分析将你近期在销售管理中遇到的两个问
题

第三招：创造解决销售管理问题的对策
分析1：销售经理左脑思维和右脑思维的优劣分别是什么？
分析2：面对新生销售管理问题产生成功对策有什么方法？
案例解析： 诺基亚为什么耗费巨资建设了一个奇怪的办公大楼？
落地工具：创造力的三个核心工具
一、销售经理的思维——左脑升华，右脑沉淀
1. 左脑思维：随意/直觉/整体/综合/主观
2. 右脑思维：逻辑/推理/分析/客观
互动游戏+案例分享：左右脑思维分析
二、全脑思维拟定销售管理问题的对策
1. 关注问题的整体，汇总可能方案
2. 运用工具激发创造性产生新的可选方案
3. 依据销售计划或目标对可选方案进行评估
4. 选择符合因果关系的最佳可选方案
案例分析：和路雪如何成功完成中国市场可爱多涨价
三、销售管理问题的创造性对策
1. 躲避销售经理创造力的因素阻碍
2. 产生销售创造力的工具
1）属性列举法
2）强制关联法
3）头脑风暴
课堂练习：分小组分别使用三个创造力工具来制定你在销售管理问题的对策

第四招：解决销售管理问题的行动
分析1：斛决销售管理问题中在落地行动时最大的困难是什么？
分析2：优秀销售经理三级能力跃迁（解决问题，项目创新，管理系统）
案例解析： 和路雪在解决中国市场25年的遗留问题时使用的项目管理
落地工具：PDCA+WBS，甘特图
一、策划销售管理项目
案例分析：和路雪公平库容项目是如何成功节省400万费用？
二、规划销售管理行动
1. PDCA+WBS
2. 进度计划-甘特图
3. 关键路径的计算
课堂练习：根据项目计划/组织/执行与控制顺序将案例表格中20项管理工作进行合理排
序。

第五招：销售管理问题的决策
分析1：销售经理的决策对于销售管理的重要性？
案例解析：箭牌糖果中区销售总监的365天——拒绝决策
分析2：销售经理的决策为什么会在落地执行时变形？
落地工具：销售决策五步骤
一、销售经理理性决策的标准
1. 逻辑严谨：合乎逻辑的步骤顺序
2. 数据全面：系统地搜集、组织、分析有关数据
3. 目标明确：明确理清决策的目的与目标
4. 决策落地：决策方案满足决策目的与目标
5. 风险防范：仔细评估决策风险
6. 实现共赢：做一个平衡的决策
二、销售经理进行决策内部宣讲
1. 清晰描述决策的目的与目标并再次确认
2. 界定方案的范围
3. 限制决策的层次、原则
4. 限制决策人的权限及参与决策的人员层级
三、销售决策关键五步骤
1. 寻找问题
2. 明确目标
3. 备选方案
4. 评估结果
5. 取舍得当
课程练习：按五步骤制定决策
四、评估决策风险
1. 充分考虑所选择的决策方案可能发生的不良后果
2. 列举方案执行过程中可能出现的差错
3. 评估选择的决策方案可能造成的威胁
五、决策的常见陷阱与规避对策
1. 过去经验误导vs数据分析
2. 个人利益误导vs引入管理团队机制
3. 兴趣误导vs团队辩论
4. 决策者情感误导vs过程监控，及时修正
案例解析：亿滋中国著名的奥利奥塔山之战最后沦为行业史上最失败的一场战役

第六招：建立销售管理问题的管控系统
分析1：如何评估是否成功提升经销商利润？
分析2：是否能彻底根除销售淡季客户高库存的问题？
案例解析：宝洁大经销商管控系统
落地工具：投资回报率，管控系统
一、解决质量的重要衡量指标
1. 问题重复发生率
2. 问题重复发生的严重性
3. 解决问题的资源投入
4. 相似问题的解决率
5. 投资回报率ROI
案例分析：百事中国核心经销商管理机制
二、销售管理问题的管控系统
1. 问题状况表
2. 状况总结表
3. 主要问题行动跟进表
课堂练习：分小组将建立一个销售管理问题管控系统

第七招：高效解决销售管理问题流程图
课堂练习：分小组呈现一个完整销售管理问题流程图
落地工具：销售管理问题流程图
1. 收集信息—定义销售管理问题
2. 分析销售管理问题的原因
3. 解决销售管理问题的创造性对策
4. 解决方案的行动规划
5. 解决方案的理性决策
6. 建立跟踪管控系统
7. 销售管理问题封闭

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