美国市场开发技巧

美国市场开发技巧
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一.训练题目：美国市场开发技巧
二.课程时数：3小时
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 开发美国市场前先必须理解的知识
(一).先必须理解的贸易基础
●Manufacturer exporter importer wholesaler retailer 老式规矩与新模式的共存
●网络兴起 老式规矩退化与改变
(二).美国市场的五大特点 (明了以下特重要点方能有效规划市场进行方向)
●美国市场容量特大
最大的消费品市场消费能力强
年收入超过3万美元
较少储蓄超前消费
对消费品的更新快 喜新厌旧观念极强
劳动密集型的消费品生产多已转移到其它国家和地区
日用消费品主要靠进口，而且进口需求量相当大 这一趋势还在上升，不可能转变
经济的景气指标可能会影响高档商品的销售
价廉实用的日用消费品的购买难减少，中国难被制造
案例分析：
●美国市场接纳性强
美国人口结构的多元化决定了美国消费品市场的多样化
好奇性与新鲜感，对新商品的接纳性很强，极少排斥
贫富差距大，收入阶层构成了不同层次的消费群体和特定市场
中等收入阶层如今已成为消费品市场的主体
重视档次及高的商品附加值
案例分析：
●美国市场法规健全、行业协会左右市场
产品进出口及批发零售均有极为详尽的法规与执照要求，而且执法十分严厉
在美从事贸易要聘请律师作顾问、会计师处理公司税务，以免误触法规
行业协会作用相当大为保护本行业利益，游说政府制订有利的政策如反倾销301
企业与产品要进入美国，要研究对应的行业协会，还该加入行业协会
， 交纳会费就能享受权益。协会对会员的服务意识很强。加入较易被客户认可
案例分析：
●美国市场重质量讲品牌特重视产品安全
对产品质量的含意己扩展为广义的，并不局限于一般的产品用途，
技术指标与规格，产品的包装质量、产品使用说明质量、尤其是售后服务质量
对产品品牌的认可度极深也愿买品牌产品，也愿意付更多的钱
针对不同的消费群体的品牌，一般由品牌就可知道其价位
经销商要对商品承担责任险，商家稍不注意就会吃巨额赔偿官司
美国对产品的质量要求都非常严格
产品的标签、包装说明要附合美国市埸要求，以分清责住。尤其是安全标准
案例分析：
●美国市场销售季节性强
春季（1-5月）、夏季（7-9月）和节日季（11-12月）
每个季节都有商品换季的销售高潮
感恩节（11月底）开始便是美国人冬季节日购物的季节
特别是圣诞节，是美国商品全年销售旺季，通常要占全年销售额的三分之一
美国进口商进口订货均是根据其国内销售季节来组织的
错过销售季节就难以销售，意味着这一年度退出美国市场
国企业如果未能按合同日期交货，不但拿不到货款还要被罚款的原因
案例分析：
(三).和美国客户打交道有什么秘诀
●把质量摆在第一位
质量看的很重，稍有差池，就会投诉你，所以一定不要在产品质量上动歪心思。无论
是样品还是最终交货，质量上一定要严格把控。只要他们对商品质量放心满意了那么
以后交易也就十拿九稳了。
●重视商品包装
美国人对商品包装的关注甚至超过了价格，这也是国外买家与国内买家的最大区别。
外贸卖家在进行商品包装时必须做到认真细致。能提供特色包装服务更能成为外贸网
店的一大卖点。
●注意上网时间统计表
美国由于地理版图较大需要跨过三个时区，所以不同时区的买家在网上活跃的时间也
有所不同。为了提高关注率、回复率，我们应该积极总结各个时区的上网时间统计表，
选择买家上网时间段来进行联系跟进，会事半功倍。
●多用赠品营销手段
希望能够获得一些额外的利益”是全世界买家的共有消费心理。根据买家的不同消费
金额附赠价值不等的小礼品，这种营销方式要比直接降价更有效果。
●尽量和同行保持价格一致或者相近，否则最终吃亏的只是自己
壹. 如何高效开发美国市场客户
(一).自身影音信息制作
光盘 电商统一数据信息 网上资料要加大力度
(二).在美国际参展的相关注意事项（血泪学费中老鸟与菜鸟的分别）
以下均为付出太多的学费得到的经验血泪教训
●美国较重要的商展城市
纽约 洛杉矶 西雅图 达拉斯 拉斯韦加斯 圣地亚哥 旧金山湾区
芝加哥
●参与国内展团的利与弊（水能覆舟）（最致命的血泪的教训 1）

利层面分析
弊层面分析
●分清楚国外展览与看展览的客人类型（最致命的血泪的教训 2）
●不要看见买主上门看就高兴（最致命的血泪的教训 3）
●分清楚国外展览与看展览的客人类型（最致命的血泪的教训 2）
●不要看见买主上门看就高兴（最致命的血泪的教训 3）
●注意报价需依客户类型而作分类（最致命的血泪的教训 4）
●秘密商品安排隔间与其它商品隔开（最致命的血泪的教训 5）
●有时看展客人不重要，参展客人更重要（最致命的血泪的教训 6）
●注意国际行业广告与宣传媒体的摊位（最致命的血泪的教训 7）
●展览前后的区域客户拜访
(三).美国TOP的电商平台有哪些 (参考资料)
1、亚马逊：月访问量：20.12亿人次。其销售产品包括媒体、电子产品、服装、家具、
食品、玩具和珠宝等。亚马逊已开设了多个站点，成为美国和其他国家中无可争议的
电商巨头。
2、eBay：月访问量：7.465亿人次。其已经扩展至20多个国家，销售产品包括汽车、电
子、时尚、家居、园艺、体育、玩具、甚至商业和工业产品。
3、沃尔玛：月访问量：2.945亿人次。沃尔玛是全球最大的零售公司，经营着大型超市、
百货公司和杂货店。除美国以外，沃尔玛还通过子公司在加拿大、墨西哥等多个国家
开展业务。
4、Etsy：月访问量：2.225亿人次，是一个专注于手工或复古产品和独特的工厂制造产
品的平台。
5、Home Depot：月流量：1.295亿人次，是美国最大的五金和家居用品零售公司，在全
国拥有2200多家门店。
6、Target：月流量：1.28亿人次，仅次于沃尔玛的第二大百货商店零售商。
7、百思买：月访问量：9240万人次，百思买是美国领先的电子消费品、电脑、家电、
手机、视频游戏、科技产品和电子产品零售商，并在线上向美国数字客户销售电子产
品和家用电器。
8、Wayfair：月访问量：7770万人次，一家专营家具和家庭用品的电商公司，也是一个
开放的平台，超过10000家全球供应商直接向数字客户销售数百万种产品。
9、梅西百货：月访问量：7490万人次。是美国领先的连锁百货公司，还推出了向数字
客户销售产品的线上商店，并将产品销往全球200多个地点。
10、Lowe’s：月访问量：7000万人次。是美国第二大家居装饰和五金连锁店，还通过自
己的电商平台在线销售各种建筑材料、家居和园艺设备、家具和工具。
(四).總結美國市場開發須注意的技巧
第一階段
●空出額外利潤 接觸國內外SOHO一族
●美国当地的市场调查
包括当地民众的收入状况，消费习惯等。
●完成步骤一后再进行产品定位
市场很大，你不可能什么产品都做，只做自己有优势的产品。
●相关的产品標準 尤其是出口到美国市场需要强制標準的合格产品
●有成熟的供应链体系：包括原材料供应商与外贸服务商。
●打造一个强有力的外贸团队。
第二階段
●利用google搜索潜在客户的联系方式然后写开发信。
利用google搜索客户是目前最好用的免费找客户的方式。在google搜索框中输入产品
名称+importers、产品名称+distributors、产品名称+wholesaler、产品名称+buyer等等。
●国内外各B2B平台：包括免费及付费的平台，如阿里巴巴国际站，中国制造网等国内
可以通过注册公司信息，发布产品图片等坐等客户询盘。不过由于有效流量越来越贵，
平台一般优先考虑付费会员。免费的B2B平台受到有效询盘的可能性越来越小，除非
你的产品非常有竞争力。
●各大展会网站。展会网站会有很多参展商的名录，知道名录就可以找到公司的网站甚
至采购商邮箱。而且名录里面的参展商都是真实的。
●行业展会及综合性展会：前者比如美国拉斯维加斯展。
●美国的黄页及工商信息网站
●通过facebook, twitter, linkedin等海外SNS工具，通过添加精准联系人交流，从而使业
务往来从为可能。
●在国外开设海外办事处或者前期对目标市场国家进行市场调查，然后直接出国上门拜
访开发客户，当然这种情况比较资金要求比较高。
●创建独立的企业网站进行seo与sem推广。
●通过外贸朋友圈委托同行介绍或者请美国老客户做转介绍。

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